КулЛиб электронная библиотека
Всего книг - 605489 томов
Объем библиотеки - 923 Гб.
Всего авторов - 239825
Пользователей - 109737

Последние комментарии

Впечатления

Stribog73 про Соколов: Полька Соколова (Переложение С.В.Стребкова) (Самиздат, сетевая литература)

Еще раз пишу, поскольку старую версию файла удалил вместе с комментарием.
Это полька не гитариста Марка Соколовского. Это полька русского композитора 19 века Ильи А. Соколова.

Рейтинг: +2 ( 2 за, 0 против).
Serg55 про Лебедева: Артефакт оборотней (СИ) (Эротика)

жаль без окончания...

Рейтинг: 0 ( 0 за, 0 против).
Stribog73 про Рыбаченко: Николай Второй и покорение Китая (Альтернативная история)

Предупреждаю пользователей!
Буду блокировать каждого, кто зальет хотя бы одну книгу Олега Павловича Рыбаченко.

Рейтинг: +9 ( 10 за, 1 против).
Сентябринка про Никогосян: Лучший подарок (Сказки для детей)

Чудесная сказка

Рейтинг: +1 ( 1 за, 0 против).
Ирина Коваленко про Риная: Лэри - рыжая заноза (СИ) (Фэнтези: прочее)

Спасибо за книгу! Наконец хоть что-то читаемое в этом жанре. Однотипные герои и однотипные ситуации у других авторов уже бесят иногда начнешь одну книгу читать и не понимаешь - это новое, или я ее читала уже. В этой книге герои не шаблонные, главная героиня не бесит, мир интересный, но не сильно прописанный. Грамматика не лучшая, но читабельно.

Рейтинг: 0 ( 0 за, 0 против).
Ирина Коваленко про серию Академия Стихий

Самая любимая серия у этого автора. Для любителей этого жанра однозначно рекомендую.

Рейтинг: 0 ( 0 за, 0 против).

Создание и поддержание своего собственного малого фермерского бизнеса [Сара Б. Обри] (fb2) читать онлайн

- Создание и поддержание своего собственного малого фермерского бизнеса 886 Кб, 221с.  (читать) (читать постранично) (скачать fb2) - Сара Б. Обри

Настройки текста:




Сара Б. Обри – Создание и поддержание своего собственного малого фермерского бизнеса

Перевод - Anonymous Russian Ripper https://anagaminx.livejournal.com/ straight_forward@mail.ru


истории успеха малых ферм


источники финансовой помощи


идеи маркетинга и продаж


формы и документы бизнес-плана


САРА БЕТ ОБРИ


Миссия Storey Publishing - обслуживать наших клиентов

публикацией практической информации, которая поощряет

личную независимость в гармонии с окружающей средой.


Под редакцией Сары Гуаре и Деборы Бернс


Художественное оформление и дизайн текста Мэри Винкельман Велгос


Дизайн обложки: Лесли Энн Чарльз, LAC Design и Мэри Винкельман Велгос.


Текст произведен Лизеанн Карандисеки


Фотография на обложке: © Джон Полак.


Внутренние фотографии сделаны © Штеффен Кнудсен Аллен 68, 92; © Николь Барбер 48, 49; Семейное фото Боулз наверху 91; © Дебра Боулз 89; © Линн и Марвин Карлтон / снимки 2C 2, 12, 115; Предоставлено Chaney's Dairy Barn, Inc. 76-78; © Джеймс Ф. Черч / www.angelscreations.com 98–100; © Нелли Блай Коган 91 низ; © Майк Гейл 153; Предоставлено Huber's Orchard and Winery 139–141; © Адриан Хьюз / iStockPhoto 112; iStockPhoto 66; © Сью Йи Ли / iStockPhoto 128; Предоставлено Lee Farms, LLC 113, 114; © Адам Мастун 10, 51; © Джон Обрицкий 88; © Джон Полак 37, 101, 142; Предоставлено Джуди Рейнхардт и Джимом Швантесом 35, 36; © Джон Сартер / iStockPhoto 65; С любезного разрешения Стива Спенсера, Homestead Growers, Inc. 126, 127; и © Марк Вайс 79


Иллюстрации © John Woodcock / iStockPhoto и © yiponsu / iStockPhoto, за исключением © Debra Bowles 87 и Alison Kolesar 84


Информация вопросника на страницах 41–42 адаптирована с разрешения AgriSelling: Принципы и практика У. Дэвида Дауни, Мэрилин Холшу-Лизур и Майкла А. Джексона (Doane Agricultural Services Company, 1983 [первое издание]).


Проиндексировано Андреа Чесман


© 2007 Сара Бет Обри


Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена без письменного разрешения издателя, за исключением рецензента, который может цитировать короткие отрывки или воспроизводить иллюстрации в рецензии с соответствующими ссылками; ни одна из частей этой книги не может быть воспроизведена, сохранена в поисковой системе или передана в любой форме и любыми средствами - электронными, механическими, копировальными, записывающими или другими - без письменного разрешения издателя.


Информация в этой книге правдива и полна, насколько нам известно. Все рекомендации даются без гарантии со стороны автора или Storey Publishing. Автор и издатель не несут никакой ответственности в связи с использованием этой информации. За дополнительной информацией обращайтесь в Storey Publishing, 210 MASS MoCA Way, North Adams, MA 01247.


Магазинные книги доступны для специального премиального и рекламного использования, а также для индивидуальных изданий. Для получения дополнительной информации звоните по телефону 1-800-793-9396.


Напечатано в США издательством Versa Press

10 9 8 7 6 5 4 3 2 1


Данные каталогизации в публикации Библиотеки Конгресса

Обри, Сара Бет.

Запуск и ведение собственного малого фермерского бизнеса / Сара Бет Обри.

p. см.

Включая индекс.

ISBN 978-1-58017-697-2 (pbk .: алк. Бумага)

1. Фермеры — Профориентация. 2. Фермы, малые. 3. Управление хозяйством.

Я. Заголовок. II. Название: Создание и ведение собственного малого фермерского бизнеса.

S494.5.A4A93 2008 г.

630.68ódc22


2007044954


Благодарности


Я хотела бы поблагодарить тех, кто оказал наибольшее влияние на развитие моей любви к сельскому хозяйству и письменному слову: моих родителей, Чарли и Энн Поттер, за то, что они дали мне жизнь на ферме, и особенно мою мать, которая первой отредактировала и проиллюстрировала книгу рукописные книги, которые я писал в детстве; моей бабушке Дороти Уиллард за бесчисленные полезные слова и практические советы; Миссис Рита Толч Дин, мой школьный учитель творческого письма и мой первый полезный писательский критик; Доктор Джеймс Ф. Эванс, бывший профессор сельскохозяйственных коммуникаций, первый профессионал, который поверил в мою работу и оценил мое стремление к успеху; Доктор Томас Р. Карр, профессор мясных наук; мой неизменно любимый наставник и наставник, мистер Дэвид Р. Паркер, самый отзывчивый и приятный работодатель, которого могла бы иметь такая воинственная девушка, как я; и, самое главное, мой любимый муж Кэри. Дополнительные люди, которые оказали влияние на разработку этого ресурса, - это Нэнси Бакстер; Д-р Мэрилин Холшу-Лизур; Дэвид Бастин, CPA; Кристин Перри, Министерство сельского хозяйства Миссури; Джанет Итон, Министерство сельского хозяйства Кентукки; и семьи, которые любезно разрешили мне взять у них интервью для этой работы.


Особая благодарность ООО «Стори Паблишинг» за возможность написать эту книгу!


СОДЕРЖАНИЕ


ПРЕДИСЛОВИЕ


ВСТУПЛЕНИЕ


1 Постройте план


Компоненты бизнес-плана


Изменение вашего бизнес-плана


Профиль: Ферма сладкой песни CSA


2 Испытайте воду


Выбор методологии исследования


Разработка анкеты


Администрирование анкеты


Профиль: натуральная говядина Leelanau


3 Получите деньги


Варианты финансирования


Простая финансовая отчетность


Профиль: Evans Orchard and Cider Mill, LLC


4 Выберите свой бизнес


Профессиональные финансовые и юридические консультанты


Типы юридических лиц


Профиль: Молочный сарай Чани


5 Соблюдайте правила


Заставьте правила работать на вас


Общие практики и где найти информацию


Безопасности пищевых продуктов


Профиль: WaxinkMoon Artisan козий сыр


6 Защитите свои активы


Выбор ответственности


Рекомендации по страхованию и лимиты страхования


Другие способы, которыми вы прикрыты


Профиль: Tulmeadow Farm Store, Inc.


7 Цените свою продукцию


Установка цен


Оптовая и розничная торговля


Сравнительные цены


Цены на безубыток


Варианты инкассации денег


Профиль: Lee Farms, LLC


8 Выберите места продажи


Типы торговых площадок


Профиль: Homestead Growers, Inc.


9 Распространяйте слово


Создание маркетингового плана


Эффективный брендинг


Другие идеи по созданию бренда


Профиль: Фруктовый сад и винодельня Хубера


10 размышлять и пересматривать


Годы со второго по пятый


Профиль: Ранчо Чилино Вэлли


ПОСЛЕСЛОВИЕ


ПРИЛОЖЕНИЯ


A: Бизнес-план


B: Образец анкеты для исследования рынка


C: Простой бюджет на рекламу и маркетинг для нового бизнеса


D: пресс-релиз / переписка с клиентами


E: Образец соглашения о венчурном капитале


F: Отчет о прибылях и убытках


G: Сравнение денежных потоков


H: Ресурсы


Указатель


ПРЕДИСЛОВИЕ


На фермерских рынках, уездных ярмарках и выставках крупного рогатого скота мои коллеги-фермеры часто подходят ко мне и спрашивают: «Как вы это сделали?» Или «У меня есть эта идея, но я не знаю, как ее реализовать». После четырех лет попыток ответить на эти вопросы, я решила написать о том, что я узнала.

Являясь представителем поколений американских фермеров, я знаю одно наверняка: фермеры изобретательны.

Кажется, нет недостатка в новых бизнес-идеях или даже творческих подходах к существующим компаниям. Хватает и вдохновения. Похоже, что мелким фермерам для реализации своей мечты нужно немного руководствова. Эта книга предназначена для того, чтобы помочь вам укрепить свой арсенал деловых навыков и стать собственником бизнеса.


Вы, вероятно, читаете эту книгу по множеству причин; некоторые вы можете объяснить, а другие необъяснимы даже вам. Не волнуйтесь: со временем придет ясность. Прямо сейчас у вас есть идея, и вы думаете об открытии собственного дела. Я прошла все фазы созерцания и хорошо их знаю.


Может быть, вы только пришли к мысли и не продумали никаких конкретных планов. Может быть, вы дали название своей идее, и ваши мысли заняты тем, как построить и продать свой грандиозный план. Или, возможно, вы находитесь в блаженно пугающей отправной точке, когда ваша идея имеет название и продукт и является частью плана. Вы готовы принять эту идею, но вы все еще не уверены в основах бизнес-плана, поэтому вам нужна информация, которая поможет принимать обоснованные решения.


Где бы вы ни были, вы не одиноки. Подумайте обо всех других читателях этой книги, об их уникальных идеях и планах; они разделяют с вами те же волнения и страхи, те же первые успехи и неизбежные неудачи, которые составляют путь к работе на мелких фермах. Я тоже делюсь с вами этим путешествием, потому что я его прошла.


В конце 2003 года я наконец осознала, что плакать каждое утро, когда я уходила с фермы и отправлялася на «работу в город», - это не способ жить счастливой и полноценной жизнью. Я знала, что люблю; Я просто не знала, как заставить это поддерживать меня. Я знала, хотя не могла сказать , что я была мелким фермером и что я не буду вынужден работать вне фермы всегда.


Вернувшись домой с мероприятия по животноводству в Луисвилле, штат Кентукки, я решила, что вернусь к своим корням, буду жить по-настоящему полноценной жизнью и заниматься своей небольшой фермерской предпринимательской деятельностью. Итак, я начала исследовать свою идею бизнеса по производству натурального мяса. С благословения моего неизменно поддерживающего меня мужа я основала Aubrey's Natural Meats, LLC. Моя компания производит и продает натуральную говядину и свинину.


Год спустя я навсегда покинула корпоративный мир и действительно вернулася домой на ферму. Переход был непростым. Я хорошо зарабатывала себе на жизнь как руководитель, и мне пришлось сократить свои расходы и жить без лишних трат. Но, оглядываясь назад, честно говоря, это тоже было не так уж и сложно, потому что я увидела, что могу осуществить свою мечту. По правде говоря, работа на себя стоила намного больше, чем любая зарплата.


Из поколения в поколение фермы становились все больше, чтобы выжить. Теперь мы наслаждаемся тихой революцией тех из нас, кто хочет создать нишу из небольших участков, на которых мы живем. Американская мечта о работе на своей земле - это не мечта давно минувших дней! Наш опыт будет отличаться от опыта наших предков, потому что мы больше не можем создавать новую землю, но мы можем создавать что-то на своих фермах и продавать это нетерпеливым, взволнованным клиентам.


ВСТУПЛЕНИЕ


Она никогда раньше не знала, как много для нее значила страна. Чириканье насекомых в высокой траве походило на сладкую музыку. Ей казалось, что ее сердце прячется там, где-то внизу, с перепелами, ржанкой и всеми маленькими дикими существами, которые пели или жужжали на солнце. Под длинными мохнатыми гребнями она чувствовала, как будущее шевелится…


- Уилла Катер, О, пионеры!


Типы начинающих предпринимателей, которым следует использовать эту книгу, столь же разнообразны, как и идеи, к реализации которых они стремятся. Планируете ли вы начать бизнес, который будет сезонным или круглогодичным, вне фермы или магазина, или вы диверсифицируете существующее небольшое фермерское предприятие, концепции и вопросы для обсуждения, содержащиеся здесь, имеют значение.

Этот том призван стать руководством по основным концепциям, которые я считаю важными при рассмотрении, запуске, а затем и в управлении моим собственным небольшим фермерским предприятием.


Главы посвящены конкретным темам и организованы в том порядке, в котором я рекомендую выполнить или хотя бы задуматься над каждой задачей. Не пытайтесь проработать каждую тему, прежде чем переходить к следующей. Напротив, многие люди выполнят сразу несколько шагов, и для некоторых не каждая тема в этой книге будет актуальной.


В конце каждой главы приводится краткое изложение основных затронутых вопросов. Используйте это резюме, чтобы оценить ваше понимание темы, или используйте его в качестве контрольного списка пунктов, которые я рекомендую вам сделать.

Я также включил профиль успешного небольшого фермерского хозяйства в конце каждой главы. Я надеюсь, что эти истории успеха послужат источником вдохновения и идей. Обязательно прочтите список советов каждого фермера; это одни из лучших советов, которые вы когда-либо получите о том, как добиться успеха в первый год в бизнесе.


Прочитав книгу, вы обнаружите, что она служит удобным справочником для дальнейшего использования. В приложениях содержится все, от образца бизнес-плана до веб-сайтов, на которых вы можете искать деньги на гранты.


Если вы извлечете из этой книги только одну вещь, я надеюсь, это вера в то, что вы сможете это сделать. Вы можете воплотить в жизнь свою мечту о маленькой ферме. На следующих страницах вы найдете советы, идеи, планы, образцы документов и даже мотивацию, которые, я надеюсь, помогут научить вас делать правильный выбор и начать работу.

Есть несколько ключевых факторов вашего успеха, которых не может предложить ни одна книга или другой человек: ваши таланты и ваше чистое желание добиться успеха. Честно говоря, у некоторых из нас есть эти нематериальные факторы, а у некоторых нет. Если они у вас есть, переверните страницу и начните читать. Я написала это для вас.


1 СОЗДАТЬ ПЛАН


Почва теперь становится мягкой и влажной,

И мало заботы о будущем любой травки.

Последняя грядка выровнена мотыгой

Зарезервирована для нескольких отобранных семян.


- Роберт Фрост, «Сильные ничего не говорят»


Задолго до того, как будут посажены первые семена и холодная земля повернута, чтобы создать борозду, фермер задумывается о том, чтобы вырастить урожай и сделать из земли что-нибудь съедобное. Этот ежегодный акт обработки почвы и посадки семян, столь привычный для тех из нас, кто разбирается в сельском хозяйстве, на самом деле является чем-то вроде чуда. Каждую весну Земля обновляется, и те, кто собирает дары щедрости Матери-Природы, играют определенную роль в этом вечном цикле.


Сейчас очень немногие люди узнают о повседневных радостях и испытаниях построения своей жизни на земле и в домах, где они живут. Сегодня фермеры составляют примерно два процента населения США. На смену аграрному образу жизни приходят новые технологии, индустриализация и явная экономия на масштабе.

К счастью, у мелких фермеров или тех, кто хочет быть мелкими фермерами, есть много шансов на успех. На рынке есть возможности оставаться жизнеспособными и процветать, и эти возможности не требуют огромных возможностей, чтобы выжить в системе товарного рынка. Но вам нужно сделать больше, чем купить несколько коров или посадить несколько соевых бобов и кукурузы.

Чтобы стать успешным мелким фермером, вы должны обладать определенной изобретательностью, излишней решимостью, пониманием целевой рыночной ниши и, откровенно говоря, высокой терпимостью к своим долгим ошибкам. Если вы серьезно настроены создать компанию, изменить свою судьбу и зарабатывать на жизнь из дома, ваш первый шаг - это составить бизнес-план.


Вы можете подумать, что вам не нужен бизнес-план, если вы не готовы приступить к работе или если вы не уверены, сработает ли ваша идея. Однако фермеры, как правило, занимаются делом, а не планированием. Часто мы из тех, кто встает рано и много работает, ориентирован на задачу и не чувствует удовлетворения, пока работа не будет сделана.

Это прекрасные качества, но иногда мы можем не видеть леса за деревьями. На мой взгляд, упорядоченный бизнес-план и дисциплина для его выполнения являются важными инструментами для успеха небольшого предприятия.


Чем организованнее вы с самого начала, тем лучше. Официальный бизнес-план поможет вам упорядочить и закрепить ваши идеи; четко визуализировать, что работает, а что нет; систематизируйте свои идеи с самого начала, чтобы обеспечить надежный подход; и получить финансирование от кредиторов или частных инвесторов.


Компоненты бизнес-плана


Бизнес-план может иметь много названий, включая стратегический план, операционный план и документ с указанием бизнес-направления. Этот документ может быть очень подробным с таблицами, графиками и прогнозами, или он может быть создан в формате текстового редактора, используя только текст. Он определяет, чем является ваш бизнес, кто в нем участвует, цели и задачи, а также направление развития компании.


В Интернете можно найти множество ресурсов; в книжном магазине или библиотеке; от таких организаций, как Управление малого бизнеса США (SBA) и Cooperative Extension Services; и в других местах (см. Ресурсы, стр. 170). Я рекомендую вам просмотреть некоторые из этих ресурсов, а также те, которые относятся к вашей отрасли.

Для целей этой книги мы сосредоточимся на базовом бизнес-плане, который обеспечит прочную основу для организации ваших мыслей, постановки целей и бюджета, а также поиска финансирования. В качестве конкретных примеров в следующем тексте взяты отрывки из моего первоначального бизнес-плана. Весь мой бизнес-план находится в Приложении (см. Стр. 157). Наш бизнес-план включает:


Советы по написанию бизнес-плана


Если вы не являетесь хорошим писателем, пожалуйста, не позволяйте этому отвлекать вас от разработки письменного бизнес-плана. Наймите или попросите кого-нибудь, кто имеет право составить это для вас. Или попробуйте заполнить пробелы в шаблоне бизнес-плана от такой организации, как Управление малого бизнеса. При составлении бизнес-плана имейте в виду следующее:


• Используйте правильную грамматику, пунктуацию и стиль. Когда вы подаете заявку на субсидию, кредит или предлагаете свои идеи инвесторам, вас будут оценивать на предмет аккуратности и профессионализма документа.


• Не думайте, что вам нужно использовать точные названия и заголовки, указанные в планах, которые вы можете просмотреть. Я призываю вас проявить творческий подход к формату, пока включены основные элементы, информация структурирована разумно, а повествование легко читается.


• Измените план и добавьте разделы, которые относятся к вашей компании или относятся к вашей отрасли. Эта настройка поможет организовать ваш мыслительный процесс и сделает ваш бизнес более привлекательным для потенциальных инвесторов и банкиров.


• Просмотрите документ, когда вы закончите, и позвольте кому-нибудь взглянуть. Этот план отражает вас и ваше будущее; будьте уверены, что он будет выглядеть как можно лучше.


I. Название компании, местонахождение, владельцы и вид деятельности


II. Заявление о миссии


III. Совет директоров / советники


IV. Видение бизнеса / Резюме


V. Описание продукта и цены


VI. Сегменты рынка и целевые клиенты


VII. Бизнес-цели


VIII. Необходим стартовый капитал


IX. Бюджет на первый год


X. Управление компанией и роли


I. НАЗВАНИЕ, МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ, ВЛАДЕЛЬЦЫ И ВИД КОМПАНИИ


Сравнимый с титульной страницей, этот раздел может быть таким же простым, как перечисление на главной странице названия и местонахождения вашей компании, включая полный физический адрес, телефон, факс и электронную почту, а также имена владельцев.

Если вы не думали о том, как вы назовете бизнес и кто из членов вашей семьи будет вовлечен, то это место, где можно обдумать эти важные элементы. Для некоторых выбрать название компании так же просто, как указать свою ферму или фамилию, но другие могут пожелать рассмотреть возможность разработки уникального торгового наименования, которое по-прежнему передает то, что вы продаете.


Что в имени?


Подумайте о выборе названия для вашего бизнеса, которое так или иначе описывает то, чем вы занимаетесь. Это поможет людям, использующим поисковые системы в Интернете, найти вас. Это особенно важно, если вы хотите, чтобы люди находили вас в Интернете для заказа, покупки и доставки.


Вы также должны указать здесь тип бизнеса, который вы решили организовать, будь то индивидуальное предприятие, корпорация, товарищество или общество с ограниченной ответственностью (LLC). См. Главу 4 для получения дополнительной информации о вариантах бизнес-структуры.


II. ЗАЯВЛЕНИЕ МИССИИ


Заявление о миссии - это серия предложений, аналогичных утверждениям в верхней части слова «резюме», которые обычно называют карьерной целью. Подобно карьерной цели, вы можете сформулировать свою миссию так, чтобы четко и кратко изложить то, что вы ищете. Это утверждение может состоять из одного предложения или из трех или четырех предложений, и по стилю оно носит скорее философский, чем технический характер. Оно должно задавать тон вашей компании, позволяя читателю узнать, кто вы, а также причины и цели вашего существования.


Самое сложное в заявлении о миссии - это то, что делает его таким полезным. Сложно описать в нескольких коротких словах, кто вы, чем вы занимаетесь и каковы ваши причины, но это того стоит. Позже, когда вы составите это краткое заявление, вам будет легче определить свое предприятие, когда кто-то спросит. Если вам это особенно сложно, запишите свои первоначальные идеи на бумаге и вернитесь к этому разделу после того, как проработаете весь свой план; тогда, возможно, будет легче подвести итоги.


II. Образец заявления о миссии


(Выдержка из первоначального бизнес-плана Aubrey's Natural Meats, LLC)


Aubrey's Natural Meats - это полностью натуральный источник мясного белка премиум-класса. Создав вертикально интегрированную цепочку, мы можем удовлетворить потребность в поставке говядины растущему сегменту населения, который не только хочет знать, откуда взялась их еда, но и ожидает, что мясо будет полезным, не подверженным влиянию гормонов и стимуляторов роста, и «здоровым» (хотя как научно доказаны, все животные белки вредны). Мы создали нашу компанию так, чтобы наша семья могла работать вместе, а не проводить дни врозь.

Несмотря на то, что сельское хозяйство становится все более малой частью экономики, мы отказываемся верить, что вы все еще не можете заработать себе на жизнь за счет земли. Natural Meats от Обри позволяет нам ориентироваться на семью и быть верными нашим сельским корням.


