Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста [Верн Харниш] (fb2)

Автор и его команда разработали практические инструменты, которые помогли многим компаниям увеличить выручку в несколько раз (и даже в десятки раз), и описали основные ограничения, которые могут помешать росту вашего бизнеса. Особенности этой книги – наглядность, доступность и практичность. Процессы сопровождаются понятными иллюстрациями и описаны по шагам, есть шаблоны всех необходимых документов, а для удобной навигации авторы продумали цветовую индикацию разделов. В книге нет лирических отступлений, долгих историй из жизни автора и мотивационных призывов к читателю. Только конкретные проверенные инструменты. Это наглядное и четко структурированное руководство подойдет для всех, кто хочет добиться уверенного роста своего бизнеса – менеджеров, аналитиков, высшего руководства и собственников.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ. Это 20-минутный обзор практических инструментов и технологий масштабирования бизнеса для самых занятых менеджеров. Описываемые инструменты и технологии объединены в четыре группы, которые каждый руководитель должен учитывать в своей работе. Это люди, стратегия, исполнение и деньги. Аналогично организованы и четыре основных раздела этой книги, в которых вы найдете более подробную и конкретную информацию по каждой группе, а также практические примеры.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ. По мере того как компания растет, с ней происходят различные эволюционные и революционные изменения. Они обусловлены усложнением организации за счет появления новых сотрудников, клиентов, производственных линий, предприятий и т. д. Успешное управление ростом компании включает три основных элемента: увеличение количества умелых лидеров; масштабируемую инфраструктуру; способность действовать в условиях динамики рынка. При отсутствии любого из этих факторов на пути роста компании возникнут препятствия. Для нужного масштабирования бизнеса требуются лидеры, способные к прогнозированию, делегированию и повторению.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ. «Самое узкое место – горлышко бутылки!» – говорил гуру менеджмента Питер Друкер. Проблемы в компании обычно означают проблемы с (или между) лидерами. Чтобы решить их, основное внимание в этой главе мы уделим руководству командой. Мы поделимся тремя инструментами, которые помогут руководителю достичь ясности в личных целях, определить обязанности руководителей высшего звена, ключевые показатели эффективности (KPI) и результаты; обрисовать от четырех до девяти процессов, управляющих компанией. Мы включаем короткий учебник по теории организации, чтобы помочь придумать, как правильно разделить компанию по функционалу, линейкам продуктов и услуг и подразделениям.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ. Привлечь внимание игроков класса А всех уровней и принять их на работу – одна из важнейших задач наряду с выбором правильных клиентов. Для ее успешного выполнения при собеседовании и выборе кандидатур необходимо активно использовать маркетинговые приемы и методику топгрейдинга. Благодаря этому ваша компания сможет выбирать из широкого числа претендентов на должность «странных» людей (соответствующих стратегии и деловой культуре) для развития бизнеса.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ. После того как вы наймете сотрудников, потребуются отличные менеджеры – чтобы команда оставалась счастливой и активной. Если в своем коллективе таких менеджеров выявить не получится, это может стать существенным препятствием для роста. Мы выделили пять ключевых видов деятельности, отличающих действительно хороших менеджеров. Кроме того, мы определили, какими методами они пользуются для обучения сотрудников. Предлагаем заменять слово «менеджер» термином «коуч», который лучше описывает функции таких сотрудников. В этой главе мы поделимся убедительными свидетельствами того, что инвестиции в тренинги и обучение (вместо исследований и разработок или капитальных расходов) становятся наиболее прибыльными для любой компании.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ. Успешные спортсмены знают, что для победы нужно иметь внутри прочный стержень. Точно такой же стержень требуется и растущим предприятиям для создания стабильной корпоративной культуры. В этой главе мы обсудим практическую роль основных ценностей, задач и компетенций для масштабирования бизнеса. Мы объясним, почему ядро компании – это нечто большее, чем слоганы на стене. Кроме того, вы узнаете о восьми способах использовать ядро компании для управления и мотивации кадров. Все это мы объясним на примере Appletree Answers.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ. Без мощной и доминирующей стратегии вы проведете несколько следующих лет, продвигаясь по рынку очень маленькими шагами. Чтобы помочь вам справиться с этой проблемой, мы объединили несколько самых известных стратегических концепций в рамках одного инструмента масштабирования – «Семь уровней стратегии». Этот документ позволит вашей стратегической команде создать и поддерживать в компании уникальный и конкурентоспособный подход к каждому конкретному рынку. Кроме того, мы порекомендуем некоторые источники, которые помогут вашим управляющим лучше понять каждый из уровней. Работа над стратегией – тяжкий труд, поэтому для ее выполнения советуем сформировать небольшую группу лидеров.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ. Чем больше становится ваша компания и чем быстрее она растет, тем сложнее координировать действия всех ее участников. Трудность заключается в отсутствии необходимой для этого единой системы координат. Их разнообразие поражает – реальные и воображаемые, в виде меморандумов или писем, а также бесконечные описания перспектив, ценностей, стратегий, задач и приоритетов. Многие из них наполнены запутанными, непонятными, а порой и противоречивыми заявлениями о характере компании, роде ее деятельности и способах достижения поставленных целей. В этой главе мы познакомим вас с одностраничным стратегическим планом (ОСП), который разработали еще 10 лет назад и с тех пор постоянно совершенствовали. Сегодня нашим ОСП пользуются более 40 000 компаний во всем мире. Это простой, но мощный инструмент, позволяющий уместить все видение организации на одной странице. Мы также расскажем об SWT-анализе, улучшенной версии классического SWOT-анализа, которая поможет при подготовке ОСП. Кроме того, предложим инструмент «Общее видение», который удобно использовать для распространения своего видения компании между сотрудниками, клиентами и партнерами.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ. «Главное – чтобы главное всегда оставалось главным», – отметил Стивен Кови, автор книги «Семь навыков высокоэффективных людей». Люди и компании, у которых слишком много приоритетов, не имеют приоритетов вообще и могут упорно трудиться, не достигая ничего значительного. Напротив, сосредоточение внимания на каком-либо одном приоритетном предмете – сегодня, на этой неделе, в этом квартале, в этом году и в следующем десятилетии – создает ясность и дает силу всей компании. В этой главе мы будем заставлять вас и вашу компанию постоянно концентрировать внимание. Мы покажем, как связать основную цель с приоритетами и достичь ее к определенной дате или по крайней мере значительно к ней приблизиться и как отпраздновать это с помощью вознаграждений после достижения финишной черты, доставить удовольствие вашей команде и вдохновить ее на достижение чего-либо значительного.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ. Как говорил бизнес-консультант Уильям Эдвардс Деминг, важнейшая часть работы руководителя – прогнозирование. В основе прогноза лежат данные, причем в большом количестве. Анализ больших данных стал широко распространенным явлением, используемым предприятиями различного уровня. Однако, чтобы сформировать представление о рынке и о том, что происходит в компании, а также чтобы принимать верные решения, руководителям крайне важно получать данные и от людей. Еженедельное общение с клиентами и сотрудниками и обсуждение полученной информации на совещаниях – необходимая задача. И если в сбор данных будут вовлечены все сотрудники во главе с руководителями среднего звена, это позволит снизить общую нагрузку на руководящий персонал.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ. Чем чаще пульс, тем быстрее движение. В основе эффективности работы коллектива лежит ритм успешных ежедневных, еженедельных, ежемесячных, ежеквартальных и ежегодных встреч. Они позволяют определять приоритеты развития и вносить в них коррективы, а также решать возникающие проблемы значительно быстрее, помогая экономить время. Кроме того, они дают возможность решить самую главную проблему, связанную с работой в коллективе: общение. В этой главе мы обозначим принципы и рекомендации, связанные с проведением подобных встреч. Ежемесячная встреча – ВАЖНЕЙШАЯ практика, позволяющая менеджерам среднего звена развиваться до уровня небольших исполнительных директоров, которые способны самостоятельно вести дела, предоставляя руководству возможность сосредоточиться на стратегических задачах. Также мы рассмотрим главное препятствие успешному проведению встреч: общие фразы.


КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ.
Деньги – это топливо, необходимое для роста. Цикл обращения денежных средств (ЦОДС) – ключевой показатель эффективности (KPI), обозначающий, сколько времени требуется, чтобы доллар, потраченный на что-либо (арендная плата, маркетинг, зарплата, и т. д.), прошел через бизнес и снова вернулся в ваш карман. В этой главе мы рассмотрим способы, позволившие компаниям существенно улучшить показатели ЦОДС с помощью одностраничного инструмента «Стратегия увеличения объема денежных средств (СУОДС)», и это дало им возможность инвестировать в развитие за счет собственных средств, не попадая в зависимость от банков и/или инвесторов. Мы предлагаем проводить мозговой штурм по увеличению денежных потоков на каждом плановом совещании раз в 90 дней и ориентироваться на выбранную идею в качестве приоритета для развития в следующем квартале. Постоянное увеличение денежных потоков и лучшее понимание движения денег в компании становятся мощными факторами, стимулирующими рост компании в целом.



КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ.
Популярная книга Грега Крэбтри Simple Numbers, Straight Talk, Big Profits! 4 Keys to Unlock Your Business Potential продемонстрировала новые возможности роста компаний. Она повлияла на многих руководителей, показав, что бухгалтерские работники не предоставляют им тех данных, которые действительно нужны для принятия правильных решений. Эта книга дает понять, что в какой-то момент бухгалтеры стали просто обрабатывать данные, вместо того чтобы представлять их в ясном и понятном виде. Мы пригласили Крэбтри, главу Crabtree, Rowe & Berger PC, стать соавтором этой главы и дать свои рекомендации, как сделать бухгалтерию помощником в борьбе с проблемами и увеличении рентабельности бизнеса.



КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ.
Отчету о доходах часто уделяют больше внимания, чем отчету о движении денежных средств. Однако если больше сконцентрироваться на последнем, а также использовать семь ключевых финансовых рычагов, описанных в конце этой главы, компания может расти значительно быстрее за счет средств, генерируемых внутри, а не получаемых извне (заработанных или взятых в заем). Написанная в соавторстве с командой Cash Flow Story – Аланом Милцем, Джоссом Милнером и Нэйтаном Китингом, эта глава рассматривает случай внешне полностью здоровой компании, которая имела 42 млн долларов и при этом двигалась в направлении денежной катастрофы, но смогла предпринять необходимые шаги и исправить ситуацию. Вы узнаете, как использовать то, что австралийская команда Алана Милца называет «Силой одного», чтобы улучшить ваши денежные потоки и активно развивать культуру оптимизации денежных потоков внутри бизнеса. «Сила одного» подразумевает выгоду для денежного потока, которую имеет однопроцентное (или однодневное) изменение каждого из семи рычагов, влияющих на этот поток. Милц и его коллеги разработали недорогое онлайн-приложение для проведения сложных вычислений, позволяющих понять, как удвоить текущий денежный поток и спокойнее спать по ночам. Ничто так не старит руководство компании, как нехватка денежных средств!