Вот несколько вопросов, которые следует задать себе, разрабатывая формулировку своей миссии:


• Вы новатор? Вы создаете совершенно новый продукт?


• Вы улучшаете существующую идею? Если да, то как?


• Какая будет ваша ниша? Например, вы сосредоточитесь на качестве? Обслуживание? Настройка?


• Почему вы занимаетесь этим бизнесом? Планируете ли вы расти и становиться больше, или вы будете поддерживать только небольшие и локальные цели?


• Вы хотите обслуживать городских клиентов или других местных крестьян?


• Вы занимаетесь этим, чтобы создать семью и вовлечь детей в небольшой фермерский бизнес, или вы пенсионер, который хочет вернуться к своим корням?


III. СОВЕТ ДИРЕКТОРОВ / КОНСУЛЬТАНТОВ


Если вы похожи на многих мелких фермеров, мысль о том, чтобы отвечать перед советом директоров (BOD), полностью противоречит представлению о работе на себя. Но выслушайте меня. Такой тип совета директоров не обязательно является обычным делом для корпоративных встреч.

Если вы не предлагаете акции своей компании для продажи или не просите инвесторов вкладывать свои средства (см. Стр. 57 для получения дополнительной информации о частных инвесторах), совет директоров не является необходимым, и если вы все же решите иметь его, решения вашего бизнеса будут приниматься не глядя на комментарии, которые делает он. Оплачивать время членам совета директоров также не нужно. Вы также можете ссылаться на свой BOD как на BOA или совет консультантов, если это заставляет вас чувствовать себя менее ограниченным.


Вы можете спросить: «Зачем кому-то нужен мой BOA?» Есть ряд причин, по которым люди захотят дать рекомендации вашей новой компании. Например, некоторые профессионалы чувствуют себя обязанными помогать новым людям в отрасли, в то время как другие заинтересованы в помощи лично вам.

Не исключайте возможность того, что некоторые члены могут захотеть участвовать в вашем правлении, потому что они хотят что-то для своего собственного резюме. Это не обязательно плохо - амбициозные люди, ищущие признания, часто полны полезных и умных идей, которые могут принести вам пользу!


Как выбрать совет директоров или совет консультантов


Выберите свой BOD / BOA, используя следующие критерии:


• Знание отрасли, в которой вы работаете.


• Профессионализм и опыт.


• Творчество и идеи.


• Способность оказывать положительное влияние и оказывать помощь в налаживании контактов.


• Личное знание вас и ваших навыков.


Вы можете спросить некоторых из следующих людей:


• Агенты по распространению знаний и консультанты университетов в вашей области.


• Ваш бухгалтер и / или поверенный.


• Руководители или члены ассоциаций, имеющих отношение к вашей области.


• Бывшие работодатели или другие наставники, которые знают ваш набор навыков и могут дать широкий совет.


• Лидеры сообщества, такие как люди из вашей местной торговой палаты, члены рыночного комитета вашего фермера или руководители организаций экономического развития.


Члены вашей BOA не обязательно должны быть местными. Подумайте о том, чтобы пригласить профессионалов из ассоциаций или других профессионалов, которых вы встретили, со всей страны. Если вы приглашаете людей издалека, они могут участвовать в вашей беседе посредством конференц-связи или путем ответа на конкретные вопросы и темы для обсуждения, которые вы отправляете по электронной почте.

Размер BOA может быть от одного или двух до десяти; однако легче управлять небольшим количеством людей. Не беспокойтесь о том, чтобы набрать определенное количество членов; больше сосредоточьтесь на привлечении конкретных людей, которых вы хотели бы видеть.


Совет директоров впечатляет инвесторов: они увидят, что вы вошли в отраслевую нишу, которую планируете обслуживать, обратившись за советом к другим профессионалам и коллегам. Это также показывает, что вы признаете, что вы новичок, и готовы активно искать способы улучшить себя и свою деятельность.


Владение малым бизнесом может быть одинокой дорогой. Впереди много дней, когда вы будете весь день трудиться в одиночестве, не имея возможности прерваться на обед и товарищей, с которыми можно поболтать за кофейником в офисе.

Иногда, честно говоря, большая работа в одиночестве может сделать вас выгорешими. Используя BOD или BOA, вы можете назначать встречи через регулярные промежутки времени и проводить небольшое исследование рынка с вашими новыми идеями. BOA может дать вам мотивацию, и просто возможность рассказать о взлетах и ​​падениях вашего бизнеса, что не будучи в режиме продажи, может быть очень освежающим.


Одно предостережение по поводу создания BOD: помните о конкуренции. Если вы планируете войти в популярный бизнес или в котором участвует ряд других мелких фермеров (например, производство натурального мяса), то убедитесь, что вы знаете о связях любого предлагаемого члена Совета директоров с другими участниками отрасли.

Существует тонкая грань между тем, кто участвует в бизнесе и может дать вам совет, и тем, кто участвует в каждом бизнесе и может непреднамеренно саботировать вас. Кроме того, будьте осторожны с приглашением членов семьи для работы в Совете директоров, если, конечно, они уже непосредственно не участвуют в операциях вашего бизнеса. Иногда маленькая семья идет долгий путь, когда дело доходит до советов и мнений, поэтому внимательно выбирайте из этой группы!


IV. Образец видения бизнеса / резюме

(Выдержка из первоначального бизнес-плана Aubrey's Natural Meats, LLC)


При создании Aubrey's Natural Meats, LLC, премиальной говядины Индианы, был разработан инновационный подход к обеспечению высококачественного и безопасного мясного продукта. Мы обеспечиваем поставки отборной говядины небольшому магазину деликатесов и элитному стейк-хаусу с независимым управлением.

Этот натуральный продукт предоставляет нашим клиентам динамичные маркетинговые возможности как для розничных клиентов, так и для конечных потребителей ресторанов. Мы считаем, что движение за натуральные и органические продукты питания растет и будет продолжать получать широкое признание. Наши клиенты могут с гордостью сказать, что они продают говядину крупного рогатого скота, который:


• Никогда не принимал стероиды или гормоны роста.


• Никогда не принимал антибиотики.


• Выросли на Среднем Западе, в настоящее время все в Индиане. Мы точно знаем, откуда они и кто производители, кормящие поголовье.


• Собирается гуманно и обрабатывается одним местным переработчиком, который инспектируется на федеральном уровне и уровне штата, регулярно получает исключительные оценки в области здравоохранения и санитарии, несет ответственность за полное преобразование нашей деятельности и привержен нашей естественной философии.


• Безопасно для еды. Поскольку наш скот никогда не кормится животными белками - причиной коровьего бешенства, нашим клиентам больше не придется бояться есть говядину.


Помимо соблюдения высочайших стандартов в выращивании животных, наши клиенты могут наслаждаться индивидуальным подходом к качеству и обслуживанию. Наши клиенты покупают:


• Выбор говядины. Наши стейки, филе и жаркое являются стандартом Choice, который признан ресторанами, потребителями и розничными продавцами официальным знаком нежного качества еды.


• Безупречное и стабильное питание по сравнению с продуктами массового производства. Поскольку мы касаемся каждого аспекта производства, от подачи до транспортировки, сбора урожая, резки и упаковки, мы можем лично гарантировать целостность нашего продукта.


• Продукт премиум-класса с более высокой наценкой в ​​рознице.


• Инновационное будущее. Мы работаем с производителями, которые используют высокотехнологичные тесты ДНК, чтобы выявить гены нежности у определенных видов крупного рогатого скота, которые позволят нам лучше выбирать качественное мясо до сбора урожая.


• Относительная эксклюзивность; мы выбираем только лучших розничных продавцов, которые разделяют наше видение и приверженность качеству и безопасности пищевых продуктов для клиентов, которые готовы платить больше.


• Нарезка и упаковка мяса на заказ без дополнительных затрат. Наши клиенты уточняют, как они предпочитают разделку и упаковку мяса для индивидуального использования.


• Одно контактное лицо по доставке и продажам.


Мы стремимся достичь нескольких целей, соблазняя даже самых взыскательных клиентов:


• Распространить по крайней мере в 25 ресторанах в течение первых шести месяцев.


• Создать повторяющийся список клиентов (на основе электронной почты).


• Распространение по всему штату к концу второго года работы.


После того, как вы сделали свой выбор для BOD, перечислите их, их должности или названия компаний, а также их номера телефонов в документе бизнес-плана.


IV. БИЗНЕС-ВИДЕНИЕ / КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ


Бизнес-видение - это расширенная, более подробная версия вашей миссии. Четко определите, кто вовлечен и почему, что вы будете продавать и кому вы будете продавать. Вам не нужно подробно рассказывать об этом здесь - конкретные области плана будут рассмотрены позже - но перечислите их здесь, в этом резюме.


Считайте, что бизнес-видение / резюме похоже на вступительное заявление в речи, это шанс произвести первое впечатление на кого-то, с кем вы встречаетесь. Определите свою отрасль и ее тенденции, почему вы считаете, что ваша компания окажет положительное влияние на эту отрасль (как ваш продукт будет отличаться от других в отрасли), и как вы добьетесь успеха и продолжите расти. Также кратко опишите некоторые цели вашего бизнеса относительно будущего роста вашей отрасли.


Бизнес-видение должно состоять из одной-двух страниц, быть позитивным и оптимистичным, но при этом реалистичным, особенно если вы используете бизнес-план для поиска финансирования. Как и заявление о миссии, этот раздел можно писать в последнюю очередь, чтобы убедиться, что он объединяет ваши мысли и планы относительно успешного предприятия.


ОПИСАНИЕ ПРОДУКТА И ЦЕНЫ


Теперь пора сесть и конкретизировать, что вы хотите сделать и как вы это будете делать. Четко и подробно определите конкретный ассортимент товаров, которые вы будете продавать, и то, как они будут выглядеть. Если ваш продукт является уникальным, новым или его сложно объяснить, постарайтесь четко описать его здесь. Если вы не можете описать то, что производите, ваши клиенты тоже не смогут это описать! Если покупатель не понимает ваш продукт, он не станет покупать его повторно.


Возможная сравнительная таблица для фруктов и овощей


При необходимости включите информацию об упаковке и маркировке. Если вы будете производить разные вещи, опишите несколько примеров и то, как эти продукты могут быть использованы покупателем. Если вы предлагаете услугу, четко укажите особенности и преимущества услуги - ее конкурентные преимущества.


Затем перечислите известных конкурентов и определите, чем ваши продукты будут отличаться от их продуктов или превосходить их (см. Рамку слева). Если вы не уверены, существуют ли конкуренты, поищите их в Интернете или исследуйте области, в которых может быть продана ваша продукция. Независимо от того, насколько мал бизнес, всегда важно знать, чем занимаются другие в отрасли. Если вы занимаетесь очень конкурентным бизнесом, например, органическими фруктами и овощами, вам может быть полезно составить сравнительную таблицу.


Также укажите в этом разделе, как будет продаваться ваш продукт. Опять же, вы можете не быть полностью в этом уверены, пока не проведете дополнительное исследование рынка, но запишите свои первоначальные идеи. Будете ли вы продавать свой продукт на ферме, на фермерском рынке, в Интернете, по почте, через оптового дистрибьютора, напрямую розничным торговцам, напрямую потребителям или в собственном магазине?

(В главе 8 подробно описаны плюсы и минусы каждого варианта.) Для каждого из них, который вы выберете, укажите, почему ваш продукт должен продаваться через это место, и приведите примеры, если таковые имеются, того, почему это хорошие пути к прибыли.


Наконец, укажите информацию о ценах на ваш продукт или услугу (в главе 7 содержится дополнительная информация о том, как рассчитать цену). А пока обратите внимание на любую имеющуюся у вас информацию о том, как вы построите модель ценообразования. Например, спросите себя: будете ли вы следить за товарными рынками? Будете ли вы устанавливать свои цены на основе ставок ваших конкурентов? Будете ли вы основывать свои цены на прошлом опыте работы с типом продукта, который вы продаете, или существует отраслевой стандарт, которому нужно следовать? Вы запрашивали и получали отзывы от потенциальных клиентов?


Этот раздел может выглядеть как длинный список. Ничего страшного, если это так, если читатель понимает, что это за продукты, их явные преимущества и где их можно купить.


V. Образец описания продукта

(Выдержка из первоначального бизнес-плана Aubrey's Natural Meats, LLC)


Мы будем предлагать наши премиальные стейки, гамбургеры, ростбиф и изысканные закуски из говядины в ресторанах с белыми скатертями, которые разделяют наше видение обеспечения потребителей безопасными и вкусными блюдами. «Натуральное мясо Обри» также будет предлагаться в основных магазинах для гурманов и в магазинах натуральной продукции, чтобы у всей публики была возможность приобрести наше мясо для своих семей.

Мясо отборного сорта и ниже будет использоваться для приготовления говяжьего фарша, говядины для тушения, закусок из говядины (включая палочки по 1 унции, салями, колбасы и вяленой говядины) и мяса для обеда с пастрами. Наши продукты также будут доступны для онлайн-заказа по почте. Продукты будут свежими и упакованы в прозрачные герметичные пакеты. Утвержденная государством этикетка будет разработана специально для натурального мяса Обри. Индивидуальные разрезы будут предлагаться по заказу еженедельно.


ВЫБОР ТУШИ


Первоклассное фирменное мясо (на выбор плюс стриптиз, вырезка, ребрышки, портерхаус, вырезка)


Выбор гамбургера


Изысканный деликатес с ростбифом и пастрами


Жаркое, нижнее филе и т. Д.


Грудинка


Подарочные корзины или специальные заказы


ВЫБЕРИТЕ ТУШУ


Гамбургер, свежие и замороженные котлеты


Палочки для закусок, 1 унция


Вяленая говядина, разные вкусы


Салями и копченые колбасы


Жаркое


Тушить мясо


Грудинка


Подарочные корзины или специальные заказы


ПРЕДСТАВЛЕНИЯ


Полностью натуральные лакомства для домашних животных


Ценообразование определяется сельскохозяйственными рынками Министерства сельского хозяйства США, о чем дважды в день сообщается на веб-сайте Службы сельскохозяйственного маркетинга (см. Ресурсы, стр. 170). Цены будут меняться ежедневно. Используя цену AMS в качестве базовой, мы добавим надбавку к этой цене для нашего продукта. Размер премии (наценка 50–100%) определяется для каждого продукта.


У компании Aubrey's Natural Meats нет сильных конкурентов на местном, региональном или даже государственном уровне. Используя поиск в Интернете, а также беседы с людьми из Cooperative Extension Service и из Университета Purdue, мы не смогли выявить конкурентов, которые занимались чем-то большим, чем просто продавали замороженную говядину или обслуживали один или два местных фермерских рынка в своем районе. Благодаря тому, что ANM уделяет особое внимание первоклассному качеству в масштабах штата, мы уникальны по дизайну.


Список проспектов


Составьте список потенциальных клиентов, которых вы хотели бы иметь к определенной дате. Я составила список ресторанов с белоснежными скатертями в моем географическом районе с целью обеспечить безопасность каждого из них к концу первого года моей работы.


Когда я начала свою деятельность, я позвонила в каждый из этих ресторанов. Этот список, конечно, постоянно меняется, но никогда не рано иметь представление о том, каких именно людей или предприятий вы хотели бы иметь в качестве клиентов.


VI. СЕГМЕНТЫ РЫНКА И ЦЕЛЕВЫЕ ЗАКАЗЧИКИ


Если вы предлагаете более одного типа продукта или услуги, определите сегменты вашего рынка (конкретные типы клиентов, которые будут покупать то, что вы предлагаете). Сегменты можно разбить на категории, такие как розничная, оптовая и прямая поставка потребителю, со списками продуктов, которые будут продаваться по каждому маршруту.

Если вы планируете использовать дистрибьютора, который будет покупать ваш продукт, а затем продавать его в розничной торговой точке, обязательно создайте рыночный сегмент для этих клиентов, а также рыночный сегмент для конечного покупателя.


Затем определите профиль своего клиента, указав некоторую базовую демографическую информацию, такую ​​как возраст, пол, географическое положение, образование, доход, покупательские привычки и статус социального класса.


Основная цель состоит в том, чтобы создать сильный профиль целевого клиента, чтобы, когда вы готовитесь продавать свои продукты, у вас было четкое представление о том, на кого вы должны будете продавать. Понимание рынка, который вы планируете обслуживать, поможет вам определить большую часть вашей маркетинговой стратегии. Зная своих целевых клиентов, вы сможете лучше разрабатывать эффективные ориентированные на клиентов материалы, такие как брошюра, фирменный бланк и веб-сайт.


VI. Примерное описание сегментов рынка и целевых клиентов


(Выдержка из первоначального бизнес-плана Aubrey's Natural Meats, LLC)


Наш клиент - это ресторан, облепленный белой скатертью, и продавец изысканной и здоровой пищи. Конечный потребитель также является покупателем. В розничной торговле целевым покупателем является средний класс в возрасте от 25 до 55 лет или богатая женщина, одинокая или семейная. Мы ожидаем, что она заинтересуется продуктом по трем причинам: здоровье / диета, безопасность пищевых продуктов и потому, что натуральные продукты задают моду.


В ресторане нашим конечным клиентом, скорее всего, является мужчина от верхнего среднего класса до богатого мужчины в возрасте от 30 до 65 лет, который платит сполна за отличный кусок мяса и уверенность в том, что еда полезна.


VII. ЦЕЛИ БИЗНЕСА


Разделение целей на краткосрочные и долгосрочные полезно и мотивирует. Краткосрочные цели могут включать в себя усилия по запуску и начальные продажи, или они могут включать цели, которые находятся на более отдаленной стадии (от первых шести месяцев до одного года в бизнесе). Для краткосрочных целей укажите конкретные и подробные сведения о том, как вы достигнете каждой из них и к какой дате. Кроме того, ставьте перед собой сложные, но реалистичные цели. У каждого свои цели, и каждый бизнес индивидуален, но вот несколько типов целей, которые могут быть применимы на первый год.


• Привлечь X клиентов и X долларов продаж


• Создайте X влиятельных отношений


• Переход от работы вне фермы к полной занятости на ферме к определенной дате


• Разработка целей расширения, таких как размер и масштабы бизнеса, а также количество обслуживаемых рынков.


• Вовлекайте другого сотрудника или члена семьи в рост бизнеса и увеличение прибыли


• Увеличить продажи на X процентов к определенной дате


Для долгосрочных целей мыслите широко и прогнозируйте на три-пять лет. Эта область плана очень изменчива, так как ваш план будет пересматриваться и обновляться не реже одного раза в год. Но эти цели важно поставить уже сейчас. Они помогут вам решить, на что вы потратите деньги и как расставите приоритеты. Вот несколько типов целей, которые могут быть применены после первого года работы в бизнесе.


• Достичь X ежегодного увеличения продаж в процентах


• Достичь X ежегодного увеличения доли рынка в процентах


• Достичь годового увеличения количества точек продаж, клиентов или дистрибьюторов на Х


• Погасить долг до X даты (если вы взяли деньги взаймы)


• Быть представленным в выпуске телевизионных новостей или на обложке регионального отраслевого журнала.


Также полезно составить ежедневные, еженедельные и ежемесячные планы действий и назначить задачи из планов участникам бизнеса. Создание этих типов планов поможет вам организовать деятельность бизнеса и возложит на членов компании ответственность и подотчетность.


VII. Примерный план действий


(Выдержка из первоначального бизнес-плана Aubrey's Natural Meats, LLC)


ПОВСЕДНЕВНО


Управление операциями (спрос и предложение на говядину) компании

Звоните одному или двум потенциальным клиентам каждый день для нового бизнеса


Сеть с общественными группами


Ищите возможности для рекламы и бесплатного освещения в СМИ на местном и национальном уровнях.


ЕЖЕМЕСЯЧНО


Управляйте всеми отношениями с клиентами

Обновить финансовые данные

Посещайте отраслевые и общественные встречи для общения и обучения


ЕЖЕКВАРТАЛЬНО


Пересмотреть цели

Посетите или пообщайтесь с другими успешными программами фирменной говядины


ЕЖЕГОДНО


Проведите собрание директоров и акционеров

Обновите и дополните финансовые данные

Обзор успехов и неудач


VIII. НЕОБХОДИМЫЙ СТАРТОВЫЙ КАПИТАЛ


Каждому бизнесу, независимо от его размера, требуется некоторый стартовый капитал, даже если этот капитал включает в себя предметы, которые вы, как владелец, будете вносить для использования в своем новом предприятии. Оценка суммы денег, необходимой для начала бизнеса, является ключевым элементом хорошего бизнес-плана, каким бы простым он ни был.

Хотя ваша оценка может измениться, постарайтесь быть как можно точнее, чтобы избежать ловушек, связанных с перерасходом средств или слишком быстрым ростом без денег, выделенных для удовлетворения потребностей.


Оценка стартового капитала также очень личная, потому что многие предметы, которые вам нужны, могут быть уникальными для вашей фермы. внизу находится список элементов, которые могут быть включены. Не забудьте добавить отраслевые предметы и предметы, которые у вас уже есть, которые будут вносить вклад в общий капитал (даже если это, например, грузовик, которым вы владеете, но теперь будете использовать для доставки ваших продуктов). Если предметы, относящиеся к вашему бизнесу, не могут быть понятны тем, кто не знаком с вашими продуктами, объясните, что это такое, и как и почему вам нужно будет приобретать или выделять деньги на эти предметы.


Даже с учетом ваших лучших исследований, отраслевых знаний и хороших цифр прогноз вашего стартапа неизбежно будет неточным. Как мелкий предприниматель, вы должны быть достаточно смекалистыми, чтобы спланировать худшее. С этой целью создайте статью на случай непредвиденных обстоятельств.

Эксперты, в том числе из Управления малого бизнеса, рекомендуют вам включать около 20 процентов вашего общего стартового капитала в ваши непредвиденные расходы.

Это число может показаться высоким, особенно если вы уже максимально используете свои потенциальные ресурсы, чтобы начать работу. Независимо от того, можете ли вы отложить всю или только часть этой суммы, очень важно отложить некоторую сумму на непредвиденные расходы в вашем стартовом плане.


Убедитесь, что у вас есть деньги на непредвиденные обстоятельства, если это необходимо - защищайте их жестко. Не тратьте на ненужные вещи. Сохраните их на случай чрезвычайных ситуаций, непредвиденного счета, поломки, жалобы клиента, ключевого оборудования, которое, как вы не знали, вам нужно, или важных поездок или обучения. Поверьте, вы будете рады, что у вас есть деньги на непредвиденные расходы.


Сколько брать в долг?


Определить сумму денег, которую вы должны занять, может быть непросто. Я не могу переоценить, насколько важно занять достаточно денег для хорошего старта, но не настолько, чтобы ваша прибыль не могла помочь вам в выплате долга.


Чтобы решить эту дилемму, объясните, как вы пришли к цифре, которую вы приводите для каждой позиции. Например, если вы оцениваете, что вам потребуется 50 000 долларов на оборудование, укажите каждую единицу оборудования, как она будет использоваться, сколько она будет стоить и как вы пришли к этой цифре.


Возможные статьи начальных расходов


• Оборудование


• семена и саженцы


• Маркетинговые и торговые материалы


• Лицензионные и нормативные сборы


• Профессиональные услуги и консультационные услуги


• Страхование


• Транспорт


• Стоимость аренды или собственности


• Расходы на рабочую силу и персонал


VIII. образец требуемого стартового капитала


(Выдержка из первоначального бизнес-плана Aubrey's Natural Meats, LLC)


(Все цифры в долларах США)


IX. БЮДЖЕТ НА ПЕРВЫЙ ГОД


Теперь, когда вы решили, что вы будете продавать, кто будет покупать это и сколько будет стоить его доведение до всеобщего сведения, вам понадобится бюджет для операционных расходов на первый год.

Небольшое предостережение: бюджеты могут быть провалены, особенно в разгар сезона продаж или производства, и особенно когда вы новичок в ведении малого бизнеса. На собственном опыте я узнала, что это часто проверка личной воли придерживаться бюджета, и что иногда важные факторы могут изменить бюджет с хорошими намерениями.

Однако у вас будет более прочное финансовое положение, если вы создадите бюджет, которого сможете придерживаться. Один из способов сохранить свой бизнес-бюджет, как и бюджет вашей семьи, - это включить дополнительные доллары на непредвиденные вещи и дополнительные покупки.


Чтобы составить разумный бюджет, используйте статьи, аналогичные тем, которые указаны в разделе начальных расходов, для всего, что будет текущими расходами вашей компании в течение первого года, таких как затраты на переработку или производство, затраты на энергию, сырье и т. Д. и регулярная работа по субподряду.

Если вы заняли деньги, использовали сбережения, которые хотите вернуть, или если вы задолжали инвесторам, включите ежемесячный платеж по обслуживанию долга и проценты в свой общий бюджет. Если вы собираетесь жить за счет своего бизнеса, лучше всего предусмотреть в бюджете зарплату для вас и других владельцев, а также любую оплачиваемую рабочую силу, которую вы нанимаете.


Включите дополнительные траты на неожиданные предметы, чтобы сэкономить на бизнес-бюджете, как на семейном.


Также пора составить два полезных документа: прогноз прибылей и убытков и ведомость движения денежных средств. Чтобы составить прогнозы прибылей и убытков, начните с определения прогнозируемых расходов на первый год. Это требует некоторого оперативного планирования, потому что вам нужно будет спрогнозировать, сколько продуктов вы будете продавать в неделю или в месяц.

Поместите цифры в любые осязаемые размеры. Когда я основала компанию Aubrey's Natural Meats, LLC, я строила прогнозы, используя фунты продукта в неделю, и рассчитывала эту сумму для каждой ценовой категории.

Я также разделила эти цифры по розничным и оптовым продажам и по каждому месту продажи, включая фермерские рынки, дистрибьюторов, рестораны и мой магазин.

Если у вас сезонный бизнес, как и многие малые фермерские хозяйства, покажите цифры для каждого сезона, чтобы указать времена, когда денежный поток будет низким или нулевым. Укажите эти статьи как валовые годовые расходы в столбце в конце листа.


IX. Пример бюджета на первый год


(Выдержка из первоначального бизнес-плана Aubrey's Natural Meats, LLC)


(Все цифры в долларах США)


ПРОГНОЗИРУЕМЫЕ ПРОДАЖИ / ДОХОДЫ НА ПЕРВЫЙ ГОД


Исходя из прогнозируемого перемещения 13 500 фунтов говядины через рестораны, оптовую торговлю и Интернет в неделю по средней цене 4 доллара за фунт, мы получаем следующее:


При составлении отчета о прибыли придерживайтесь того же формата и измерения расходов, что и для продаж. Перечислите прибыль с разбивкой по категориям, в зависимости от того, где будут осуществляться продажи, и по типу клиентов. Если вы продаете много товаров по разным ценам, например, с мясными продуктами, выберите низкую среднюю цену для всех товаров (в моем случае цену за фунт) и умножьте на нее, чтобы получить еженедельные или ежемесячные показатели продаж. Позже, когда вы действительно начнете продавать, эти цифры будут точными; на данный момент все еще полезно сделать эту оценку.


Заставьте технологии работать на вас


Как и в случае с любой частью вашего бизнес-плана, вполне нормально использовать базовую программу для обработки текстов. Однако, если вы более разбираетесь в технологиях или у вас есть время для обучения, использование Excel или, что еще лучше, бухгалтерской программы, такой как Quick-books или Peachtree, сделает вашу налоговую отчетность неизмеримо проще и лучше организованной.


Составление таблицы движения денежных средств помогает гарантировать, что у вас будет достаточно денег для ведения бизнеса, независимо от часто возникающих условий, таких как покупки, которых вы не ожидаете, медленно платящие перекупщики или клиенты, а также неожиданные счета. Денежный поток отличается от расходов и продаж, потому что он показывает, когда будут получены деньги за продажу.

Мы рассмотрим стратегии сбора наличных в восьмой главе; А пока поймите, что что-то действительно продается только тогда, когда вы получаете хороший чек, и он поступает на ваш банковский счет. Даже если вы «продали» продукт и выставили счет покупателю, вы не сможете использовать деньги или бюджет, пока не получите наличные деньги.

Составление таблицы движения денежных средств помогает определить, когда вы можете совершать покупки, оплачивать обслуживание долга, накапливать запасы и тратить бабло.


X. УПРАВЛЕНИЕ КОМПАНИЕЙ И РОЛИ


Этот раздел вашего бизнес-плана должен включать более подробную информацию о том, кто является частью вашего бизнеса. Это упражнение может быть особенно полезно в семьях, где есть вероятность недопонимания, которое может привести к недовольству. Не подвергайте опасности свою мечту о работе на ферме, вызывая обиды среди членов семьи.

Один из способов избежать этого - дать каждому участнику должность и определенную роль в компании. Решите, кому на самом деле принадлежит компания и какую прибыль они получат от нее. Это вы, ваш муж и ваш зять? У детей есть собственность или они сотрудники?

Если вы живете на участке свекрови, получает ли она долю и является ли она собственником? Когда вы используете бортовой прицеп своего брата, вы когда-нибудь платите ему натурой или наличными? Знает ли он и понимает ваши намерения? Если вы ответите на такие вопросы заранее, ваш бизнес будет работать более гладко.


Расширенные стратегии бизнес-планов


• Разработать планы расширения и 5-летний прогноз.


• Получите подтверждение собственного капитала, чтобы использовать его для увеличения финансирования.


• Создание подробных обоснований ценообразования и анализ безубыточности.


• Планируйте сменить направление компании через год.


• Добавляйте в компанию новых людей и сотрудников.


Я также считаю, что, хотя советы, консультации и сотрудничество чрезвычайно важны в семейном бизнесе, последнее слово все же остается за одним или двумя людьми. Мы все бывали на этих надоедливых встречах комитетов с нашими местными ассоциациями или в нашей профессиональной жизни, когда все говорят, но никто не решает.

Не беспокойтесь об этом на своей маленькой ферме. Уделите столько времени, сколько вам нужно, чтобы рассмотреть и обсудить варианты, но, в конце концов, кто-то должен нести ответственность за принятие решения. Это может быть сложно и болезненно, особенно для семей, поэтому рекомендуется выбрать кого-то, кто сосредоточен на бизнес-целях и имеет толстую кожу. Наличие руководителя также обеспечивает естественного представителя компании.


При определении ролей изучите любые финансовые стимулы, которые банки и некоторые штаты предлагают определенным лицам, чтобы они были названы единственными или мажоритарными собственниками. Когда я открывала «Натуральное мясо Обри», мой банк предлагал женщинам из малого бизнеса рекламные ставки. Стоит изучить эти предложения и, если возможно, использовать их для принятия обоснованного решения об управлении компанией, заработной плате и собственности.


Изменение вашего бизнес-плана


Бизнес-план, наконец, готов - уф! Теперь, когда вы создали этот документ, вы можете использовать бумагу, чтобы выстелить ящик для столового серебра, верно? Неправильно! Чтобы выполнить свою задачу - помочь вам добиться максимального успеха, бизнес-план должен быть живым документом. Жить - значит меняться. Есть два случая, когда необходимо изменить ваш первоначальный план: на начальном этапе и когда вы проводите исследования и формируете свой продукт.


Поскольку я предлагала вам составить этот план, чтобы упорядочить свои мысли, ваш самый первый черновик может оказаться не тем, который вы в конечном итоге будете использовать для запуска своей компании. Это прекрасно. Кроме того, когда вы проводите исследования и создаете предложение продукта, вы можете обнаружить, что некоторые идеи просто не работают или что новые идеи работают очень хорошо. В любом случае меняйте свой план, чтобы он оставался осуществимым.


После того, как вы обновили свой план, по возможности придерживайтесь его в течение как минимум первых шести месяцев или одного года в бизнесе. Кроме того, ежемесячно вытаскивайте его и просматривайте с членами семьи или руководителями компании, включая свой консультативный совет. Если вы уделите несколько минут тому, чтобы напомнить себе о своих первоначальных целях, вы сможете сосредоточиться и восстановить силы.


Если вы обнаружите, что у вас есть причина изменить свой бизнес-маршрут в первый год, сначала испытайте это искушение. Составьте список «за» и «против» и обсудите изменения с людьми, которым вы доверяете, и другими людьми, на которых ваши решения лично и финансово повлияют. В конце концов, может быть отличный повод изменить курс; если да, то примите это решение и продолжайте с уверенностью.


Чтобы выполнить свою задачу - помочь вам добиться максимального успеха - бизнес-план должен быть живым документом.


В дополнение к ежемесячному обзору всегда необходимо тщательное ежегодное рассмотрение вашего бизнес-плана. Пришло время подумать о внесении изменений в план, который вы составили на первый год работы. Также используйте это время, чтобы решить, на правильном ли вы пути к успеху и личному счастью. Обсудите план с вашим BOA, а также с вовлеченной семьей. Лучшее время для этого - конец года, время простоя после праздников или время уплаты налогов, поскольку прибыль или убыток, безусловно, повлияют на направление развития компании. Вы даже можете разрабатывать новый бизнес-план ежегодно и опираться на план первого года с некоторыми более продвинутыми стратегиями, такими как те, которые перечислены в рамке на странице 30.


Составьте план

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГА


Разработайте план по организации и поиску финансирования.


Выберите название компании, которое легко подскажет покупателям, что вы делаете или продаете.


Определите, кто задействован в компании и их роли.


Определитесь с необходимым стартовым капиталом.


Составьте примерный бюджет.


На потом…

Подумайте о том, чтобы изменить свой план, основываясь на правильном выборе и опыте первого года работы.


Рассмотрите более продвинутые стратегии, которые можно использовать после первого года.


Джуди Рейнхардт и Джим Швантес | Сидар, Мичиган

Ферма сладкой песни CSA


Ферма недалеко от летнего курортного городка Траверс-Сити, представляет собой старый желтый дом с привлекательной задней верандой, с которой открывается вид на скотный двор, полный тенистых деревьев, деревенских амбаров и сельского очарования. В любой день посетителей обязательно будут встречать ленивый кот, дружелюбные собаки и звук клюющих цыплят. Снаружи около сада с многолетними травами растут гектары цветов, а овощи почти всех желаемых сортов греются на солнце.


Это ферма «Сладкая песня», принадлежащая Джуди Рейнхардт и Джиму Швантесу. Сейчас, когда они рано вышли на пенсию, бывшие учителя английского языка из Сент-Луиса, штат Миссури, они ведут полностью устойчивый бизнес, который, хотя и не является чем-то необычным, по-прежнему уникален в своем подходе. Ферма Джима и Джуди следует модели CSA (сельское хозяйство, поддерживаемое сообществом) и открыта для всех почти всегда.


«Мы призываем людей покормить птиц и кур и посидеть у пруда. Мы рассматриваем CSA как сообщество, и оно призвано объединять людей », - говорит Джим о цели Sweeter Song Farm.


Формирование сообщества


В некотором смысле CSA сотрудничает с членами, людьми, которые покупают сезонную долю урожая на ферме. CSA не очень распространены (в США их всего около 1200), но эта концепция была введена более 20 лет назад. Джим и Джуди начали исследовать тему создания CSA в середине 1980-х годов.


«На самом деле нет никаких правил. CSA - это просто общий термин, который применяется ко множеству различных моделей », - объясняет Джим. Как правило, члены платят за свою долю урожая заранее, обычно весной. Собирая деньги вперед, у фермы есть деньги, необходимые для покупки всех необходимых материалов для выращивания на этот год.

Фермеры выращивают и собирают урожай. Как только начинается вегетационный период (в Мичигане, это начало июня), участники еженедельно ездят на ферму, чтобы забрать ящик с их предоплаченной продукцией.


Членство на ферме Sweeter Song Farm длится 20 недель в году, и Джуди говорит, что один ящик будет кормить от двух до четырех взрослых неделю. В состав входят все овощи и фрукты, выращиваемые на ферме, а также выбранные членами группы однолетние и многолетние травы.


В качестве очень популярного бонуса участники также имеют возможность каждую неделю покупать дополнительные местные продукты у других поставщиков. Дополнительные поставщики могут меняться из года в год, но продукты включают в себя натуральный говяжий фарш, свежеобжаренный кофе по системе справедливой торговле(без использования рабов), грибы шиитаке, молоко и кленовый сироп.


Свежие яйца, цветы и букеты также доступны для еженедельной покупки по разумной цене непосредственно на ферме Sweeter Song. Джуди говорит, что весь их опыт подчеркивает ценность. «Очень важно, чтобы они получали то, за что платят, и даже больше», - говорит она.


Джим и Джуди, ориентированные на интересы сообщества, предлагают три типа акций: обычные акции по цене 400 долларов(30 тыс руб) в год; четыре «рабочие» акции для тех, кто работает по 60 часов на ферме каждый сезон; и пять «социальных акций», которые бесплатно предоставляются достойным членам сообщества. Те, у кого есть акции рабочих, должны потратить 30 часов на посадку растений.


По прошествии 30 часов работ они имеют право на урожай в той же пропорции, что и те, кто заплатил. Затем они еще должны отработать 30 часов в течение сезона для выполнения своих обязательств.


Количество социальных акций растет с каждым годом, поскольку люди жертвуют деньги или даже покупают долю и жертвуют ее другим. «Социальные акции предназначены для тех, кто не только не может позволить себе целую долю, но также может не иметь времени выходить на работу, например, женщины с молодыми семьями», - отмечает Джуди.

«Это то, что мы смогли сделать, даже не прося денег. Альтруизм сообщества здесь действительно хорош. «Мы всегда удивляемся количеству людей, готовых помогать другим», - говорит Джим.


В 2007 году Джим и Джуди достигли цели продать 100 акций. Это приближает их к их текущему размеру. «На самом деле существует 140 членов, так как многие делят свои доли», - говорит Джуди. Дни самовывоза приятны, участники общаются друг с другом, собирая травы или покупая продукты у других продавцов.


«Тяжело в начале [сезона]. Все происходит медленно, потому что выросло очень мало продуктов, кроме салата и таких культур, как зеленый лук, морковь, репа и чеснок », - объясняет Джуди. Тем не менее, участникам, кажется, нравится общаться друг с другом так же, как им нравится их продукция. «У нас есть банкиры, юристы, секретари и люди, которые действительно борются за жизнь в капиталистическом аду, но они все здесь вместе», - с гордостью отмечает Джим.


Джим и Джуди не публикуют информацию о том, кому принадлежит какая доля, и пытаются каждую неделю давать не только вкусную еду, но и чувство гармонии и родства среди представителей всех слоев общества. Эта среда дала участникам тесную связь с Фермой сладкой песни.


«В любое время недели кто-нибудь может прийти, чтобы проверить свои овощи или показать другим друзьям и семье. Это действительно их ферма. Мы хотим, чтобы люди отождествляли себя с ней как с местом, которое они рассматривают как часть своего большого пространства », - говорит Джим, добавляя, что он слышал, как участники рассказывали гостям вслух о «своих растениях и своей ферме».


Члены CSA не только получают удовольствие от вознаграждений и фермерского образа жизни, но и помогают в принятии решений, планировании и составлении бюджета. «Мы стараемся быть максимально прозрачными, если вы являетесь нашим акционером», - объясняет Джим. «У нас есть собрание, на котором они голосуют за цены продуктов, и мы обсуждаем с ними бюджет. Мы всегда смотрели на долю как на реальную долю в бизнесе».


Урожай


Когда городские дети превратились в фермеров, Джиму и Джуди пришлось многое узнать. Джим изучил множество текстов по продакшену, но метод проб и ошибок часто оказывался лучшим руководством.


В течение второй недели марта Джим, Джуди и по крайней мере один помощник по совместительству начинают сажать растения в теплице с регулируемой температурой. Самые ранние растения включают от трех до четырех разновидностей лука и лука-порея. В апреле нежные ростки салата и капусты начинают свою жизнь в уютной маленькой теплице, несмотря на то, что в этом районе все еще может быть более 15 дюймов(37см) снега.


Более 1000 штук рассады томатов, а также десятки разновидностей перца и баклажанов быстро растут на обогреваемом столе для проращивания. К маю пора добавить больше лука и спаржи, а также увеличить занятость на полный и неполный рабочий день. Однолетние растения, такие как базилик, петрушка, укроп и кинза, которые члены собирают сами, сажаются по мере удлинения теплых дней.


На ферме «Сладкая песня» много свежих овощей. Каждое лето члены собирают щедрые плоды.


Вся ферма включает примерно 80 акров(32 га) земли, хотя для получения бабла Джим и Джуди продали около 55 акров(22 га) федеральному правительству для восстановления водно-болотных угодий. Сейчас около шести акров(2,4га) дают все культуры, которыми наслаждаются члены CSA.


Еда в основном производится ручным трудом. «У нас есть трактор, но мы редко им пользуемся. Это вызовет слишком сильное уплотнение почв », - говорит Джим, добавляя, что большинство культур высевается с помощью ручной сеялки из-за чрезвычайно интенсивного посева. Этот метод способствует максимальному использованию посевных площадей.


Чтобы посеять больше урожая, пара также использует сезонный недорогой парник собственной конструкции Джима. Парник стоит около 700 долларов(52 тыс руб), включая каркас и укрывной материал, которым он покрывается. «С его помощью мы добавим себе климатическую зону в сторону потепления. Каждым слоем ткани, которым вы накрываете, вы можете каждый раз добавлять еще зону», - говорит Джим.


Необходим ограниченный маркетинг


Когда начинается напряженный сезон лета и осени, становится невозможно найти время для размышлений. Джуди поддерживает связь с клиентами через информационный бюллетень, который она готовит в более спокойные зимние месяцы. Создав почти полный шаблон, она просто каждую неделю обновляет документ, добавляя новые изменения. Первый выпуск выходит примерно 1 июня и включает советы для новых членов CSA, напоминания о сезонах и о других ее поставщиках.


Веб-сайт Фермы сладкой песни (см. Стр. 172) также поддерживает контакты с членами, предоставляет базу данных рецептов только для членов и контактную информацию, чтобы участники могли организовать совместное использование автомобиля и другие мероприятия для своих посещений фермы.


Джим и Джуди не тратят много денег на маркетинг или рекламу, потому что в этом нет необходимости для роста их деятельности. «В CSA действительно нет маркетинга в течение года; Как только акции будут проданы, мы закончим маркетинг и можем сосредоточиться на урожае », - говорит Джуди. Число членов неуклонно росло, и пара изо всех сил старалась поддерживать темп роста, с которым они могут комфортно справиться.

«Первый год мы начали с продажи десяти акций. Мы просто начали с людьми, которые, как мы знали, будут заинтересованы, и постепенно добавляли еще несколько каждый год », - говорит Джим.


Чтобы поддерживать интерес людей из года в год, Джуди также старается проявлять гибкость и уважать предпочтения членов, когда это возможно. «У нас есть то, что мы называем шведским столом», - начинает она. «Это то место, где я кладу предметы на стол на скотном дворе в каждый день сбора, и люди могут просто есть».


Джуди также призывает членов обмениваться продуктами с другими членами, чтобы получить то, что им действительно нравится. Она даже предлагает кулинарную книгу CSA по низкой цене, чтобы помочь участникам научиться готовить овощи, которые они, возможно, никогда не пробовали.


Финансовая осторожность и бережливость


Джим и Джуди подходят к своей жизни и расширению CSA, живя по средствам. Их траты консервативны, но комфортны - так, как им нравится жить. Вначале пара даже работала вне фермы, чтобы выплатить ипотеку, прежде чем погрузиться в проект CSA. Каждый год они вкладывали в ферму прибыль предыдущего года, сохраняя ровно столько, чтобы накопить пенсию Джуди и обеспечить пропитание.


«Первый год мы знали, что нам нужна теплица, а затем – капельный полив. В этом году вложения могут заключаться в добавлении специальной скважины для него», - говорит Джим. Даже при концентрированных усилиях CSA потребовалось около пяти лет, чтобы окупить себя. Джим предостерегает профанов, которые начинают работать на своих небольших сельскохозяйственных предприятиях, чтобы они не чрезмерно расширялись в финансовом отношении: «Молодые люди, начинающие этот бизнес, должны понимать, что это проект, рассчитанный на 10, может быть, 20 лет».


Даже такие вещи, как получение сертификата органической продукции (что они и сделали в 2007 году), делались только тогда, когда позволяли финансы. «Мы единственные сертифицированные органические CSA в нашем регионе», - заявляет Джуди. «Многие другие занимаются сельским хозяйством органически, но просто не сертифицируются, потому что это дорого».


Ни Джим, ни Джуди не назвали бы бизнес своей специальностью, хотя они стремятся поддерживать работу CSA организованным и финансово устойчивым образом. Для них главное - это финансовая ответственность и сама ферма. «Сельское хозяйство потерялось, когда превратилось только в агробизнес, - убежденно комментирует Джим. «Мы здесь пытаемся научить людей понимать, как они производят продукты питания».


Джим также считает, что ферма должна приносить удовольствие, а не только тяжелый труд. «Скорее важно тут, как зарабатывать на жизнь, а не сколько. «Как только вы увлечетесь деньгами, забыв про жизнь, вы обязательно будете не в своей тарелке», - предупреждает он.


Образ жизни


Возможно, именно их городское воспитание заставляет и Джима, и Джуди так ценить фермерскую жизнь. Независимо от причины, они хотят поделиться своей удачей; отдача имеет жизненно важное значение.


Помимо социальных акций, приобретенных участниками и волонтерами, Джим и Джуди также поддерживают местный проект под названием «Партнерство свежих продуктов». Эта программа обеспечивает продовольствием общественные предприятия и продовольственные кладовые на северо-западе Мичигана. Создание союзов между людьми - часть миссии фермы.

«Идея всегда была частью общественной поддержки. Мы хотим, чтобы наши члены были активны в части вовлечения сообщества в CSA, а не просто приходили сюда, чтобы заплатить свои деньги и получить свою еду », - говорит Джим. «У нас нет детей, поэтому мы надеемся, что CSA станет чем-то большим, чем мы, и продолжит после нас быть настоящим CSA», - искренне говорит Джуди.


CSA был настоящей радостью для Джима и Джуди. Они даже могут поменять свой урожай на продукцию других поставщиков. «Это отлично работает, и нам просто нравится получать все другие полезные вещи!» - говорит Джуди с улыбкой, улыбкой человека, который, хотя и не фермер по рождению, действительно вернулся домой на ферму.


Советы Джуди и Джима для успешного первого года обучения


• Планируйте участие в этом надолго: ожидайте, что проект рассчитан на 10–20 лет.


• Не идите ва-банк; тратьте разумно и консервативно.


• Платите долги быстро и агрессивно, если возможно, используя, например, 15-летнюю ипотеку вместо 30-летней.


• Будьте терпеливы и рассчитывайте использовать методы проб и ошибок в процессе обучения.


• Сотрудничайте с другими небольшими фермами.


2 ПРОВЕРЬТЕ ВОДУ


Земледельцы - самые ценные граждане. Они самые энергичные, самые независимые, самые добродетельные, и они связаны со своей страной и связаны с ее свободой и интересами самыми прочными узами.

Томас Джефферсон


Ваша бизнес-идея обретает форму, и вы серьезно обдумываете свои продукты, цены, маркетинг, бюджет и управление. Пришло время проверить свои идеи. В этой главе основное внимание уделяется исследованию рынка, которое вы можете провести самостоятельно. Вы также можете использовать компанию по исследованию рынка, чтобы протестировать рынок для вас, но в большинстве случаев вам не нужно тратить эти деньги, особенно если ваш продукт или услуга будут продаваться на местном или региональном уровне.


Сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве. Если вы начинаете с малого и локально, скорее всего, вам не нужно рассылать сотни количественных опросов и просматривать пачки результатов. Ваше маркетинговое исследование должно дать ответ на следующий вопрос: «Какую информацию мне нужно знать, чтобы принять конкретное деловое решение, и как я собираюсь использовать эту информацию, когда я закончу?» Оно должно сосредоточить и направить ваши усилия, делая ваши первые дни в бизнесе положительными.


Зачем нужны маркетинговые исследования?


Проведение маркетинговых исследований - хорошая идея по многим причинам. Например, это поможет вам ответить на следующие вопросы.


• Моя бизнес-концепция - хорошая идея?


• Есть ли рынок для моего бизнеса?


• Есть ли на рынке место для моего продукта или рынок насыщен?


• Кто сейчас покупает мой товар? Кто мой целевой клиент?


• Интересен ли этот бизнес моему целевому клиенту?


• Насколько хорошо мои целевые клиенты знают о моем продукте или услуге и сколько им нужно о них узнать?


• Какие цены будут приемлемы для целевых клиентов?


• Какие конкурентные углы может использовать моя компания?


• Насколько реально, что мой бизнес будет прибыльным?


• Какова моя цепочка поставок? (Это важно, если вы собираетесь продавать оптом или в розницу вне фермы.)


• Как мне выйти на рынок и получить справедливую цену?


Маркетинговые исследования помогают оценить сложность продажи вашего продукта или услуги целевому клиенту. Это также поможет вам оценить, в каком образовании нуждается ваш целевой клиент, чтобы заинтересоваться покупкой вашего продукта.


Если вы хотите продавать фермерский продукт, который уже внедрен в вашем районе, или продукт, который вы часто видите в существующих торговых точках, таких как местные магазины и фермерские рынки, вам может показаться, что в маркетинговых исследованиях нет необходимости.

Пусть вас не обманет очевидный успех другой компании. Если ваш продукт или услуга хорошо известны, простое исследование рынка может спасти вас от выхода на рынок, который уже насыщен. Или, если вы предлагаете совершенно новую идею, проведение собственного расследования поможет вам определить, готова ли ваша целевая клиентура купить то, что вы хотите продать.


Выбор методологии исследования


Есть несколько способов проведения маркетинговых исследований для вашего нового бизнеса: вы можете рассылать анкеты, проводить личные интервью (так называемые перехватывающие интервью) или проводить фокус-группы (определение фокус-группы см. На стр. 44). Используемые вами методы во многом зависят от типа необходимой вам информации и обратной связи. Вы хотите достичь какого-то результата в конце своего исследования.


Если вы только начинаете, этот результат может дать более четкое представление о вашей бизнес-концепции. Если вы продвинетесь дальше, то результатом может быть подробный набор ответов на конкретные вопросы, связанные с запуском бизнеса. В любом случае, обязательно планируйте свое исследование и потратьте свое время на то, чтобы достичь желаемого результата.


Вы хотите рассмотреть два типа информации: качественную и количественную. Качественная информация основана на качествах или характеристиках. Например, качественное исследование может включать в себя опрос покупателя о его или ее предпочтениях и о том, почему он или она предпочитают каждую вещь. Количественная информация может быть измерена в числах или суммах. Количественный вопрос попросит кого-то конкретно указать, сколько денег в неделю он или она тратит на определенный предмет.


Тип информации, которую вы хотите знать, будет определять вашу методологию. Еще не уверены в том, что хотите узнать? Определение того, на каком этапе вашего бизнеса вы находитесь, может помочь вам решить, что вы ищете. Как и многие другие мелкие фермерские хозяйства, вы все еще можете находиться на стадии разработки концепции: у вашей идеи нет оснований, и вы хотите проверить, жизнеспособна ли эта концепция.

Некоторые вопросы, которые вы можете задать на этом этапе: «Могут ли клиенты покупать мои продукты или услуги?» И «Используют ли они эти продукты сейчас?». На этом этапе необходимо задать качественные вопросы и методы собеседования, подобные тем, которые описаны на страницах. 41 и 42.


Если у вас уже есть надежный план и продукт или вы уже начали свой бизнес, возможно, вы просто хотите доказать или подтвердить информацию, которая у вас уже есть. Например, вы можете задать следующие вопросы: «Где, когда и сколько из продуктов моего типа люди покупают каждый месяц?» И «Какие конкурентные преимущества я мог бы иметь перед другими поставщиками?»


Нанять специалистов по исследованию рынка?


Если вы планируете продавать свой продукт через дистрибьюторов или сети, может быть хорошей идеей поискать дополнительные ресурсы у профессионалов в области исследования рынка в сельскохозяйственной отрасли. Вы можете запланировать эти расходы как часть начальных затрат.


Вы можете рассмотреть возможность использования профессионала, который поможет вам получить доступ к крупномасштабным рыночным тенденциям, которые часто отслеживаются такими ассоциациями, как Национальная ассоциация агромаркетинга (NAMA). Бюджет для этого трудно оценить, потому что у каждой организации будут разные расходы. Посетите веб-сайт NAMA (см. Ресурсы на стр. 170) или позвоните в организацию, чтобы определить потенциальных поставщиков маркетинговых исследований.


Разработка анкеты


Важно попросить участников ответить на запрос по исследованию рынка вашей компании, но еще важнее убедиться, что они отвечают на вопросы, ответы на которые вам больше всего нужны. Найдите время, чтобы составить анкету, чтобы получить надежную и полезную информацию. Вспомните свою миссию и бизнес-план. Обязательно задавайте вопросы, ответ на которые заполнит пробелы в вашем бизнес-плане и поможет вам достичь поставленных целей. По сути, вы будете охватывать пять преимуществ: людей (которым вы продаете), цену (диапазоны цен, приемлемые для вашего рынка), упаковка (стиль, такой как бумага, пластик или вакуумная печать; дизайн и логотип), место (где ваш покупатель любит делать покупки) и продвижение (имидж и восприятие вашего продукта).


В идеале, Когда вы начнете писать анкету, помните о своей аудитории. Раздайте свою анкету разным людям, включая тех, кто не является целевым клиентом, но может предоставить ценные отзывы и хорошие отраслевые знания или опыт. Напишите вопросы, которые позволят выявить соответствующие точки зрения широкого круга людей, например: «Почему вы так думаете?» И «Какой у вас был опыт с этим раньше?


Был ли этот опыт положительным или отрицательным? »Важно отметить, что зачастую в малых сельскохозяйственных предприятиях наши конечные клиенты не являются нашими соседями или даже нашими коллегами в сельском хозяйстве. Если ваши соседи и сверстники не являются целевой аудиторией, не тратьте все свое время на разговоры о своем новом предприятии в кофейне или на окружной ярмарке.


Исследование рынка - это не просто анкета. У вас могут быть случайные личные беседы с людьми, которые не связаны с официальным документом. Пока вы отслеживаете ответы на вопросы, которые возникают в разговоре, вы проводите исследование рынка. Вам может даже не понадобиться анкета, по крайней мере, поначалу. Помните, что если вы все еще находитесь на стадии разработки концепции, разговоры и качественная информация могут дать более широкую и полезную картину для вашего первого бизнес-решения - того, которое решит, пойдете ли вы в этот бизнес или нет – лучше чем набор конкретных ответов на подробные вопросы.


Охватите пять пунктов: люди, цена, упаковка, место и продвижение.


Несмотря на то, что есть несколько способов получить ответы, как формально, так и неформально, записывайте заданные вами вопросы, чтобы вы могли сравнивать и противопоставлять ответы из различных источников. Ваша анкета или личная встреча должны занять не более 15-20 минут. После того, как вы составили анкету, уместно изменить вопросы по мере того, как вы собираете больше информации и разговариваете с большим количеством потенциальных клиентов и центров влияния.


Не существует правильного способа проведения маркетинговых исследований, особенно для малого бизнеса (хотя для небольшого сельскохозяйственного предприятия важно учитывать время и бюджет). Магического числа респондентов нет. Хорошо начать с тех, кого вы знаете, и развиваться оттуда. Попросите каждого из ваших первых дюжины респондентов порекомендовать одного или двух человек, с которыми можно связаться, у которых есть соответствующее мнение. Рассмотрим следующий рисунок, адаптированный из рисунка Мэрилин Хольшу-Лизур, доктора философии и мыслителя свободного диапазона:


Начнем с 12–15 человек. Попросите каждого человека назвать 1-2 контакта, затем попросите у каждого из них 1-2 дополнительных контакта и так далее.


Избегайте деликатных тем


Если ваши вопросы исследования рынка имеют политический, деликатный или демографический характер (например, уровень дохода или образования), не ожидайте, что респонденты фокус-группы будут особенно честными. Та же групповая динамика, которая способствует оживленному обсуждению, может так же быстро прекратиться, когда респонденты чувствуют, что от них ожидают обмена личной информацией. Сохраните эти типы вопросов для менее открытых методов собеседования, таких как индивидуальное собеседование, личное собеседование или вопросник по электронной почте.


ВИДЫ ВОПРОСОВ


Создавая анкету, включайте в нее различные типы вопросов. Это позволит вам запрашивать одну и ту же основную информацию несколькими разными способами. Вот несколько распространенных типов вопросов, взятых из книги У. Дэвида Дауни, Мэрилин Хольшу-Лизур и Майкла А. Джексона «AgriSelling: принципы и практика». См. Стр. 163 с образцом вопросника.


Без ограничений. На открытый вопрос можно ответить только путем предоставления подробной информации. Открытый вопрос приводит к появлению большего количества открытых вопросов по мере появления идей. Это вызывает некоторое обсуждение между вами и интервьюируемым и позволяет интервьюируемому поделиться своим мнением и, надеюсь, своими ценностями. Эти типы вопросов разрабатываются с использованием таких ключевых фраз, как «Скажите мне…», «Почему вы…» и «Объясните свое решение, предпочтения, выбор…». Вот пример: «Скажите, какие виды мяса вы любите есть и где обычно покупаете их?»


Закрытый. Закрытый вопрос не побуждает респондента вдаваться в подробности. Например, вопрос «Сколько тебе лет?» Не вызывает длинного ответа. Закрытый вопрос предназначен для того, чтобы дать фактический и точный ответ.


Сколько анкет?


Лучше всего начать с распространения от 20 до 50 анкет или с 20 до 50 человек в вашем регионе рынка для сочетания ответов на вопросы анкеты и личных интервью или фокус-групп.


Множественный выбор. Вопросы с множественным выбором, особенно те, которые позволяют покупателю оценивать товары в порядке предпочтения, также позволяют вам больше узнать о ценностях, потребностях и желаниях вашего потенциального покупателя. На эти типы вопросов респонденту относительно легко ответить, они помогают разбить и, возможно, облегчить анкету, поддерживая интерес и мотивацию вашего собеседника.


Примерный вопрос может быть таким: «Покупая мясо, вы обычно делаете покупки в: A. местном продуктовом магазине; Б. дисконтном клубе; C. фермерском рынок; D. напрямую от фермера или родственника; E. все вышеперечисленное ». В вопросах с несколькими вариантами ответов вы также можете попросить респондента обвести или выбрать все подходящие варианты, оставив вам несколько ответов на один вопрос.


Разъяснение и подтверждение. Уточняющие и подтверждающие вопросы помогут вам подтвердить свою точку зрения или задать респонденту то же самое, что и в предыдущем вопросе, но другим или более подробным образом. Это проще сделать с помощью личного интервью или фокус-группы.


Вот пример: «Если вы покупаете мясо на местном фермерском рынке, как часто вы посещаете этот рынок и что вам нравится на этом рынке?» Этот вопрос подтверждает, что респондент в первую очередь выбирает мясо на фермерском рынке (важно знать, если это путь, который вы рассматриваете как наиболее продаваемое место), а затем запрашивает дополнительную информацию об этом решении о покупке. Чем больше подробностей вы почерпнете из анкеты, тем полезнее будет ваше маркетинговое исследование.


Обязательство. Задавать вопрос о приверженности - это почти как просить ваш первый заказ. В анкете вы можете задать вопросы о приверженности, чтобы выяснить, действительно ли потенциальные клиенты на вашем целевом рынке намерены приобрести или использовать ваш продукт или услугу так, как вы предполагаете ее предоставлять. Это поможет вам понять, будет ли ваша идея в ее нынешнем виде достаточно популярной на вашем целевом рынке, чтобы продвигаться вперед, или вам следует ее изменить.


Вот несколько типовых вопросов о приверженности: «Вы бы купили мясо на местном фермерском рынке в сезон, а не в продуктовом магазине, если бы встретили фермера?» И «Не могли бы вы проехать еще 10 миль, чтобы купить мясо прямо с фермы, а не в магазине, если бы вы могли видеть, как его выращивают и упаковывают? Если да, то как часто? »


Администрирование анкеты


Анкету можно распространить разными способами. Ниже приведены некоторые примеры. Некоторые из них лучше всего использовать в сочетании с другими техниками.


Почта. Большинству из нас удобна электронная почта, и мы настолько озабочены вопросами сохранения и устойчивого развития, что предпочли бы не получать бумажный опрос по почте. Однако это не значит, что она не подходит для некоторых предприятий или некоторых типов потенциальных клиентов.


Например, пенсионеры в сельской местности, у которых нет легкого доступа к компьютеру или которые не чувствуют себя комфортно с ним, могут предпочесть ее. Тем не менее, учитывая дополнительные расходы на почтовые расходы и печать, а также ожидаемый более медленный ответ, я не рекомендую почту, если вы не отправляете опрос тому, кто запросил его в этой форме.


Личное собеседование может быть одним из лучших источников информации, потому что у вас есть преимущество быть лицом к лицу с этим человеком.


Электронное письмо. Электронная почта считается самым быстрым и дешевым способом получения ответов. Очень легко обновить и изменить свой опрос в электронной форме, а затем отправить новую версию по электронной почте. Чтобы убедиться, что ваш опрос не считается спамом и не удален, внимательно выбирайте респондентов электронной почты и попросите внести вас в их безопасные списки.


Телефон. В связи с новыми законами, запрещающими людям обращаться с просьбами по телефону, и высокой стоимостью предварительно отобранных списков телемаркетинга, я не рекомендую незапрашиваемые телефонные интервью. Кроме того, большинству людей не нравится, когда их беспокоят дома какие-либо вопросы от компании, которую не просили звонить им.

Поэтому я рекомендую ограничить телефонные анкеты людьми, которые дали вам разрешение звонить. Кроме того, в качестве вежливости убедитесь, что собеседование проводит вы или кто-то из вашей компании. Если участник достаточно заинтересован, чтобы принять участие в вашем опросе, у него могут возникнуть искренние вопросы о вашем новом бизнесе, на которые только вы можете и должны ответить.


Лично. Личное собеседование может быть одним из лучших источников информации, потому что у вас есть преимущество быть лицом к лицу с этим человеком. Вы сможете прочитать язык тела респондента и углубиться в вопрос, основываясь на его или ее ответах. Хотя у вас может не быть времени встретиться со всеми лично, выберите несколько респондентов из различных источников и найдите время, чтобы задать им свои вопросы лично.


Возможные собеседники для вашего маркетингового исследования


• Люди, которых вы знаете и которым доверяете.


• Любой, кто соответствует вашему целевому рынку или уже покупает товары, которые вы продаете.


• Профессионалы, эксперты или руководители отрасли.


• Личные друзья и сверстники, которые хорошо вас знают или чье мнение вы уважаете.


• Ключевые финансовые партнеры, такие как банкиры, бухгалтеры, юристы и специалисты по финансовому планированию.


• Коллеги в вашем бизнесе (при условии, что вы в некоторой степени осторожны в отношении своей личной информации и планов).


• Представители торговых ассоциаций или других сетевых групп.


Фокус-группа. Фокус-группа - это небольшая группа ключевых респондентов (обычно от трех до шести человек, выбранных по определенной причине, например, принадлежность к вашему целевому рынку или демографическим характеристикам, или коллега по отрасли, от которой вы хотели бы получить обратную связь), собранных, чтобы ответить на ваши вопросы лично. Вы можете организовать фокус-группу где угодно: вы можете пригласить людей к себе домой или встретиться с ними в местной библиотеке.

Вы можете попросить группу ответить на каждый вопрос, создав краткое обсуждение, или вы можете задать каждый вопрос каждому присутствующему участнику. Будет сложно записать все соответствующие ответы в группе, поэтому рекомендуется взять с собой магнитофон или попросить другого человека помочь записать обсуждение на бумаге. Если вы используете магнитофон, сообщите об этом всем заранее.


ЛИЧНЫЕ ИНТЕРВЬЮ


Поиск людей для интервью может быть простым для одних и более трудным для других. В любом случае вам нужно найти желающих респондентов провести чтоб маркетинговое исследование. Начните с поиска мест, где вы планируете продавать. Например, если ваш продукт будет продаваться на фермерских рынках или в специализированных магазинах, спросите у местных, можно ли привлечь посетителей. Существуют также справочные службы, которые предоставляют вам имена и адреса электронной почты, но они могут быть дорогими, поэтому совершайте покупки с умом и убедитесь, что стоимость стоит результатов.


Вы также можете попытаться включить свою анкету в сопутствующие товары и услуги в уже существующем бизнесе. Например, когда я начинала бизнес по производству натурального мяса, я часто проводила совместный маркетинг с коллегами, которые продавали другие натуральные продукты (например, молочные продукты), которые я не поставляла.


Или посетите ярмарки, мероприятия или фестивали, где, как вы подозреваете, собираются ваши целевые клиенты.


Если вы собираетесь проводить исследование рынка лично, будь то раздача опросов лично или проведение фокус-группы, ознакомьтесь со следующими советами и методами, чтобы обеспечить восторженные и качественные ответы:


• Само собой разумеется: всегда одевайтесь соответственно своей аудитории. Например, если вы продаете еду, не приходите в грязи прямо из сарая, чтобы доказать, что вы настоящий фермер. Никто не хочет ассоциировать его переедание с тем, что находится на подошве ваших рабочих ботинок!


• Приезжайте и уезжайте вовремя.


• Будьте представительны, взволнованы и открыто рассказывайте о своих планах и идеях. Поделитесь своим энтузиазмом по поводу вашей новой компании.


• Не ешьте, не пейте и не жуйте жевательную резинку. Проще провести собеседование, если вам не нужно пользоваться туалетом или чистить пролитый на блузку кофе.


• Привлекайте как можно больше ключевых игроков вашей компании. Одно из конкретных преимуществ мелких фермеров по сравнению с крупными товарными аналогами состоит в том, что у клиентов часто появляется возможность встретиться со своим производителем.


• Будьте чрезвычайно внимательны к дарам времени других людей. Не опаздывайте и не расстраивайте. Помните, вы пытаетесь продать свою компанию.


• Не разговаривайте слишком много. Помните, вы проводите это исследование, чтобы узнать о своем потенциальном клиенте. Не заставляйте собеседника говорить вам то, что вы хотите услышать; позвольте им рассказать вам о своих желаниях, потребностях, ценностях и предпочтениях.


• Внимательно следите за невербальным поведением. Люди обычно хотят доставить удовольствие, поэтому, если они видят, что вы морщите лоб или хмуритесь из-за ответа, они могут отступить или стать менее честными на собеседовании. Если вы думаете, что не сможете удержаться от такой реакции, возможно, лучше попросить коллегу, которому вы доверяете, провести для вас фокус-группы.


• Сделайте лишнюю милю. Если вы проводите фокус-группу, предложите простые вещи, такие как вода или кофе, или место в тени, чтобы посидеть жарким днем, если вы находитесь на публике. Обычно для того, чтобы обеспечить удобство, нужно совсем немного или ничего, но это очень помогает сосредоточиться.


• Не будь слишком настойчивым. Если вы раздаете анкеты, постарайтесь привлечь к себе внимание, но не раздражайте. Опять же, вы хотите, чтобы ваш потенциальный покупатель ушел, заинтересованный в том, что скоро будет продавать ваша ферма!


• Не делитесь ответами одного человека с другим. Они конфиденциальны, даже если могут показаться публичными.


• Не продвигайте свою продукцию. Вы должны учиться, а не продавать.


Не забудьте про снежки


Есть два ключевых вопроса, которые часто называют «снежным комом», которые нужно задать в конце любого интервью или анкеты. Эти вопросы часто раскрывают немного больше информации, чем вы ожидали, и приводят к дополнительным собеседованиям. Всегда спрашивайте: «Есть ли что-то, о чем я не рассказал, или какая-либо дополнительная информация, которую вы хотели бы предоставить?» И «С кем еще мне поговорить об этом опросе?» Попросите испытуемого порекомендовать одного или двух человек.


Итог


Подумайте, какой метод исследования рынка подходит вашему бизнесу. Можно использовать более одного типа.


В фокус-группе, личном собеседовании или анкете задавайте различные типы и стили вопросов.


Когда появятся новые идеи, измените анкету.


Не занимайте слишком много времени и не утомляйте собеседников; задайте от 10 до 15 вопросов или меньше.


Найдите время, чтобы подвести итоги, сделать выводы и применить результаты исследования к своему бизнес-плану.


Нэнси Килти | Сидар, Мичиган

Лиланау, натуральная говядина


Поколениями семья Нэнси Кейлти наслаждалась прохладным живописным летом на полуострове Лиланау, на северо-западном побережье озера Мичиган. Повзрослев, Нэнси превратила свой летний дом в постоянный дом, как и несколько членов ее семьи. Нэнси и ее муж Тим Кейлти сейчас воспитывают двоих детей на территории бывшей вишневой фермы недалеко от курортного поселка Траверс-Сити, штат Мичиган.


Семья матери Нэнси росла за счет домашнего скота, а ее дедушка выращивал коммерчески коров в Нью-Мексико. Любовь к животным привела Нэнси в козий бизнес. Но когда рынок и государственное финансирование ее ангорских коз пошли на убыль, она остановилась на чистокровном скоте герефордской породы и основала ферму Cottonwood Springs.


По мере того, как стадо Нэнси росло, она искала рынок для своего скота. Она пыталась продавать своих бычков местным переработчикам, но это не было столь успешным, как она надеялась, в основном из-за того, что ярмарка в ее районе не уделяла особого внимания показу «клубных телят».


Кроме того, рыночные цены Министерства сельского хозяйства США в ее районе и по всей стране в то время были низкими, поэтому продажа бычков на местных скотных дворах не казалась хорошим решением в долгосрочной перспективе. Неустрашимая Нэнси преследовала другую идею, которая сохранит жизнеспособность ее животноводческого хозяйства на долгие годы: быстрорастущий бизнес по производству натурального мяса.


Маркетинговые исследования и площадки


Нэнси знала, что у ее идеи есть основания: ее дом был полон нужных потребителей, особенно в приятные летние месяцы. Она обратилась за советом к коллегам из системы Cooperative Extension и из Университета штата Мичиган. Их рекомендация заключалась в проведении маркетинговых исследований. Зимой 2000 года Нэнси разработала простой опрос и личное письмо с подробным описанием своих планов по предложению местной натуральной говядины от своего чистопородного скота.


Она обследовала рестораны, думая, что ей понравится обслуживать этот рынок. «Ответ был отличным! Мы получили ответ от более чем 80 процентов ресторанов округа Лиланау, - говорит Нэнси об успехе своего исследования.


Когда она начала свой бизнес, отдельные потребители хорошо откликнулись на ее продукты. «Эти люди не из тех, кто любит проезжать мимо McDonald's, - говорит Нэнси о людях в ее районе. «Они заботятся о своем здоровье, состоятельные люди». Нэнси обнаруживает, что многие новые клиенты приходят к ней из-за предполагаемой пользы для здоровья от ее говядины без гормонов и антибиотиков. «У меня есть несколько клиентов с химической аллергией, - отмечает она. Нэнси даже удивилась некоторым своим новообращенным. «У меня даже есть клиенты, которых я называю « деградировавшими вегетарианцами ». Она говорит, что многие из ее клиентов заявляли, что отказались от мяса, - пока они не попробовали ее.


У Нэнси едва хватает телят-бычков, чтобы удовлетворить спрос. Ее натуральный говяжий фарш премиум-класса подается в двух ресторанах, может быть найден на одном фермерском рынке и продается на местном уровне через CSA (доставка по подписке). Доставка Sweeter Song, также находящаяся в Сидар, штат Мичиган, - одно из любимых мест продаж Нэнси. «Мне очень нравится быть частью CSA, - нежно говорит она. Товар продается каждую неделю на летнем фермерском рынке, но Нэнси считает, что ее доставка на дом - это самый прибыльный бизнес для нее.


Отремонтированный старый гараж - это ее офис и место вывоза мяса. Внутрь клиенты могут зайти - без предварительной записи и без предупреждения - чтобы забрать говяжий фарш Leelanau. Есть две морозильные камеры, а рядом на столе стоит копилка. Клиенты записывают, что они взяли и сколько это стоит, и оставляют свои наличные или чек. Товар постоянно пополняется, но в основном в порядке очереди. «У нас никогда не было проблем», - говорит Нэнси о своем доверчивом стиле продаж. «Кажется, меня здесь никогда не бывает. Люди просто приходят и получают то, что им нужно ».


Поездка на ферму стала больше похожа на семейную прогулку для некоторых из ее клиентов, которые остаются рядом, чтобы просматривать фотографии фермы и читать о работе коровы / теленка в ее альбоме для вырезок. «Я думаю, что лучше всего продается то, что они [могут получить продукт] прямо здесь, на ферме. В основном мы получаем клиентов методом из уст в уста, - объясняет Нэнси.


Хотя она продает говядину круглый год, особенно в магазине самообслуживания дома, в зимние месяцы намного меньше клиентов. «Зима здесь может быть довольно медленной, лучше взять отпуск», - говорит Нэнси. Даже во время простоя посетители фермы стекаются на экскурсии по ферме Нэнси. «Мы планируем туры. На осень запланированы два. Людям действительно понравился личный визит и возможность учиться ».


Простая модель производства и маркетинга


Ферма поставляет всего 12 бычков в год для мясного бизнеса, хотя Нэнси рассматривает возможность увеличения этого числа, если ее старшая дочь и зять вернутся на ферму. И хотя многие мясные предприятия сосредоточены на индивидуальной настройке и разнообразии нарезок, Нэнси делает свой продукт чрезвычайно простым; предложение в основном говяжьего фарша делает ее бизнес управляемым. «Мы можем разделить на половинки, целые и другие куски», - начинает Нэнси, но говорит, что пока она довольна.


Перемалывают все животное, за исключением вырезки и субпродуктов или органов, которые продаются отдельно. Говяжий фарш продается под этикеткой премиум-класса, потому что, по словам Нэнси, качество превосходное, так как в конечном продукте измельчаются все основные мускулы. Она использует стандартное соотношение постного мяса и жира 85/15. «Мы не можем сделать его намного меньше, или мы боимся, что он не будет достаточно хорошо склеиваться», - говорит она, добавляя, что некоторые клиенты просили более компактный продукт. Но она хочет сохранить последовательность. Весь говяжий фарш продается в порционных котлетах, запаянных в упаковки по четыре или шесть штук в каждой.


Продукт не содержит антибиотиков и гормонов. Коровы Нэнси в основном питаются травой, хотя на короткое время при отъеме от вымени она использует кормушку, чтобы заставить их двигаться. Нэнси понимает, что прозвище «травяной откорм» стало интересным для некоторых потребителей, но она еще не почувствовала достаточно сильного спроса со стороны своего рынка, чтобы перейти на кормление исключительно травой. «Мы думали о том, чтобы инвестировать в ассоциацию по выращиванию трав или стать сертифицированной органической фермой, и мы изучаем это, но люди доверяют нам прямо сейчас, и это то, что вам нужно. «Мы пользуемся доверием наших клиентов», - заявляет Нэнси.


Нэнси продает говядину на ферме самообслуживания и каждое лето посещает местный фермерский рынок.


Интернет - важный инструмент для маркетинга говядины Leelanau и предоставления информации. У нее есть собственный веб-сайт (см. Стр. 172), и ее информация размещена на многих других сайтах. Она также размещает список на сайте местных сообществ, чтобы ее можно было включить в рекламные акции, которые люди, приезжающие из других городов, получат в качестве приветственной информации. Нэнси также участвует на сайте Taste the Local Difference, на котором представлены фермы и винодельни на северо-западе Мичигана.


Нэнси использует несколько рекламных инструментов, например привлекательные надстройки для упаковки, которые радуют глаз и соблазняют вкус. Ее зять - шеф-повар, поэтому Нэнси раздает его рецепты на специально разработанных квадратных карточках рецептов 2x2, которые привязаны к сумке покупателя шпагатом. Карточки включают рецепт, логотип фермы и краткое описание операции.


Бесплатные газетные и журнальные статьи дополняют ее маркетинговые усилия. Нэнси считает, что клиентам нравится читать о бизнесе и принимать собственные решения. «Бесплатные статьи, которые публиковала местная газета, действительно увеличивали продажи и приносили гораздо больше, чем реклама, за которую платила я, - объясняет Нэнси.

Поскольку она не тратит много средств на рекламу, она знает, что молва привлекает достаточно клиентов, чтобы поддерживать бизнес. Она чувствует, что клиенты покупают ее продукт, потому что это именно то мясо, которое им нужно и в котором они нуждаются (чтоб поскорей отдуплиться). «Мы просто берем практичное и продвигаем его», - просто говорит Нэнси.


Проблемы и награды


Переход от выращивания мясных коров к продаже говядины открыл глаза для основателя компании. «Каждый год появляется что-то новое!» - говорит Нэнси о соблюдении требований Министерства сельского хозяйства США в отношении обработки, упаковки и маркировки.


Наем переработчика в качестве субподрядчика с самого начала был одной из самых сложных задач. Когда у местных переработчиков не получилось, Нэнси пришлось проехать полтора часа пути, чтобы найти фирму, готовую разрезать и упаковать то, что ей нужно. Она говорит, что есть много проблем, которые необходимо решить фермерам, плохо знакомым с переработкой продукции, в том числе время выдержки, место в шкафчиках и хранение, а также проблемы с упаковкой. Вначале она также занималась жалобами клиентов, связанными с упаковкой; в одном случае покупатель обнаружил в измельченных материалах небольшой кусок кости.


Начинающим производителям мяса необходимо изучить множество правил и положений. В частности, в Мичигане компания Нэнси должна иметь лицензию дистрибьютора Министерства сельского хозяйства США для продажи говяжьего фарша. Ее перерабатывающий завод также инспектируется Министерством сельского хозяйства США. Маркировка - серьезная проблема. «У нас есть этикетки, разработанные специалистом по маркетингу, но у нас есть отдельный принтер на заводе, чтобы наклеить их на каждую упаковку», - говорит Нэнси.


По ее словам, производителям необходимо тщательно выбирать этикетки, потому что некоторые виды бумаги не прилипают к замороженным упаковкам и отваливаются при хранении или транспортировке. Кроме того, на всех посылках от нее должны быть указаны даты истечения срока годности.


Получить разрешения, подходящие для замороженного мяса, было сложной задачей. Сначала она могла торговать вредным мясом только восемь дней, что было невозможно, поэтому она работала со своим переработчиком и местным инспектором Министерства сельского хозяйства США, чтобы изменить эти даты. «Теперь у нас есть восемь месяцев с даты упаковки для продажи», - говорит она.


Хранение продукта дома также требует некоторого привыкания. Нэнси усвоила урок об издержках, связанных с порчей продуктов, когда вышла из строя морозильная камера, что привело к значительным потерям продукта. Теперь она работает с морозильными камерами с резервным генератором. Она также узнала о поведении клиентов и планирует внести некоторые изменения в свое хранилище, чтобы (как она надеется) устранить некоторые проблемы. «Люди открывают дверцы морозильной камеры и просто стоят перед ней!» - говорит она со смехом. Она сказала, что надеется, что переход на шкаф с прозрачной стеклянной дверцей может изменить привычку ее клиентов выпускать холодный воздух.


Не весь рогатый скот Нэнси идет на натуральную говядину Leelanau. Вместе со своим пастухом Нэнси стремится получить лучшую генетику, которую может предложить порода герефорд. Она широко использует искусственное оплодотворение в своем стаде и владеет несколькими влиятельными коровами-донорами, которых она использует, чтобы продавать ценную сперму другим заводчикам. «У нас есть двукратный бык-чемпион страны « Онлайн », - гордо говорит Нэнси, демонстрируя фотографию быка и баннеры с крупных выставок.


На ферме содержится около 50 коров, которые бродят по живописным холмам площадью около 245 акров(98га). Нэнси была вынуждена приобрести дополнительные площади, прежде чем она была готова, из-за давления со стороны застройщиков и виноградников. Она думает о том, чтобы снова расшириться, но ждет подходящего времени для покупки. Ее младшая дочь также заинтересована в выставках крупного рогатого скота, поэтому на горизонте еще больше путешествий и маркетинга их лучших герефордских генов.


«Я довольна размером, который у нас сейчас. Весь скот рождается и выращивается здесь [для производства говядины], и мы можем его продвигать », - говорит она. Больше всего Нэнси, кажется, довольна успехом своего предприятия по производству натуральной говядины. «Лучше всего, когда люди говорят:« ваша говядина на вкус такова, как должна быть» или « на вкус, как раньше ». Я очень горжусь тем, что мы даем им хороший продукт ».


Советы Нэнси для успешного первого года


• Ориентируйтесь на ваших клиентов; действительно знаю, кому вы продаете.


• Дайте клиентам то, что они хотят.


• Не следуйте старой поговорке: «Они будут есть то, что мы производим».


• Будьте осторожны и учитывайте все юридические аспекты, особенно правила и обработку.


• Покажите людям свою работу; придерживайтесь политики открытых дверей, чтобы завоевать доверие клиентов.


3 НАЙТИ ДЕНЬГИ


Покупайте землю, больше не делают ...

ó Марк Твен


Твен был прав: поклонники его книг сказали бы, что он разбирался во многих вопросах здравого смысла, которые люди тупо упускали из виду. Бог больше не создает земли, поэтому, как нынешние обитатели Земли, мы должны найти наилучшие способы ее использования и сохранения.


Эта глава является отправной точкой, которую вы так долго ждали. Теперь, когда вы разработали внушительный бизнес-план и проверили свою концепцию, чтобы доказать обоснованность своих идей, пора найти деньги для финансирования своей мечты.

Если вы не богаты или не имеете значительных сбережений для такого случая, как становление мелким фермерским предпринимателем, вас ждет то, что большинство людей считает самой сложной или болезненной частью процесса открытия бизнеса. Пожалуйста, не позволяйте моей честности отговаривать вас от самостоятельного ведения бизнеса. Эта книга покажет вам, как получить нужные деньги максимально эффективно и недорого. Это просто требует работы и планирования - основных компонентов каждой части этой книги и вашей жизни как владельца небольшой фермы. Вам также необходимо проявить изобретательность и ясно и творчески продать свои идеи.


Эта глава состоит из двух разделов: «Варианты финансирования» описывает доступные вам варианты финансирования и принципы их работы, а в «Простых финансовых отчетах» обсуждается, как искать финансирование путем надлежащей подготовки документов, которые кредиторы захотят увидеть. Я также укажу на некоторые общие подводные камни обсуждаемых мною типов финансирования и на любые особенности, о которых я хотела бы знать, если бы я снова рассматривала вопрос о финансировании в первый раз.


Варианты финансирования


Вы можете выбрать несколько разных вариантов, прежде чем остановиться на одном или нескольких типах финансирования. Я призываю вас тщательно продумать, что лучше всего подходит для работы вашей фермы, и по возможности использовать комбинацию ресурсов.


БАНКОВСКИЕ КРЕДИТЫ


Самым очевидным выбором для финансирования вашего нового малого бизнеса может быть займ в банке. В конце концов, одна из основных функций банка - ссужать деньги, верно? Что ж, да, но первая обязанность банка - зарабатывать деньги, чтобы выплачивать проценты людям, которые вкладывают туда свои деньги. Один из способов зарабатывать деньги - предлагать процентные продукты, такие как ссуды.


Подавляющее большинство малых предприятий в какой-то момент возьмут ссуду в кредитном учреждении, чтобы начать свой бизнес или финансировать рост. Тем не менее, это не единственный вариант, и заимствование в банке, вероятно, будет вашим самым беспощадным вариантом, если у вас начнутся финансовые проблемы. Тем не менее, заимствование в банке также может быть наиболее целесообразным вариантом для многих, и его следует серьезно рассмотреть, если у вас нет большого личного состояния.


Заимствование в банке - это не то же самое для вашего малого бизнеса, как и для ипотеки. Условия будут другими, как и активы и информация, необходимые для утверждения. Варианты погашения также не обязательно одинаковы, особенно если вы получаете кредитную линию вместо ссуды. (Кредитная линия - это установленная сумма денег, к которой вы можете получить доступ, только когда захотите, без необходимости занимать все сразу, как в случае с ссудой.)


Часто с бизнес-ссудой требуется выплата только процентов ежемесячно, тогда как при жилищном кредите выплата обычно состоит из основной суммы и процентов каждый раз. С бизнес-ссудой вам придется запланировать дополнительные платежи, чтобы уменьшить тело кредита. Период времени, разрешенный для погашения бизнес-кредита, также может быть намного короче, чем при выплате ипотечного жилищного кредита.


Преимущества банковских кредитов


• Пакет функций, таких как кредитные карты, чековые и сберегательные счета.


• Возможность рефинансировать долг позже, если это необходимо.


• Возможность приобрести хорошую кредитную историю.


• Возможность получить дополнительные средства для будущего расширения.


Поиск подходящего банка может оказаться такой же сложной задачей, как и нахождение кредитора для одобрения вашей ссуды. Банки есть на каждом углу, даже в небольших городах, и есть варианты онлайн, но процентные ставки и политика могут сильно различаться между ними. Просмотрите несколько мест, прежде чем остановиться на одном.


Если у вас уже есть прочные отношения с банком, в котором хранятся ваши личные финансы, подайте заявление туда, но не предполагайте, что у банка будут лучшие процентные ставки и услуги только потому, что вы работали с ним какое-то время. Многие банки предлагают специальные ставки для новых компаний, а некоторые банки имеют целевого клиента, которого они хотят привлечь (например, женщин или владельцев малого бизнеса из числа меньшинств), и будут старательно стремиться к развитию своего бизнеса. Кроме того, если несколько банков одобряют ваш заем или кредитную линию, вы можете захотеть, чтобы они конкурировали друг с другом, чтобы снизить вашу ставку (если возможно) или получить дополнительные функции, такие как бизнес-карты, текущие и сберегательные счета, овердрафт и лучшие ставки для кредитных карт.


Чтобы получить ссуду в банке, вам необходимо предоставить обширный набор документов, гарантирующих, что вы будете хорошим кандидатом на выплату денег. Вам потребуются следующие элементы: полный бизнес-план (см. Стр. 157); отчет о финансовом положении и отчет о прибылях и убытках; заявление, предоставленное банком; проверка активов, которые вы привяжете к ссуде; и проверка капитала, который вы будете предоставлять (например, других денежных средств). У каждого банка будет свой набор требований, но большинству банков требуются эти базовые элементы.


Первая заявка на получение банковского кредита отклонена?

Что делать


• Подать заявку на меньшую сумму.


• Попросите специалиста помочь вам улучшить ваш бизнес-план или отчет о финансовом положении.


• Рассмотрите возможность залога различных активов, например, дома или земли.


• Выбирайте помощь от Управления малого бизнеса (SBA).


• Рассмотрите программу грантов для некоторых фондов.


После того, как вы выбрали несколько банков и завершили процесс подачи заявки, будьте готовы подождать две-три недели. Если вас одобрили - отлично! Ваш банк, вероятно, предоставит вам период времени, в течение которого кредитное предложение будет хорошим, поэтому не думайте, что вам нужно сразу устанавливать дату закрытия (возможно, вам понадобится время, чтобы провести дополнительное расследование). Если ваш кредит не одобрен, это еще не конец света и не обязательно конец процесса подачи заявки на кредит. Поговорите с кредиторами, которые отклоняют вашу ссуду, и выясните, почему они не были готовы утвердить ваш запрос. Спросите, что бы вы могли сделать по-другому.


ГАРАНТИЙНЫЕ СРЕДСТВА МАЛОГО БИЗНЕСА


Даже если у вас есть отличный кредит, прекрасный план и солидная база активов, с которой вы можете связать свой платеж, выбор помощи от Управления малого бизнеса (SBA) может быть разумным выбором. SBA - это независимое федеральное агентство, миссия которого - помогать малому бизнесу открываться и процветать. Офисы SBA есть во многих городах по всей стране (контактную информацию см. На стр. 170).


SBA даст вам хороший совет и поможет получить ссуду, если ваша первоначальная заявка на получение ссуды будет отклонена. После того, как ваша заявка будет отклонена, вы должны попросить кредитора рассмотреть ваш запрос в рамках программы гарантии ссуды SBA. В рамках этой программы SBA может гарантировать до 85 процентов ссуды для малого бизнеса, если кредитор согласится предоставить ссуду. Бизнес должен соответствовать требованиям SBA к размеру; например, большинство сельскохозяйственных предприятий должны иметь годовой доход в размере 750 000 долларов(56 млн руб) или меньше. Кредитор отправит ваше заявление и свой кредитный анализ в районный офис SBA для утверждения гарантии SBA.


Еще до того, как вы начнете процесс подачи заявки на ссуду, вы можете связаться с SBA для получения дополнительных ресурсов по подаче заявки на ссуду, помощи в составлении бизнес-плана и для личной встречи с опытными руководителями в программе Service Corps of Retired Executives (SCORE). . Руководители SCORE добровольно жертвуют своим временем, талантами и навыками, чтобы консультировать новых владельцев бизнеса. SBA также предлагает бесплатные шаблоны бизнес-планов и других документов для начала работы в Интернете.


ЛИЧНАЯ ЭКОНОМИЯ


Личные сбережения, включая наличные деньги, акции и пенсия, безусловно, являются отличным и безопасным способом финансирования вашего небольшого предприятия. После того, как вы составите свой бизнес-план, вы будете знать, сколько денег вам потребуется, и сможете оценить, какая часть из них поступит из ваших собственных сбережений, а сколько вам понадобится за пределами ваших текущих ресурсов.


Использование личных сбережений в сочетании с банковским кредитом или ссудой SBA - отличная идея не только потому, что вам придется меньше платить с процентами, но и потому, что у вас больше шансов получить одобрение кредита, если вы готовы взять на себя часть обязательств за счет собственных средств.


Конечно, наличные на сберегательном счете - это самая простая форма сбережений, которую можно предложить для использования в вашем бизнесе и отразить в вашем отчете о финансовом положении. У вас также могут быть ресурсы, которые можно ликвидировать, например, акции. Ликвидация инвестиционных счетов может быть хорошим выбором, но лучше спросить совета и у вашего налогового специалиста, и у вашего финансового консультанта.


Вам нужно будет учитывать прибыль и / или убытки при ликвидации таких инвестиций, как акции, паевые инвестиционные фонды, облигации, депозитные сертификаты или счета денежного рынка. Кроме того, примите во внимание комиссии или сборы, которые вы, возможно, заплатили, но еще не возместили, или любые дополнительные сборы, которые будут взиматься с вас, если вы выйдете из инвестирования досрочно. После того, как вы оценили все «за» и «против», вы можете обнаружить, что сейчас лучше всего использовать свой инвестиционный портфель.


Использование личных сбережений в сочетании с ссудой в банке или SBA - отличная идея.


Другое дело - ликвидация пенсионных счетов. Мой первый совет (я - бывший специалист по финансовому планированию) - действовать здесь очень осторожно. Хотя пенсионные счета (401 (k) s, IRA и Roths) всегда являются вашими деньгами, лучший совет - хранить эти деньги до выхода на пенсию, если это вообще возможно.

Первая причина в том, что с вас будет начислен штраф за досрочное снятие средств. Во-вторых, вы можете подумывать о том, чтобы оставить работу, на которой кто-то другой вносит свой вклад в ваш выход на пенсию или где вы делаете взносы до вычета налогов из своей зарплаты. Решить оставить эту стабильность для предпринимательства достаточно сложно, но ликвидация того, что там есть, может оставить вас с небольшими сбережениями или вообще без них, когда вы начнете свое малое предприятие. В-третьих, новому владельцу бизнеса часто бывает очень сложно накопить дополнительные деньги в течение первых двух лет.


Способы безопасного использования кредитных карт


• Для краткосрочных покупок, таких как инвентарь и расходные материалы, которые можно быстро окупить продажами.


• Для денежных авансов в период чрезвычайных ситуаций, которые могут быть вскоре покрыты.


• Как функция овердрафта на банковском счете в случае плохого года, который невозможно предугадать.


• Как более дешевый и удобный способ оплаты товаров.


• Как способ заработать льготы, предлагаемые интересующими вас компаниями, такими как авиакомпании или отели.


Однако, если вы уже достигли пенсионного возраста (по стандартам федерального правительства - 59 лет), Использование пенсионных долларов для финансирования вашего бизнеса может быть хорошим решением. В любом случае, пожалуйста, внимательно обдумайте этот процесс, прежде чем использовать пенсионные накопления для открытия своего дела. Если возможно, я настоятельно рекомендую обратиться за помощью к профессионалу, например, составителю налоговой отчетности или финансовому планировщику, прежде чем использовать пенсионные доллары для финансирования своего нового бизнеса.


КРЕДИТНЫЕ КАРТЫ


Ах, чудесный мир кредита. Многие из нас могут твердо чувствовать, что людям предоставляют слишком много «бесплатных» вещей, о чем свидетельствуют многочисленные и часто откровенно раздражающие предложения кредитных карт, которые находятся в наших почтовых ящиках и на наших компьютерах каждый день. Кредитные карты, хотя и являются заклятым врагом тех, кто не может не злоупотреблять ими, могут быть полезным инструментом, особенно для краткосрочных потребностей в наличных деньгах.


Большинство кредитных карт - это необеспеченный долг. Так что я никоим образом не буду рекомендовать использовать их для долгосрочного финансирования вашего бизнеса. Хотя вы можете получить доступ к нескольким тысячам долларов по кредитным картам, но если вы не можете выплачивать проценты каждый месяц или в течение периода низкой ставки, скорее всего, вы потратите целое состояние на проценты и действительно испортите свою кредитную историю. Однако при краткосрочном использовании кредитные карты могут иметь свои преимущества в малом бизнесе. Подача заявки на получение кредитной карты, вероятно, является самым простым процессом из всех доступных вариантов кредитования, и одобрение почти гарантировано, по крайней мере, какой-то компанией. Если вы все же используете их, ознакомьтесь с условиями, любыми рекламными предложениями и процентными ставками, как переменными, так и фиксированными.


ВЕНЧУРНЫЙ КАПИТАЛ


Венчурный капитал звучит как «крупная лига», не так ли? Но на самом деле венчурные капиталисты - это просто всевозможные инвесторы. Если ваша бабушка дает вам ссуду, чтобы начать бизнес, то теоретически она венчурный капиталист. Средства могут поступать как от фирм, так и от частных лиц. Эти люди могут быть дополнительными собственниками в вашем бизнесе, как описано в следующем разделе, или просто кредиторами, которые будут предоставлять вам стартовые деньги взамен чего-то - обычно это выплата с процентами.


Зачем привлекать инвесторов?


Привлечение инвесторов может иметь смысл по стратегическим причинам: заинтересованный инвестор может иметь хорошие контакты, которые принесут вам деньги и помогут вам в развитии вашего бизнеса. Кроме того, предложение акций может удержать вас от заимствования денег, но при этом создать доступ к необходимому стартовому капиталу.


Если ваша идея хороша, а кредит - нет, поиск частных инвесторов для выдачи ссуд может стать реальной альтернативой банковскому финансированию. Кроме того, венчурный капитал может использоваться в дополнение к банковскому финансированию для получения дополнительных средств, финансирования специального проекта или покупки определенного оборудования.


Венчурный капитал может быть отличным решением для тех, кто в нем нуждается, или, как кредитная карта, он может стать заклятым врагом для тех, кто злоупотребляет им. Это особенно беспокоит, если ваш венчурный капиталист - член семьи. Если вы одалживаете деньги в банке, это не личное, но если вы занимаетесь у соседа или друга семьи, может быть трудно встретиться с этим человеком, когда дела идут тяжело, особенно если вы не можете производить платежи по правильному графику.


Если вы пользуетесь венчурным капиталом, постарайтесь, чтобы условия работали на вас, а не только на венчурного капиталиста. Вы должны вернуть деньги, поэтому найдите приемлемую процентную ставку, приемлемый срок первого платежа и надежный план погашения. Кроме того, составьте письменное согласие и подайте его адвокату. Вы же не хотите, чтобы при обсуждении того, как вы финансировали свой бизнес, возникла ситуация «он сказал.. нет, не говорил».


Если фирма предлагает венчурный капитал, обязательно поймите и изучите ее намерения в отношении вашей компании. Предлагается просто кредит? Или фирма ожидает дивидендов или доли владения в вашей компании? Изложение фактов в письменной форме и в виде юридического документа имеет важное значение для этого источника финансирования. См. Стр. 166 с образцом соглашения о венчурном капитале.


Советы по написанию заявки на получение гранта


• Иметь готовый бизнес-план.


• Иметь определенный рынок сбыта для вашего продукта и целевого клиента.


• Имейте наготове необходимый дополнительный капитал и сможете предоставить доказательства.


• Знайте свою нишу и ее уникальность или особенности продаж.


• Знайте, сколько вам нужно денег.


• Составьте график необходимых вам денег и убедитесь, что он соответствует программе грантов.


• Четко понимать цели и задачи организации, предоставляющей грант; убедитесь, что вы можете вписаться, прежде чем беспокоиться о подаче заявления.


• Перед подачей заявки сначала позвоните контактным лицам грантовой программы. Спросите их совета и задайте вопросы, на которые вам нужно ответить.


• Дайте себе как можно больше времени на написание, редактирование и переписывание заявки на грант.


• Будьте аккуратными. Подайте заявку вовремя.


ВНЕШНЯЯ СОБСТВЕННОСТЬ В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ


Внешние инвестиции в ваше предприятие могут быть не вашей первой идеей, но она может сработать для вас. Некоторых людей эта идея просто ужасает - это было страшным для меня, когда я основала Aubrey's Natural Meats, LLC. В моем случае я рассматривала создание собственной компании как средство уйти от работы на других людей. Однако не все могут так думать, и на то есть веские причины.


Например, если вы собираетесь создать программу CSA (доставка по подписке), вы, по сути, заключаете контракты с несколькими людьми, поэтому предложение акций вашей небольшой компании может не казаться чуждым. Или, если вы делитесь доходами от фермы с несколькими семьями, продажа части или обмена части бизнеса в обмен на использование собственности или оборудования может иметь смысл и уменьшить потребность в ссуде.

В любом случае, как и в случае со всеми вариантами финансирования, внимательно рассмотрите возможность предложения частей вашего бизнеса. Взвесьте все за и против; четко объясните, почему это необходимый вариант финансирования, и о возможных подводных камнях такого типа бизнес-решений.


Если вы предлагаете акции населению или другим членам своей семьи, эти инвесторы и владельцы будут ожидать какой-то прибыли на свои инвестиции на регулярной основе. Возможно, вам также придется включить этих людей в свой совет директоров. Вам нужно будет проводить как минимум одно публичное заседание совета директоров в год. Каким бы ни было ваше решение, тщательно взвесьте все варианты.


ГРАНТЫ


Грант - один из наиболее недооцененных вариантов финансирования, доступных сегодня. Грант - это всего лишь то, что вам дается, но не подлежит возврату. Деньги, возможно, нужно будет учесть - возможно, вам придется показать документы организации, предоставляющей грант, и вам, возможно, придется участвовать в исследовании - и не все это бесплатно. Многие программы требуют, чтобы получатель гранта предоставил соответствующие средства и продемонстрировал подтверждение того, что соответствующие средства доступны в процессе рассмотрения. Тем не менее, если получение гранта может помочь вашему бизнесу занимать меньше денег и больше расти, зачастую это того стоит.


Есть множество федеральных, государственных и частных организаций, которые предлагают грантовые программы, и с учетом сегодняшнего всплеска интереса к малым и устойчивым сельскохозяйственным предприятиям я не боюсь заявить, что могут быть гранты практически для каждого бизнеса.


Подача заявки на грант может быть непростой задачей, но если вы уже написали свой бизнес-план и провели исследование рынка, значит, вы на пути к заполнению той информации, которая требуется в заявке.


Где искать гранты


• Группы сертификации органических или натуральных продуктов, такие как Национальная органическая программа Министерства сельского хозяйства США.


• Ассоциации, такие как Ассоциация развития сельских районов Средней Америки.


• Департамент сельского хозяйства вашего штата.


• Совместные консультационные службы.


• Земельные гранты университетов.


Простая финансовая отчетность


Существует два типа финансовых отчетов, которые вам могут понадобиться при поиске средств, особенно при работе с банком: отчет о прибылях и убытках и отчет о финансовом положении. Будьте готовы подготовить и то, и другое при подаче заявки на ссуду.


СПРАВКА О ДОХОДАХ


Отчет о прибылях и убытках - это всего лишь краткий документ, который показывает текущий ежемесячный доход всех участников компании. Используйте это, если вы собираетесь продолжать работать и получать внешнюю компенсацию в дополнение к своей небольшой ферме. Группировка вашего дохода на полученный (с начала года) и ожидаемый (с сегодняшнего дня до конца года) - хороший способ организовать ваши записи и получить общий валовой доход за год.


Образец отчета о доходах


Это заявление предназначено для супружеской пары для использования в заявлении на получение кредита.


По состоянию на (дата)


ОТЧЕТ О ФИНАНСОВОМ ПОЛОЖЕНИИ


Этот документ в основном представляет собой отчет о вашей текущей чистой стоимости до того, как вы одолжите деньги и начнете бизнес. Будьте максимально честными: ваш банк будет принимать решения о кредите на основе суммы имеющихся у вас активов и суммы денег, которые вы заработали или скопили. Если в прошлом вы не составляли отчет о чистой стоимости активов, это действительно хорошее упражнение для оценки вашего финансового положения. Представьте денежные средства и складские запасы по сегодняшней стоимости, понимая, что она меняется каждый день.


Ваш отчет о финансовом положении будет включать:


• Денежные средства и их эквиваленты в кассе


• Сберегательные счета


• Проверка счетов


• Счета денежного рынка


• Вложенные средства


• IRA


• Пенсионные планы и пенсии работодателя


• Акции, паевые инвестиционные фонды и другие инвестиции


• компакт-диски и облигации


• Авто (их текущая стоимость)


• Дом (приблизительная текущая стоимость)


• Ценное личное имущество (искусство, ювелирные изделия, антиквариат и т. д.)


• Ферма и оборудование


• Другие ценные предметы, такие как домашний скот.


После того, как вы перечислили свои активы и назначили общую сумму для каждой категории, сложите их под заголовком «Общие активы». Затем представьте свои обязательства (такие как ссуды, кредиты на оборудование и остатки по ипотечным кредитам) таким же образом и добавьте их под «общие обязательства».


Вычтите свои активы из своих обязательств. Баланс - это ваша чистая стоимость. Положительный собственный капитал - это цель! Очевидно, что чем выше ваша чистая стоимость, тем лучше соотношение долга к активам и тем выше вероятность того, что вы будете получите, которые просите дать в долг.


Образец отчета о финансовом положении


По состоянию на (дата)


(Все цифры в долларах США)


Как достать начальный капитал

Резюме


Прежде чем выбрать один или несколько, рассмотрите множество вариантов финансирования; у каждого есть свой набор плюсов и минусов.


Используйте кредитные карты с осторожностью и только для краткосрочного финансирования.


Будьте осторожны и взвесьте все за и против использования пенсионных накоплений. Обратитесь за профессиональным советом, прежде чем снимать пенсионные деньги.


Воспользуйтесь юридической помощью, если ищете венчурных инвесторов


Не упускайте из виду гранты как вариант финансирования.


Подготовьте надежный отчет о финансовом положении и попросите бухгалтера или другого специалиста изучить его, прежде чем отправлять его потенциальному кредитору.


Кеван и Дженни Эванс | Джорджтаун, Кентукки

Сад Эвансов и Мельница сидра, ООО


МНОГИЕ ОПТИМИСТЫ скажут, что когда закрывается одна дверь, открывается другая. Для семьи Эванс из Джорджтауна, штат Кентукки, старая пословица оказалась верной, когда они согласились на ликвидацию своей традиционной фермы в Кентукки в 1999 году с выкупом. Эта программа предоставила производителям из Кентукки доступ к фондам для других сельскохозяйственных предприятий, если они согласятся не сажать табак на своей земле в будущем.


В отличие от многих других табачных фермеров, Кеван Эванс решил остаться в сельском хозяйстве, когда его табачные дни закончились. Он начал сажать яблоневые сады в 1994 году, когда предвидел необходимость перемен. Это предвидение позже свело двух людей в рабочие отношения, довольно уникальные для сельского хозяйства: фермерский бизнес, основанный на отце и дочери.


Ни Кеван, ни его дочь Дженни никогда не ожидали, что станут деловыми партнерами, и на самом деле, когда Кеван начал отправлять Дженни на фермерские рынки в начале 1990-х, когда она еще училась в старшей школе, ей понравилась работа, но она не знала, что вернется на ферму. Но когда через три года после посадки яблоки начали плодить, и отец, и дочь поняли, что есть потенциал для бизнеса.


Кеван начал исследовать свои варианты и превратил старый табачный сарай в магазин с большой торговой площадкой и холодильниками для хранения яблок и других продуктов. Он установил прочные отношения с Департаментом сельского хозяйства Университета Кентукки (особенно с отделением садоводства), где он изучал различные культуры и сорта для садов.


Он также обратился за советом к садоводам недалеко от Боулинг-Грин, штат Кентукки. Он считает, что они действительно помогли его семье начать производство и продажу яблок. Сначала Эвансы покупали сидр у разных продавцов, чтобы продавать вместе со своими свежими яблоками, но это не подходило. «Мы поняли, что нам нужен собственный сидр для маркетингового розыгрыша», - говорит Кеван. «Ни у кого в нашем районе не было пресса, поэтому мы купили его», - продолжает он.


Через несколько лет магазин с овощами, фруктами и сидром приблизился к получению солидной прибыли. «Этот бизнес позволил мне остаться на ферме», - говорит Кеван с искренней признательностью к новому предприятию. Ферма росла быстрыми темпами, и Кеван знал, что больше не может полагаться только на сезонную помощь соседей, семьи и старшеклассников.

Если он собирался сосредоточиться на производственной стороне фермерского хозяйства, ему требовалось больше рабочей силы и кто-то, кто занимался продажами и маркетингом. Кеван начал использовать рабочую силу мигрантов для ежедневного сбора овощей и фруктов, а в 2001 году Дженни присоединилась к бизнесу на полную ставку.


Кеван обнаружил, что их ферма слишком разнообразна, чтобы добиться успеха во всем. Итак, он устранил свою последнюю оставшуюся связь с сельскохозяйственной моделью, на которой он вырос, и продал своих мясных коров в 2002 и 2003 годах. «Ладно, табак, от которого я просто ушел, не оглядываясь назад, но коровы…» - говорит Кеван с немного несчастным видом, «коровы были для меня родными ».


Бизнес и рынок


С энтузиазмом восприняв переход, Эвансы продолжают усердно работать. «Я выращиваю, а она продает», - со смехом говорит Кеван, добавляя, что на любой семейной ферме, не являющейся исключением, роли размываются в напряженные летние и осенние сезоны. Дженни управляет всем кухонным персоналом и торговлей, в то время как Кеван работает на производстве и определяет сроки посадки и сбора урожая.


Сейчас около 75(30 га) из их 175 акров(70 га) используются как туристические угодья или засажены культурами, которые продаются через магазин. Овощи занимают 15 акров(6 га); тыквы покрывают 10 акров(4 га); яблоки, персики и груши занимают около 12 акров(5 га); и различные другие культуры, а также здания и туристические угодья занимают оставшиеся 38 акров(15 га). Остальные 100 акров(40 га) сдаются в аренду местному производителю коров / телят. Знание, что коровы все еще бродят по его земле, даже если они не его, является некоторым утешением для Кевана.


Изучение того, что производить, было одной из величайших проблем Кевана как предпринимателя на малой ферме. «Растить нелегко; Я сразу был ориентирован на урожай », - говорит Кеван о своем переходе от табака и домашнего скота к различным сортам сельскохозяйственных культур и фруктов, которые они теперь производят. Он использовал много проб и ошибок, экспериментируя с разными культурами. «Постепенно мы обнаружили, что работает и что мы можем садить в нашей системе», - добавляет Кеван.


Теперь Эвансы производят обширный список интересных продуктов, включая желтые кабачки, четыре вида тыкв, цуккини, лук, огурцы для маринования и нарезки, четыре вида стручковой фасоли, горох, различные помидоры, баклажаны, картофель, сладкая кукуруза, четыре сорта острого и сладкого перца, окра, дыня и арбуз. Кроме того, они открываются примерно 15 мая каждый год продажей клубники.


Помимо продажи в магазине, Эвансы летом продают на трех фермерских рынках и продают некоторые продукты оптом местному кооперативу, хотя они постепенно сворачивают свои оптовые связи. «В конце концов, оптовая торговля у нас закончится», - начал Кеван. «Оптовая торговля для меня как базовая зарплата. Это гарантированное место для продажи, но на нем нельзя разбогатеть. Так что, если мы сможем забрать для себя прибыль, которую они [перекупы] оставляют, то мы это сделаем », - завершает он.


Расширение возможностей розничной торговли


Однако в розничной торговле есть свои проблемы и хитрости. «Как только вы попадаете в розницу, у вас должна быть возможность продавать и другие вещи; Вот где появилась добавленная стоимость, - говорит Дженни об их постоянно расширяющемся списке продуктов. Помня о преимуществах продуктов с добавленной стоимостью, Дженни, которая изначально не была поваром, начала печь пироги. Теперь она наняла пекаря на полную ставку и ежегодно продает около 15000 пирогов ручной работы. «Они все свежие и скрученные вручную», - с гордостью говорит она о своем фирменном фруктовом пироге.


Кеван считает, что стремление Дженни к качеству и кустарному стилю является отличным маркетинговым инструментом, хотя ему не нравится ее низкая эффективность. «Я купил ей эту великолепную машину для приготовления пирогов, но она не будет ей пользоваться», - говорит он. Дженни называет себя «фанаткой качества», и, хотя он дразнит ее, Кеван признает, что их разногласия положительно сказываются на бизнесе. «Это просто заставляет нас иметь лучшее, - говорит он.


Кеван и Дженни также подают еду, еще один продукт с добавленной стоимостью. У них есть стойка с едой, где семьи могут купить еду, и коммерческая кухня, где можно приготовить другие угощения, такие как помадка, джемы и желе. «Все, что действительно может повысить ценность, помогает», - говорит Дженни о своей роли в маркетинге и продажах. «Мне нравится это с точки зрения потребителя. Сначала мне нужно было узнать, чего хочет покупатель ». Дженни говорит, что выслушивание клиента окупается на уровне розничной торговли. «Все меняется; потребности клиентов тоже всегда меняются », - говорит она. Итак, Evans Orchard изменился и добавил многое, чтобы насытить потребителей, кто держит их в бизнесе.


Кеван продал своих мясных коров в 2002 и 2003 годах. Это был трудный, но важный шаг на пути к развитию разнообразного бизнеса по выращиванию садов и сидра.


Последним толчком в обслуживании клиентов стали развлечения на ферме, которые, по мнению Кевана, будут очень прибыльными. «Что касается овощей, по крайней мере в нашем районе, они должны быть близки к ценам Kroger [обычная продуктовая сеть], но заплатив еще пять долларов(350р) или что-то в этом роде за прогулку на сенокосе и другие развлечения - они не прогадают, - говорит Кеван. Весной продажи стимулируют продаваемые в магазине клубника и овощи; но осенью весь опыт фермы, кажется, оказывает самое большое финансовое влияние.


Уголок развлечения начался до того, как Эвансы осознали необходимость в этом. «Клиенты сказали нам:« Не возражаете, если мы пройдем через ваш сад? »Тогда я увидел, как семьи проводят время в саду», - говорит Кеван, все еще несколько удивленный оценкой клиентов красоты его домашней фермы. «Для них просто отдых - приехать сюда. Нам приятно увидеть ферму с их точки зрения ».


Чтобы извлечь выгоду из желания своих клиентов проводить время на ферме, они добавили кукурузный лабиринт, прогулки в поле, фрукты, которые покупатели собирают, осенью - тыквы и многолетние детские фавориты: гору сена и гору грязи. За каждый предмет взимается плата. «Кукурузный лабиринт всегда привлекает огромную толпу», - комментирует Кеван, который до сих пор не может поверить, как долго клиенты и их дети будут стоять в очереди, чтобы пройти через лабиринт.

Бизнес сочетает в себе сельское хозяйство с развлечениями, для тех, кто не может найти такое сочетание в городе. «Но мы также стараемся постоянно обеспечивать действительно хорошее обслуживание клиентов», - говорит Дженни. «Мы хотим, чтобы люди могли приходить и отдыхать, особенно осенью, но при этом не слишком дорого».


Дженни считает, что ее клиенты приходят чаще, чем раз в год, по нескольким причинам. Во-первых, они начинают общаться со своим производителем / фермрером. «Они хотят общаться с нами и иметь личный опыт общения», - признается Дженни. Во-вторых, они приходят покупать самык свежие продукты. «У меня так много людей, которые приходят [в магазин] и спрашивают:« Где вы это взяли? » Некоторые из них действительно просят, чтобы еда была свежесорванной», - говорит она со смехом, удивляясь тому, как люди могут предпочесть их грязные и теплые овощи, а не сорванную несколько часов назад и помытую из холодного холодильника.

В-третьих, люди приезжают, потому что их больше интересует, как производится их еда. «Наши клиенты хотят увидеть, где она выращивается, и познакомиться с людьми, которые ее выращивали. Я думаю, что во многом это делается из соображений безопасности пищевых продуктов », - говорит Дженни.


Сидр стал «королевским хлопком»


Ежегодно производится от 15 000 до 20 000 галлонов собственного сидра, и теперь основной товарной культурой Evans Orchard является сидр. Производство сидра началось, когда Кеван заметил, что слишком много не очень идеальных, но вполне съедобных яблок пропадут зря. В розничной торговле покупателям продаются только самые эстетичные фрукты, поэтому было много, которые не попали туда.

Чтобы использовать эти яблоки, Кеван купил пресс для сидра, чтобы создать свой собственный сидр. «Продажи сидра растут с каждым годом. В этом году мы даже будем продавать наши первые односортовые сидры в стеклянных банках, - говорит Кеван, сравнивая предстоящие односортовые сидры с односортовыми винами. Дженни добавляет, что новый бутик сидра - всего лишь еще один пример того, как продукты с добавленной стоимостью могут помочь стимулировать продажи и поддерживать интерес клиентов.


Хотя сама машина выглядит устрашающе, Кеван отмечает, что пользоваться ею не так уж сложно. «Сидровый пресс не требует больших затрат труда. Требуются два человека - один для сортировки, а другой для контроля и выявления проблем ». За один раз можно произвести около 1200 галлонов(3500л) сидра. После отжима сок разливается по бутылкам вручную.


Даже при использовании очевидных отбраковок, которые обычно входят в состав сидра, Эванс уделяет первостепенное внимание качеству. «Мы используем яблоко лучшего качества, чем другие; это действительно делает наш сидр более качественным, - объясняет Кеван. Кеван также считает, что тип оборудования, которое он покупает, влияет на качество и вкус. Он использует флэш-пастеризатор для уничтожения бактерий E. Coli(кишечная палочка), как того требует закон, но он не варит яблоки во время процесса пастеризации, как это делают многие переработчики сидра. Семья Эванс считает, что в результате получается более свежий и лучший вкус.


Пресс для сидра также полезен для маркетинга. Покупатели всегда могут увидеть производство сидра. «Людям нравится видеть, что их продукт изготавливается прямо на месте, - говорит Дженни.


Жизнь по временам года


Несмотря на то, что культуры, которые они выращивают, разные, Эвансы по-прежнему живут за счет сезонного севооборота матери-природы. У каждого сезона свой ритм. Лето с каждым годом начинается быстрее, потому что дни начинаются рано и заканчиваются поздно. К 4 часам утра продавцы с фермерского рынка подъезжают с грузовиками к месту погрузки. Базарные дни для Эвансов - не просто субботы - летом они продают со вторника по воскресенье в домашнем магазине.

Лето также означает постоянную пересадку садов, поскольку деревья неизменно гибнут из-за морозов и болезней. По словам Кевана, некоторые деревья от природы более привередливы, чем другие. «Что касается персиков, наша цель - собирать урожай хотя б каждые три года из пяти», - добавляет он. Август также означает школьные экскурсии.


Осень приносит еще больше шума растущему магазину, так как с каждым годом все больше и больше семей приезжают в их развлекательные заведения. Они также стекаются на поля Эвансов, чтобы самим собрать тыквы.


Когда листья вянут и опадают, зима дает Эвансу некоторую передышку, хотя и не такую, как они изначально ожидали. Январь - легкий месяц (даже берут несколько выходных!), Но еще есть над чем поработать.


В январе из сохраненных яблок делают сидр, а в феврале Кеван работает над обрезкой растений и планированием урожая в следующем сезоне, а Дженни тратит время на рассмотрение маркетинговых планов и обновление таких вещей, как их веб-сайт. На веб-сайте она размещает фотографии из своего магазина и участка, а также снимки клиентов, наслаждающихся отдыхом в прошлом сезоне.


Как только наступает весна, дневной гул начинается заново с подготовки, посадки и большого количества необходимого ухода. Дженни также объявляет график производства на своем веб-сайте и готовится к открытию 15 мая.


Максимальное использование возможностей финансирования


В то время как многие мелкие фермы полагаются на личные финансы и часто ошибаются, уходя в большие долги, чтобы начать, Эвансы подошли к своему финансированию разумно и осторожно.


«Мы ходили на курсы по бизнес-планированию и подаче заявок на гранты, - начинает Кеван. «Мы получили один из первых грантов за уничтожение полей табака и потратили его на реконструкцию сарая и кухни», - говорит он, добавляя, что эти гранты, как правило, легко получить, но для них важно наличие своих средств наполовину от суммы. «Мы рекомендуем всем использовать государственную поддержку и помощь в продвижении в своих интересах», - говорит Кеван и добавляет, что участие в программе грантов также помогает обеспечить разумный финансовый выбор, поскольку администраторы грантов возлагают на них ответственность за все свои бизнес-решения. Пресс для сидра также окупился, так как они используют его для изготовления сидра для восьми других садов. Этот дополнительный доход помог быстро окупить затраты на оборудование.


Их бизнес сейчас стабилен, но потребовалось несколько лет, чтобы собрать все воедино. «Уже во время наших первых поездок на фермерские рынки с овощами мы начали видеть непосредственный потенциал для получения дохода. Но первым годом, когда мы действительно заработали деньги и заплатили все кредиты, был 2006 год », - говорит Кеван, бросая многозначительный взгляд на то, что он, наконец, получил деньги.

Также в 2006 году Эвансы осознали, что их предприятие стало больше, чем овощным магазином. «Люди действительно начали приезжать сюда сепицально, и это очень воодушевляло», - говорит Дженни. «Мы действительно работали над тем, чтобы дать людям вескую причину приехать сюда и остаться подольше», - добавляет она.


Будущее


В то время как образ жизни Эвансов заставляет их двигаться, их тяжелая работа, наконец, приносит свои плоды, и это факт, с которым могут согласиться и отец, и дочь. «Мы уже немного переросли наше пространство», - говорит Дженни о длинных очередях к клиентам, чтобы принять участие в популярных аттракционах, таких как кукурузный лабиринт. Она также хочет избавиться от очередей у ​​кассы, которые могут тянуться за пределы магазина в напряженное время года.


Помимо постоянного улучшения обслуживания клиентов, Дженни начинает проводить больше мероприятий и вечеринок, чтобы повысить эффективность использования недвижимости. Она пытается уравновесить трату денег и зарабатывание денег и рассматривает рекламу как одно из тех конкретных действий по уравновешиванию. Однако Дженни настроена оптимистично и знает, что эта дилемма разрешится сама собой в свое время. Дженни говорит, что ей нужно учиться маркетингу на ходу. «Многие идеи работают, а многие - нет!» - говорит она.


В конце концов, метод проб и ошибок - лишь часть пути, и большую часть дней Эвансы наслаждаются работой. «Мой отец научил меня видеть, что было за дверью, так сказать», - говорит Кеван о воспитании, которое привело его к мелкому фермерскому предпринимательству. «Он дал нам возможность пробовать разные вещи и экспериментировать». Принятие на себя таких просчитанных рисков - лишь часть повседневной работы команды «отец-дочь» в Evans Orchard.


Советы Кевана и Дженни для успешного фермерства


• Обратитесь за помощью в составлении бизнес-плана, включая проведение технико-экономического обоснования и исследования рынка.


• Знайте свой продукт; не вкладывайте деньги в то, о чем вы еще не начали узнавать.


• Не тратьте слишком много денег заранее.


• Имейте план на случай непредвиденных обстоятельств в первые пару лет.


• Принадлежите к общенациональным группам поддержки и образования.


• Дайте людям несколько причин делать покупки в вашем магазине или покупать ваши товары.


4 ВЫБЕРИТЕ ТИП БИЗНЕСА


Жители городов считают, что сельский пейзаж приятен только полгода. Я радуюсь красоте зимнего пейзажа и считаю, что он так же тронут нас, как и добродушное влияние лета. Для внимательного взгляда каждое мгновение года имеет свою красоту, и на одном и том же поле он каждый час видит картину, которую никогда не видели раньше и которую больше никогда не увидит.

- Ральф Уолдо Эмерсон


Эмерсон возвышенно размышлял о природе, самостоятельности и личной независимости; из-за этого он считается героем сельского и природного мира, а также американского идеала сильной трудовой этики и личных достижений. Я считаю, что те из нас, кто занимается мелким фермерским бизнесом, также считают себя поборниками сельского хозяйства и всего естественного, и мы даже можем немного поучиться.

Мы склонны полагать, что те, кто не знает радости новорожденного теленка или горя при виде поля после града, на самом деле мало что знают о жизни. Однако как владелец малого бизнеса я должна ценить, а иногда и искать совета тех, кто находится за пределами моего сельскохозяйственного кокона.


Профессиональный совет становится все более и более важным, прежде всего как средство защиты от обязательств, таких как налоговые проблемы и судебные иски. Эта реальность неприятна. Мы можем чувствовать себя невосприимчивыми к таким нарушениям, работая дома на ферме, но, к сожалению, это не так. Важно знать правила, как им лучше всего следовать и чего нужно остерегаться в бизнесе и при общении с общественностью.


Когда вы начинаете новый бизнес, вам следует обратиться за советом к бухгалтеру и юристу. Если вы уже работаете с этими профессионалами, спросите их напрямую, могут ли они помочь вам в открытии вашего малого бизнеса или они предпочтут направить вас к коллеге. Если вы еще не работаете с бухгалтером или адвокатом, подумайте о том, чтобы спросить друзей, родственников и других надежных источников, есть ли у них рекомендации.

Вы также можете найти этих специалистов в своей телефонной книге и взять у некоторых из них интервью по телефону. Не бойтесь попросить о бесплатной и бесплатной первоначальной встрече, чтобы вкратце побеседовать с ними об их клиентах и ​​квалификации. Они также могут предоставить рекомендации других людей из сельского хозяйства или малого бизнеса, с которыми вы могли бы уточнить.


В этой главе будут рассмотрены некоторые основные вопросы, которые следует задать этим специалистам, стоимость общих услуг и чего ожидать при работе с ними при создании вашего бизнеса. Я также расскажу о различных типах хозяйствующих субъектов и предоставлю некоторые рекомендации, которые помогут вам выбрать, какой из них наиболее подходит для вашего нового предприятия.


Профессиональные финансовые и юридические консультанты


Мой первый совет по найму профессионалов для оказания помощи в планировании вашего бизнеса - это выбрать человека, который, по вашему мнению, не только компетентен, но и с которым легко работать. Не выбирайте тех, кто выглядит высокомерным и заумным или настолько завален другими «важными» клиентами, что вы никогда не получите своевременного ответного звонка.


Вы новичок в этом малом бизнесе, поэтому у вас будет много вопросов. Многие вопросы покажутся вам сложными, но профессионалу на них будет просто ответить. Выбирайте для работы того, кто предоставит вам качественные и своевременные услуги и действительно поможет вам добиться отличного начала. Кроме того, не стесняйтесь спрашивать, сколько они взимают и как взимаются эти сборы.


БУХГАЛТЕРЫ


Бухгалтеры - это профессионалы, лицензированные отдельными штатами, но они не обязательно дипломированные аудиторы (CPAs). CPA должен иметь высшее образование и сдать трехдневный экзамен по бухгалтерскому учету, праву и налогообложению. Чтобы поддерживать статус активного CPA, эти бухгалтеры также должны проходить 120 часов переобучения каждые три года. CPAs предоставляют ряд клиентских услуг, включая подготовку налогов, аудит компаний и финансовую отчетность, а также предлагают профессиональные бизнес-консультации по различным темам, касающимся деловых операций и передовых методов.


Подготовьтесь к первой встрече или телефонному звонку. Запишите свои вопросы и подготовьте документы, которые вы хотите просмотреть.


Аудиторы и бухгалтеры могут помочь вам с рядом важных вещей, таких как:


• Обзор типов хозяйствующих субъектов и способы их выбора.


• Подготовка налогов и консультирование в течение года


• Помощь в решении проблем сотрудников, а также в налоговых и платежных ведомостях.


• Ежегодное рассмотрение вашего бизнеса вместе с вами и внесение любых необходимых изменений


• Помогают вам оценить ваши прибыли и убытки и определить лучшее направление для вашего бизнеса


• Подготовка финансовой отчетности для заявок на финансирование


• Подача деклараций и необходимых документов для вас или помощь в их заполнении


• Объяснение запутанных материалов от таких агентств, как налоговая служба (IRS).


Выбрав бухгалтера, вы можете не знать, о чем его спросить. Обратите внимание, что у вас также будет много отраслевых вопросов, которые не указаны в списке. Подготовьтесь к первой встрече или телефонному звонку, потому что с этими профессионалами время действительно - это деньги - ваши деньги! Запишите свои вопросы и подготовьте все документы, которые вы хотели бы просмотреть, чтобы вы узнали все, что вам нужно знать, в кратчайшие сроки. Эта стратегия минимизирует ваши расходы и максимизирует ваши деньги.


АДВОКАТЫ


Адвокаты имеют степень бакалавра и доктора юридических наук (степень юриста) и сдали экзамен на адвоката. Вы должны убедиться, что ваш поверенный имеет лицензию коллегии адвокатов вашего штата (вы можете попросить показать его полномочия при первой встрече). Как правило, любой корпоративный поверенный должен разбираться в федеральных, государственных и местных законах, касающихся ведения бизнеса; многие выбирают специализацию, проходят дополнительное обучение и получают другие сертификаты (например, становятся сертифицированными специалистами по финансовому планированию).


Использование адвоката может помочь вам:


• Выбор типа и регистрация организации


• Сохранение юридических копий соответствующих документов о создании бизнеса и соглашений о партнерстве.


• Обеспечение договоров венчурного капитала и размещение акций


• Поиск описаний собственности и других юридических описаний в вашем округе и содействие в соблюдении требований к участкам


• Оформление правоустанавливающих документов и покупка недвижимости


• Рассмотрение потенциальных контрактов с поставщиками и всеми, с кем вы заключаете официальное соглашение


Некоторые деловые вопросы будут пересекаться на встречах с бухгалтерами и юристами, особенно те, которые касаются корпоративного дизайна, настройки и лицензирования. Адвокат будет наиболее полезен, когда вам нужно подать документы, подготовить и просмотреть контракты, а также решить потенциальные юридические проблемы.


Спросите своего бухгалтера


• Как этот новый бизнес изменит мой налоговый статус?


• Нужны ли мне отдельные личные и бизнес-отчеты?


• Какие записи мне нужно вести и в какой форме?


• Какие квитанции и документы мне следует сохранять и систематизировать?


• Какая документация мне нужна от поставщиков, клиентов и т. д.?


• Какие лицензии, если таковые имеются, мне нужно приобрести? С кем мне связаться по этому поводу? Сколько это будет стоить?


• Сколько денег мне следует отложить в резервный фонд?


• Какое предприятие мне следует создать?


• Нужно ли мне регистрировать название моей компании в каких-либо местных, государственных или федеральных агентствах?


Спросите своего адвоката


• Какие юридические документы моя компания должна подготовить или подать?


• Как мне получить соответствующее зонирование и титул для моего бизнеса, если это необходимо?


• Можете ли вы (и должны ли вы) составлять или анализировать контракты и помогать в переговорах с поставщиками и другими деловыми партнерами?


• Какое предприятие мне следует создать?


• Нужно ли мне регистрировать название моей компании в каких-либо местных, государственных или федеральных агентствах?


СБОРЫ И РАСХОДЫ


Будьте готовы платить почасовую оплату с шагом до одной десятой часа с обоими типами профессионалов. Затраты могут варьироваться от 50 долларов в час до нескольких сотен долларов в час, поэтому важно выбрать адвоката, который соответствует вашим потребностям и вашему бюджету.


Бухгалтеры выставляют счета по проекту с заранее установленной оплатой, но они тоже могут выставлять счета с шагом в одну десятую часа. Часто бухгалтеры взимают стандартные сборы за подготовку документов, например за заполнение налоговых форм, но они могут быть более субъективными при консультациях по ценообразованию и случайных телефонных звонках для получения помощи.


Спросите всех профессионалов заранее об их расценках. Вы имеете право понимать, чего ожидать с точки зрения затрат и как будут выставляться счета за понесенные комиссионные. Большинство не будет ожидать свои деньги заранее, но, поскольку вы, скорее всего, получите счет, который будет подлежать оплате при получении или в течение 30 дней, вы должны быть к нему готовы. После того, как вы разберетесь с тарифами, попросите своих профессионалов оценить, сколько их времени вам понадобится при открытии вашего бизнеса. Затем у вас будет общая сумма профессиональных гонораров, которую можно учесть в вашем бюджете и при расчетах начальных затрат.


Типы юридических лиц


Существует пять различных типов бизнеса, каждый со своим набором ограничений и преимуществ по налогам и доходам. Выберите подходящий тип компании на основании ряда факторов, в том числе: кто участвует; другие предприятия, которыми вы уже владеете; налоговая структура, наиболее выгодная для вашей личной, финансовой и деловой ситуации; и размер вашей компании. В этом разделе представлен обзор, чтобы вы были готовы задать важные вопросы своим юристам и налоговым специалистам. В конце концов, они смогут лучше всего оценить вашу личную ситуацию и создать правильную бизнес-структуру.


ЕДИНОЛИЧНОЕ ВЛАДЕНИЕ (ИП)


Эта структура является самой простой и легкой в ​​управлении, а также имеет наименьшую стоимость установки. Он подходит для подавляющего большинства небольших фермерских хозяйств, потому что она хорошо работает в ситуациях, когда бизнесом владеет только один человек или когда бизнесом владеют супруги. В этой структуре владелец одновременно управляет бизнесом и принимает на себя обязательства (и прибыль) по всем долгам, расходам и доходам бизнеса. Бизнес также можно продать или передать без каких-либо серьезных изменений, и нет необходимости подавать отдельные налоговые декларации по бизнесу и вашим личным налогам.


ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ (ООО)


LLC предлагают некоторую степень защиты в виде ограниченной передачи ответственности от владельцев малого бизнеса. Это означает, что активы и долги компании отделены от личных активов и долгов владельца. LLC предоставляет некоторые налоговые преимущества, которые есть у корпораций, но дает владельцам больше свободы; им не нужно действовать в точности как корпорация или следовать более строгим корпоративным правилам. (См. Описание корпораций ниже, чтобы узнать о различиях).


Владельцы ООО называются участниками. LLC могут управляться либо членами-владельцами, либо другими наемными или избранными менеджерами. Создание LLC не требует больших затрат, но они требуют большего количества документов и налоговой отчетности, чем индивидуальное предприятие.


ПАРТНЕРСТВО


Если вы собираетесь вести бизнес с кем-то, кто не является вашим ближайшим домочадцем, например, с другом или коллегой, возможно, стоит подумать о партнерстве. Партнерство или совместное предприятие - это просто формальное соглашение между двумя или более людьми или организациями (например, двумя или более компаниями) о совместном ведении бизнеса. Прибыль, убытки и управление бизнесом делятся между партнерами, но само товарищество не платит налоги. Налоги подаются на индивидуальную декларацию каждого партнера, даже если партнерство подает так называемую информационную декларацию в IRS. Все лица, участвующие в партнерстве, несут ответственность по долгам партнерства. Бизнес-структура этого типа также проста в создании и требует сравнительно небольших затрат.


Нужен ли мне официальный бизнес?


Вы можете задаться вопросом, действительно ли все эти вещи подходят для вашей небольшой фермы. Если вы не выбираете конкретную форму хозяйствования, то вы автоматически являетесь индивидуальным предпринимателем. Многие небольшие фермы прекрасно функционируют при такой структуре. Если вы работаете не только с семьей, но и хотите создать партнерство, спросите своих профессионалов об ООО, корпорации или партнерском соглашении.


С КОРПОРАЦИЯ (INC. OR LTD.)


Вам нужно будет создать C Corporation, если ваша бизнес-структура требует более сложного дизайна, или если вы решите выпустить акции. Создание и поддержка такой структуры обходятся дороже, и вы должны соблюдать формальности IRS, чтобы корпорация сохраняла свою налоговую структуру и были защищены индивидуальные инвесторы. Вам обязательно понадобится поверенный для создания корпорации.


Корпорация - это отдельная организация; владельцы владеют акциями. Важно отметить, что прибыль облагается налогом дважды: один раз на уровне корпорации и еще раз, когда деньги распределяются между акционерами. Преимущество корпорации заключается в том, что акционеры не несут личной ответственности по долгам и другим обязательствам компании при условии, что корпорация следует всем правилам. Эти правила установлены, чтобы доказать, что корпорация отделена от акционеров. Правила включают: проведение годового собрания и запись протокола этого собрания; выпуск акций; и избрание директоров корпорации.


S КОРПОРАЦИЯ


Компания подраздела S похожа на корпорацию C; однако она не облагается двойным налогом. Чтобы избежать двойного налогообложения, S Corporation должна соответствовать уставу IRS. В S Corp бизнес не облагается налогом; акционеры сообщают о любых доходах и задолженностях в своих личных налоговых декларациях. Квалифицированный юрист скажет вам, можно ли зарегать ваш бизнес как S Corp.


Выберите свой тип бизнеса


ИТОГИ


Рассмотрите возможность использования бухгалтера и юриста с ноу-хау в области организации бизнеса, которые помогут вам управлять налогами и изменениями в вашем доходе, связанными с новым бизнесом.


Поищите профессионалов, если вы уже не работаете с ними, и сначала возьмите у них интервью. Подумайте о том, чтобы сравнить затраты специалистов, с которыми вы беседуете.


На первой встрече подготовьте список вопросов, а также весь свой бизнес-план и финансовые документы на сегодняшний день.


Выберите тип организации, который соответствует вашим личным и налоговым потребностям.


Карл и Дебра Чейни | Боулинг-Грин, Кентукки

Молочный сарай Чейни


«Я БЫ ХОТЕЛ УВИДЕТЬ, как производители автомобилей производят автомобили по сегодняшним ценам, а продают по ценам 25-летней давности», - объявляет молочник и владелец магазина мороженого Карл Чейни. «Они не останутся в бизнесе», - решительно добавляет он.


Оставаться в бизнесе, особенно в молочном, - это именно то, чем намерены заниматься Карл и его жена Дебра. Поскольку сельскохозяйственные товары, такие как молоко, не поспевали за ростом цен и стоимостью жизни, как другие потребительские товары, Чейни было трудно получать прибыль на ферме. Но благодаря небольшому творчеству, готовности к изменениям, большой настойчивости и молитвам Чейни смогли остаться там, где они есть.


«Дебра и я знали, что хотим остаться на ферме, но боялись, что не сможем», - сказал Карл о понимании, что их ферма нуждается в диверсификации. Семья Чейни занималась земледелием недалеко от Боулинг-Грин, штат Кентукки, с 1888 года, когда прадед Карла заселил землю, на которой они проживали. К 1942 году отец Карла доил здесь дойных коров, и эта традиция продолжается у Карла и его детей.


После обширных исследований и обсуждения Карл и Дебра решили сократить стадо коров и превратить три акра(1,2ГА) своей фермы в магазин мороженого. К счастью, их расположение было особенно подходящим для этого предприятия, потому что ферма расположена на главной улице, которая проходит через оживленный студенческий городок Боулинг-Грин. Поскольку обширная граница участка у дороги была хорошим знаком того, что их усилия могут быть успешными, они начали преобразовывать свои 54 акра(21,6 ГА). В то время как оставшихся коров по-прежнему доят дважды в день, на семейной ферме Чейни теперь есть большой красный коровник, в котором находится магазин розничной торговли, кафе и завод по производству мороженого.


Раннее исследование рынка окупается


Переход от не производственного сельского хозяйства к производству продукции, ориентированной на потребителя, был серьезным мероприятием, к которому Чейни не отнеслись легкомысленно. Начиная с 2001 года, семья потратила более двух лет на изучение мороженого. По мере изучения начал вырисовываться план. «Мороженое казалось возможным», - говорит Карл. «Когда возникало каждое препятствие, мы всегда могли его обойти».


Чтобы узнать больше о бизнесе мороженого, Чейни потратили много долларов на поездки по различным предприятиям в Алабаме, Северной Каролине, Огайо и Массачусетсе. «Посещение объектов, вероятно, было самым важным, что мы сделали для исследования», - говорит Карл. Карл также посетил короткий курс мороженого в Государственном университете Пенсильвании в Государственном колледже штата Пенсильвания, который он нашел чрезвычайно полезным для образования.


Когда их идеи превратились в формальный план, Чейни открыто обратились за советом к своим коллегам и другим людям. Они поделились своими бизнес-планами и внесли поправки на основе полученных положительных отзывов. Карл говорит, что другие продюсеры помогли ему избежать ошибок новичков. Их бухгалтер также помог с технико-экономическими и финансовыми вопросами во время запуска. Другими источниками помощи были местное управление малого бизнеса (SBA) и отдел маркетинга близлежащего университета Западного Кентукки (WKU). «Вы должны использовать существующие программы: например, курсы по маркетингу», - говорит Карл.


Чтобы установить свою собственную ценовую категорию, Чейни исследовали как местные, так и региональные рынки мороженого. Чтобы узнать больше о рынке и оценить потенциальные продажи, Карл изучил то, о чем многие производители никогда не задумывались. «Я подсчитал количество пробок на главной дороге, чтобы получить представление о возможных остановках по дороге к нам», - объясняет Карл. Этот идея окупилась и произвел впечатление на его коллег по бизнесу.


Поскольку здания для магазина мороженого не существовало, Чейни усердно работали над поиском строителей и принятием решения о дизайне помещения. Они были уверены в планах строительства, разработанных супружеской парой из Смитис Гроув, Кентукки, и заложили основу для магазина в июне 2003 года; четыре месяца спустя они открылись.


Чейни знали, что их ограниченный опыт в управлении магазином может быть помехой, поэтому они экспериментировали с ароматизаторами, подавая мороженое во время мероприятий в WKU's Ag Expo Building перед открытием нового магазина. Карл считает, что этот опыт был отличной подготовкой и облегчил нервозность в день открытия.


Расширяющийся бизнес


Тысячи клиентов приходят в Chaney's Dairy Barn каждый год, но бизнес по-прежнему сосредоточен на семье. Трое детей Чейни, Джессика, Джеймс Нил и Элизабет, по-прежнему задействованы в различных работах, насколько позволяет их индивидуальная жизнь.


У Джессики, старшей, есть собственная карьера и собственная семья, но она помогает матери по вопросам бизнеса и маркетинга, когда у нее есть время. Джеймс Нил также является независимым и владеет собственной компанией «Кованое железо».


Его таланты обеспечили множество прекрасных изделий из железа, которые демонстрируются по всему участку Чейни. Элизабет, «предприниматель», как называет ее отец, все еще дома и поддерживает бизнес каждый день. «Утром доит коров, потом идет в школу.

После школы она торгует в магазине и около 16:30 снова приходит домой, чтобы доить, - с гордостью говорит Карл. Папа Карла, первый молочник на ферме, продолжает работать на ферме, а мама Дебры активно работает в магазине. «Нет лучшего способа вырастить семью, чем на ферме», - говорит Карл с уверенностью своего опыта и опыта поколений его потомков.


Chaneys добились успеха своего бренда: их мороженое два года подряд признавалось лучшим в Bowling Green. В своем большом красном сарае они производят более 10 000 галлонов мороженого каждый год, которое продают через свой магазин и по различным другим направлениям, появившимся по мере развития бизнеса.

В 2006 году они открыли магазин в центре Боулинг-Грин, чтобы воспользоваться услугами случайных покупателей и тех, кто не хотел ехать за город на угощение. После более тщательного исследования Карл остановился на месте в центре города, потому что, помимо хорошей проходимости, в здании было подъездное окно.


Чейни построили этот большой красный сарай на углу своей исторической фермы, чтобы привлечь любителей мороженого.


Повышение ценности обслуживания клиентов - очень важный аспект маркетингового плана Chaneys. Школьные экскурсии по ферме и магазину мороженого приносят 5 долларов(350р) на каждого учащегося, что составляет около 6000 детей ежегодно. «Обожаю школьные экскурсии. Каждое поколение отдаляется от фермы. Мы являемся послами сельского хозяйства и хотим, чтобы [ученики] получили хороший опыт и рассказали об этом своим родителям », - говорит Карл о важности обучения молодежи вопросам производства продуктов питания.

Они также добавили открытый павильон для проведения встреч и вечеринок по случаю дня рождения, а клетку для бейсбола - очень популярный аттракцион в теплые месяцы.


Как и многие предприятия агротуризма, Chaney’s Dairy Barn имеет кукурузный лабиринт - с изюминкой. Чтобы получить подсказки о следующем повороте лабиринта, нужно правильно ответить на сельскохозяйственные вопросы. Осенью семьям выдают фонарики, чтобы ночью пройти лабиринт. «У нас была одна семья, которая долгое время не возвращалась.


Я волновался, что они напоролись на быка или что-то в этом роде. Но я наконец услышал их, просто смеющимися и весело проводящими время вместе! »- говорит Карл, добавляя, что он искренне рад, что Chaney's Dairy Barn стал источником семейного развлечения для его клиентов. «Летом у нас есть мороженое и кино. У нас есть спонсоры, которые помогают платить за права на фильмы », - объясняет Карл. Во время этих вечерних мероприятий семьи собираются на лужайке, чтобы посмотреть фильмы, проецируемые на стену сарая.


Многие маркетинговые усилия Чани действительно привлекают толпу на свою ферму и создают лояльность клиентов, которая следует за ними за пределами фермы. «Теперь у нас есть трейлер, в котором мы продаем мороженое и напитки, - говорит Карл. «Мы действительно стали пользоваться спросом. Почасовая оплата - это лучшие деньги, которые мы зарабатываем ». Трейлер можно увидеть на фестивалях и в парках, и он также пригодился для многих добрых дел.


«Мы также отдаем выручку [от концессионных продаж(форма )] некоторым организациям и имеем здесь преимущества, собирая деньги для людей, которые в этом нуждаются», - говорит Карл. Его всегда удивляют деньги, которые люди дарят во время благотворительных мероприятий. Чейни проводят несколько выездов в год в Dairy Barn, в том числе свой собственный день рождения каждый октябрь, фестиваль гордости в Кентукки и мероприятия в рамках Национального месяца молочных продуктов каждый июнь.


Работа Chaney в области маркетинга и их способность понимать потребности своих клиентов действительно окупились. Это было нелегко, но благодаря их усердию годовой объем продаж компании превысил полмиллиона долларов(37 млн руб). «Первые пару лет ты действительно прыгаешь, чтобы всем нравиться», - говорит Дебра о своих первых днях в бизнесе. Теперь она работает, чтобы нанять нужных людей, когда это возможно, чтобы сократить трудозатраты и поддерживать высокий уровень обслуживания клиентов.


Даже имея более 30 сотрудников на неполный рабочий день летом, Дебра и Карл очень тщательно выбирают, кого они будут нанимать. «Главное - убедиться, что сотрудники подходят для бизнеса», - говорит Карл, отмечая, что в прошлом ему приходилось увольнять сотрудников. Несмотря на то, что найти нужных людей - сложная задача, это важно для успеха компании.


Будущее


«У нас было так много ангелов, которые приходили к нам с помощью именно тогда, когда мы в ней нуждались», - искренне говорит Карл о взаимодействиях с людьми, которые сильно изменили их жизнь. «Хорошее имя в этом районе также помогло нам получить признание», - признает Карл.


Семья Чейни управляет молочным сараем круглый год, семь дней в неделю, что дает им мало необходимого свободного времени, когда они могут его получить. Каждый год в январе компания закрывается примерно на 10 дней, чтобы подумать, перегруппироваться и спланировать.

«Мы рассчитываем передать это всем трем детям; мы хотим, чтобы они принимали участие уже сейчас в решениях, - говорит Карл, когда Дебра согласно кивает. Во время встречи по бизнес-плану обсуждаются продажи за предыдущий год, а также то, что сработало, а что нет. Вся семья вносит свой вклад в обсуждение и вносит свой вклад в направление бизнеса.


В планы на будущее входит добавление загона для детей (закрытая территория, на которой проводятся различные мероприятия для детей, от аттракционов до образовательных представлений) и несколько других форм того, что Карл называет «агро-развлечением». Когда-нибудь Карл будет перерабатывать собственное молоко в мороженое.

«Когда-нибудь мы будем перерабатывать молоко от наших 52 коров, но на данный момент это просто невозможно», - объясняет Карл, говоря, что цена на молокоперерабатывающую установку непомерно высока - около 300000 долларов(22,5 млн руб), и они не готовы сделать это вложение. «Это все еще цель для нас - избавиться от перекупщиков», - говорит Карл.


Внимательно следя за прибылью магазина, Карл знает, что рост возможен только в том случае, если дела идут в плюсе. «Помните, не имеет значения, сколько вы зарабатываете; главное сколько остается в руках! »- мудро говорит он.


У Дебры тоже есть свои цели. Она хочет больше заниматься управленческой ролью, перестав быть поденщиком. Сейчас она сама себя назвала «контролером качества», потому что помогает принимать заказы и следит за размерами порций на обеденной стойке. На данный момент, однако, Чейни идут бок о бок, изо дня в день, к своей мечте. Как настоящий фермер, Карл говорит об их будущем: «Это глава, которую еще предстоит написать».


Советы Карла и Дебры для успешного первого года фермерства


• Не имеет значения, сколько вы зарабатываете; главное сколько остается в руках


• Обратиться за помощью к профессионалам.


• Использовать доступные вам программы и материалы.


• Возьмите интервью у других фермеров или посетите их и узнайте все у них.


• Проведите тщательное исследование рынка и уделите ему столько времени, сколько вам нужно.


СЛЕДОВАТЬ ПРАВИЛАМ


Подари мне прекрасное безмолвное солнце всеми его лучами ослепляющими,

Дай мне осенние плоды спелые и красные из сада,

Дайте мне поле, где растет некошеная трава,

Дайте мне беседку, дайте виноград решетчатый,

Дайте мне свежую кукурузу и пшеницу, дайте мне обучающие материалы о безмятежных животных…

- Уолт Уитмен, "Листья травы"


Идея соблюдения правил может показаться противоречащей нашим идеалам - возвращаться домой на ферму, чтобы работать, жить, мечтать и любить. Но, увы, есть еще правила и предписания, которым нужно следовать, даже здесь, в тихой гавани домашней фермы, как описал ее Уитмен.


Фактически, как мелкие фермерские предприниматели, мы должны знать правила; если нет, мы должны исследовать их сами. Истинный риск владения собственными предприятиями заключается в том, чтобы нести ответственность за соблюдение правил и ответственность в случае их нарушения.

Эта глава представляет собой сокращенное руководство по типам нормативных актов, которые обычно влияют на типичные малые фермерские хозяйства. Этот список не является исчерпывающим; и не может быть потому, что вы один знаете, каким будет ваше конкретное предприятие, а правила зависят от отрасли. Эта глава предназначена для того, чтобы заставить вас задуматься о правилах и положениях, а также дать вам некоторые идеи о том, где искать информацию о них, чтобы избежать потенциальных проблем.


Поскольку многие небольшие фермы продают продукты, выращенные в домашних условиях, или продукты домашнего приготовления, в этой главе основное внимание будет уделено общим руководящим принципам общественного питания. Точно так же, поскольку обычное направление продаж включает фермерские рынки и розничные магазины, в этой главе будут обсуждаться основные требования санитарного кодекса. Как всегда, см. Приложение (стр. 171) для получения информации о правилах обращения с пищевыми продуктами.


Заставьте правила работать на вас


Многие небольшие фермы рассматривают нормативные акты и области их деятельности, такие как окружной совет здравоохранения, как неприятности и часто даже опасаются регулирующих органов. Пожалуйста, не занимайте эту позицию. Если вы начинаете с правильного подхода к тем, кто отвечает за соблюдение нормативных требований, и планируете затраты на взятки в своем первоначальном бюджете, у вас должен быть хороший опыт.

Поймите, что большинство инспекторов, обеспечивающих соблюдение правил, не контролируют создание правил.


Пищевой кодекс, например, законодательно закреплен и часто регулируется Управлением по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США (FDA). На пересмотр правил, касающихся здоровья пищевых продуктов, могут уйти годы. Кроме того, постарайтесь рассматривать проверки и правила как защиту для вас и ваших клиентов.

Если у вас хорошие отношения с регулирующими органами и положительный опыт соблюдения требований, у вас есть документация, подтверждающая вашу точку зрения, если вы когда-либо получите жалобу от клиента. Ответственность и подотчетность могут показаться пугающими, но это факт жизни, особенно когда вы отвечаете за свою судьбу. Проактивная защита вашего бизнеса на всех уровнях - хороший шаг к тому, чтобы свести проблемы к минимуму.

При этом нельзя мириться с плохим поведением инспекторов и им подобных. В большинстве случаев местные советы по здравоохранению отчитываются перед советом по здравоохранению штата, но каждому городу или округу разрешено толкование правил на своем уровне.


Такое толкование пищевого кодекса на уровне округа может быть дополнительно истолковано отдельными инспекторами в каждом округе. Это может быть несправедливо, но иногда инспекторы могут быть поглощены властью своего положения.

Если вы работаете с кем-то, кто кажется несправедливым, имеет плохое отношение или кажется предвзятым, немедленно сообщите об этом проблемном коррупционере его руководителю. Совет по здоровью имеет те же интересы, что и вы: обеспечение качественного и полезного продукта. Они не хотят неприятностей там, где они не нужны.

Возьмите на себя ответственность продемонстрировать свое соблюдение правил. Например, если вы работаете с неопытным инспектором, четко покажите ему или ей, что вы правильно следуете кодексам. Все правила, которым вы должны следовать, будут опубликованы.


Вам следует получить копию в окружном отделе здравоохранения, хорошо с ней ознакомиться, держать ее под рукой на случай возникновения споров и ежегодно спрашивать отдел здравоохранения об обновлениях. Поймите свои права и ожидания регулирующего органа и просто следуйте правилам в меру своих возможностей.


Кто вас регулирует и чем они занимаются


Независимо от того, какие типы продуктов или услуг вы продаете, перед открытием магазина вы обязаны ознакомиться с нормативными актами, правилами лицензирования и всеми необходимыми сборами. В случае сомнений поищите информацию в Интернете или обратитесь за информацией в местное или государственное агентство. Легче иметь дело с правилами и лицензированием с самого начала, чем пытаться понять как избежать штрафа, пени или налога позже!


Общие практики и где найти информацию


Ниже приведены некоторые общие вопросы, касающиеся малых предприятий и организаций, к которым вы, возможно, захотите обратиться за советом по ним. Некоторые правила будут очевидны, но никогда не стоит отказываться от попыток чрезмерно исследовать эту область.


ВСЕ ВОПРОСЫ, КАСАЮЩИЕСЯ ПИТАНИЯ


Свяжитесь с отделом здравоохранения по всем вопросам, касающимся продуктов питания, напитков, открытия розничного магазина и подготовки продуктов дома для розничной продажи. Просто скажите представителю, что вы планируете делать, и спросите о требованиях. Также попросите копию пищевого кодекса и задайте вопросы о том, как соблюдаются эти правила и какие виды проверок следует ожидать.


ЖИВОТНЫЕ И ПЕРЕРАБОТКА / УПАКОВКА


Если вы работаете с домашним скотом для производства пищевых продуктов, таких как мясо, птица или молочные продукты, вашей второй остановкой будет государственный совет по охране здоровья животных. (В некоторых штатах ищите отдел ветеринарии или отдел животноводства.


В случае сомнений обращайтесь за указаниями в департамент сельского хозяйства вашего штата.) Эта организация обычно регулирует переработку, убой и инспекцию животных на уровне штата и федерального уровня, а также упаковку , требования к транспортировке, санитарии и температуре. Кроме того, подумайте о том, чтобы связаться с вашим государственным ветеринаром по поводу любых методов животноводства, которые регулируются в вашем районе, а также о правилах охраны здоровья и межгосударственной перевозки домашнего скота.


МАРКИРОВКА


Если вы делаете продукт, на котором будет требоваться этикетка с указанием веса, цены, ингредиентов и т. Д., Опять же, уточните правила в отделах здравоохранения и ветеринарии. Скорее всего, вы сможете приобрести и разработать индивидуальные этикетки у любого поставщика по вашему выбору, но содержание и заявления на этикетках, возможно, должны быть одобрены штатом или округом. Это особенно верно, если на вашей этикетке делаются заявления особого характера, например «полностью натуральные», «органические» или «минимально обработанные».

Кроме того, имейте в виду, что весы и другое оборудование необходимо проверять, поэтому обратитесь в местное или государственное учреждение, отдел мер и весов сельского хозяйства. Когда вы добавляете или меняете ингредиенты на этикетке продукта, вам также необходимо каждый раз утверждать новую этикетку.


Если вы делаете продукт, который требует маркировки, уточните правила в отделе здравоохранения и отделе здоровья животных.


ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ПРАКТИКА


Чтобы узнать о производственных методах - от выращивания продуктов до выращивания раков - для начала обратитесь в местную службу поддержки кооперативов и в региональный офис Министерства сельского хозяйства США (USDA), чтобы узнать о требованиях и сертификатах. Такие программы, как сертифицированная органическая продукция, требуют подробного процесса подачи заявки, проверки и соответствия, поэтому, если вы планируете выпуск специальной культуры или продукта, поищите организации, которые регулируют использование определенной терминологии и методов производства.


Возможно, вам придется связаться с вашим отделом по охране почвы и воды и местными должностными лицами по зонированию и строительству, прежде чем вы радикально измените способ использования вашей земли и перед тем, как начать строительство.


СТРОИТЕЛЬСТВО И РАЗРЕШЕНИЕ


Если вы собираетесь строить новые здания для вашего нового бизнеса, сначала свяжитесь с местной комиссией по зонированию вашего города или округа, чтобы узнать о требованиях и получить разрешение на строительство. Если вы меняете существующий ландшафт, вам обязательно нужно связаться с государственным департаментом управления окружающей средой и государственным департаментом сельского хозяйства, чтобы узнать о конкретных требованиях к качеству почвы и воды и охране окружающей среды.


В РОЗНИЦУ


Если вы будете продавать напрямую покупателю, в большинстве штатов от вас потребуется подать заявление на получение разрешения для розничной торговли. Обратитесь в налоговый департамент вашего штата за лицензией для розничной торговли и узнайте о любых других требованиях, которые они могут иметь, включая регистрацию названия вашей компании. Кроме того, дважды проверьте, чтобы выбранное вами имя еще не существовало.

Департамент доходов вашего штата или государственный секретарь обычно могут сделать это за вас и, скорее всего, потребуют поиска по имени, прежде чем они выдадут вам разрешение розничного продавца. И позвоните в офис городского или окружного клерка, чтобы проверить наличие местных лицензий на торговлю и торговлю.


Поиск нормативной поддержки


Может показаться, что владение малым бизнесом будет облагать вас налогом и регулировать до смерти, но для тех из нас, кто любит предпринимательскую жизнь, эти тривиальные повседневные дела станут полностью управляемыми, как только они будут организованы. Если вас беспокоит соответствие требованиям различных агентств или вы действительно не знаете, где искать требования для вашего бизнеса, попробуйте некоторые из приведенных ниже предложений.

• Посещайте семинары или региональные программы, связанные с вашим бизнесом. Многие программы бесплатны, и зачастую создание сетей окупается разными способами, например, сбор информации, установление новых контактов и генерация отличных идей. Найдите членов и торговые ассоциации, которые представляют таких мелких фермеров, как вы, и продукты, которые вы создаете.

• Позвоните своему бухгалтеру или адвокату. Эти профессионалы могут не только помочь вам соблюдать правила, но также часто могут помочь вам в создании счетов в Департаменте доходов и других организациях, с которыми вам нужно будет работать.

• Найдите знакомых вам коллег по малому сельскому хозяйству. Спросите их, как они начали и какие правила соблюдают ежедневно.


НАЛОГИ


Новые налоги приходят с любым новым предприятием, поэтому проследите за несколькими организациями, чтобы убедиться, что ваши налоги в порядке, и зарегистрируйтесь для освобождения от налога на собственность и любых других льгот, на которые вы можете претендовать. Свяжитесь с налоговой инспекцией вашего города, поселка или округа, если вы построили, купили или обновили свои строения. Свяжитесь с налоговым отделом штата, если вы добавили сотрудников или будете собирать налог с продаж с проданных товаров.


Безопасности пищевых продуктов


Поскольку так много мелких сельскохозяйственных предприятий сосредоточены на производстве того или иного вида пищевых продуктов, будь то баранина или мед, консервированная сальса или домашний хумус, я особенно хочу отметить безопасность пищевых продуктов. В шестой главе будет обсуждаться страхование ответственности с точки зрения страхования и деловой практики, но здесь стоит отметить, что одна из самых серьезных проблем, с которыми вы когда-либо столкнетесь, связана с неправильным обращением с пищевыми продуктами. Старая пословица: «Если сомневаешься, выбрось это» - лучший совет, когда вы продаете продукты питания и напитки с фермы.

Вы обнаружите, что покупателям очень нравится покупать на наших небольших фермах. По моему опыту, как только клиент начинает покупать у вас, он или она будет клиентом на всю жизнь. Одна из причин, по которой в исследовании рынка говорится, что люди покупают у местных фермеров, заключается в том, что они верят, что эти продукты более полезны для здоровья. Таким образом, легко понять, что первоочередной задачей этого человека всегда будет здоровье и благополучие его семьи. Если этот клиент покупает у вас, потому что считает, что ваш продукт - здоровая альтернатива, он будет особенно расстроен, если вы продадите ему что-то, что вызывает болезнь. Правильно обработанная еда может предотвратить эти ситуации и, по правде говоря, спасти ваш бизнес.


Потенциально опасные продукты


Департаменты здравоохранения публикуют список продуктов, которые считаются потенциально опасными. Сюда могут входить такие продукты, как:

• Молочные продукты

• Мясо и птица

• Яйца

• Нарезанные дыни и другие нарезанные фрукты

• Сырые ростки

• Нарезанные овощи и помидоры


Эта простая временная установка для мойки подходит для таких целей, как общественное питание или предложение образцов на фермерском рынке. Установка портативная, многоразовая, практичная и недорогая. Обязательно установите по одной моечной установке в каждом вашем месте продаж. В некоторых местах потребуется несколько, в зависимости от размера (см. Коды здоровья вашего округа).


Если вы будете продавать и производить продукты питания, пищевые кодексы вашего города или округа будут для вас очень интересны. Существуют особые правила для таких вещей, как хранение и контроль температуры, транспортировка, нарезка, приготовление, отбор проб, упаковка и другое обращение. Санитария также имеет решающее значение и строго регулируется, даже если вы продаете эти продукты прямо с фермы или на еженедельном фермерском рынке.


На рисунке выше показан образец портативной станции для мытья рук, которую можно быстро установить в любом месте. Используйте портативную установку для мытья рук рядом с выбранным вами участком или возле гриля, где вы, например, делаете гамбургеры для потенциальных клиентов фермерского рынка.


Могу ли я готовить и продавать дома?


У каждого штата будут свои взгляды на то, могут ли такие продукты, как консервы и выпечка, замороженное мясо и другие продукты, производиться, обрабатываться, упаковываться, храниться и продаваться на ферме. По мере того как инспекторы пищевого кодекса и отделы здравоохранения все больше осознают растущее число мелких фермерских хозяйств, они меняют некоторые из первоначальных стандартов, которые не позволяли обрабатывать и продавать определенные продукты в домашних условиях, чтобы учесть эту тенденцию.


Лучший способ предотвратить проблемы - стать полным гуру в области санитарии и надлежащих процедур обращения с ними. Помимо защиты себя и своего бизнеса от жалоб и опасений, клиенты будут чувствовать себя в безопасности, покупая продукцию на вашей небольшой ферме, если вы продемонстрируете им, что существуют высокие стандарты безопасности продукции.


Получив информацию от многих регулирующих органов, вы можете узнать, что производить и продавать продукцию на территории фермы труднее, чем вы думали. Для выращивания и розничной торговли с производства на плиту требуется другой набор подготовительных мероприятий, чем, скажем, для выращивания продукта в домашних условиях, его проверки и последующей продажи в другом месте. Однако производство и продажа на ферме могут быть очень полезными, если они подходят для работы вашей фермы.


Вам следует внимательно обсудить свои планы с регулирующими органами. Поймите, что выполнение всего на ферме откроет вашу собственность не только для оценки со стороны покупателей, но и для критики со стороны инспекторов из различных организаций. Продажа прямо с фермы может быть хорошим углом для вашей компании, но вы должны знать соответствующие правила и нормы, прежде чем обслуживать своего первого покупателя.


Следовать правилам

ИТОГИ


Не считайте требования проблемой; считайте это еще одним способом защиты вашей семьи и бизнеса.


Проведите исчерпывающий поиск возможных нормативных актов и лицензий, которые вам необходимы.


Рассмотрите возможность присоединения к торговым ассоциациям или посещения интересных семинаров, чтобы узнать о правилах в области вашей продукции.


Будьте предельно внимательны к требованиям безопасности пищевых продуктов и санитарии и знайте правила.


Дебра Боулз | Оксфорд, Огайо

Козий сыр WaxinkMoon Artisan


ДЕБРА БАУЛЗ из Оксфорда, штат Огайо, должна заявить, что считает себя в некотором роде любителем. Но, учитывая огромное количество увлечений, которыми она занимается, вы можете подумать о том, чтобы назвать ее трудоголиком или любителем с твердой привычкой.

На своей небольшой ферме недалеко от кампуса Университета Майами Дебра выращивает дойных коз и производит сыр. Кроме того, она выращивает цыплят и уток и продает яйца обоих; производит и продает хлебобулочные изделия; делает домашнее мыло из козьего молока и свечи из пчелиного воска (большая часть воска из ее собственных ульев); и является опытным художником, особенно в уникальной среде пчелиного воска и чернил. Она также управляет пансионом Artistry на ферме и ухаживает за большим садом с овощами и травами, многие из которых идут ей на приготовление еды и завтрака.


Ее биография привила веру на всю жизнь


Дебра родилась на ферме в Индиане, основанной в 1835 году. Сейчас она проживает сразу за границей штата Огайо, недалеко от первоначальной семейной усадьбы. Связь Дебры с теми ранними фермерскими днями все еще сильна. «Я до сих пор сплю в постели, которая поднялась вверх по реке Вабаш в 1835 году, - говорит она. «Иногда мне нравится думать обо всех людях, которые родились, умерли или заболели в этой постели - это просто история», - размышляет она.

В детстве Дебра выращивала коз, но они были только домашними животными.


«Папа вырос молочником и не хотел иметь ничего общего с доением дважды в день!» - нежно смеется Дебра. Только когда она выросла и вышла замуж, козы снова стали частью ее жизни. «Когда я была молодой замужней женщиной, я работала на старинной ферме, где люди приходили к нам, и дети работали с животными, в том числе с дойными козами», - начала она. «Я влюбился в них, и с тех пор у меня есть козы!»

Дебра увлекла своих детей козами в рамках проекта 4-H и продолжила организовывать козий проект округа Юнион, штат Индиана, для ярмарки графства. Когда ее дети были маленькими, они потребляли большую часть молока, производимого самками, но к 1970-м годам она искала что-то, чем можно было бы заняться с молоком, кроме того, чтобы пить его.

Она начала читать книги по сыроварению и сама начала его производить, хотя прошло около тридцати лет, прежде чем она начала продавать сыр населению. «Как только я купила пару книг по производству сыра, это стало популярным!» - говорит она о своем многолетнем удовольствии выращивать животных и производить сыр.

В 1990-х Дебра после развода перегруппировалась и купила старую усадьбу в Огайо, в которой даже не было электричества. Хотя ее коз все еще было немного, особая коза по имени Нада вдохновила Дебру на расширение ее сельскохозяйственных предприятий. Нада была Гранд Чемпионом на местной ярмарке графства; ее фотография все еще украшает стол Дебры. Вместе с Надой Дебра отправилась в путешествие, которое стало страстью ее жизни: сыроделие!


Сырный бизнес


Спустя годы, с комфортом вернувшись к роли женщины на маленькой ферме, бизнес Дебры процветает благодаря ее безграничному энтузиазму. Ее собственность, по общему признанию, небольшая, но она намерена оставаться в приемлемом размере - около пяти взрослых коз и шести детенышей каждый год.

«У меня никогда не будет больше четырех-пяти дояров, потому что я дою каждый день вручную. У меня всегда будет маленькое отборное стадо, потому что я знаю, как люди не справляются, когда начинают непродуманно», - говорит она. Она объясняет, что вначале люди часто покупают много коз, потому что животные изначально маленькие, за ними относительно легко ухаживать и им не нужно много места. Но таких людей в конечном итоге не устраивает объем работы, которую необходимо проделать.

Другая причина, по которой Дебра сохраняет маленький размер, заключается в том, что она делает сыр из свежего молока (не старше двух дней). Поскольку она должна идти в ногу с производством сыра раз в две недели, ее размер вполне ей подходит.

Хотя Дебра занималась производством сыра на протяжении десятилетий, у нее не было лицензии на его продажу до марта 2007 года. Она продает сыр из сырого молока через свой бизнес Waxink-Moon, довольно странное имя на первый взгляд для постороннего, но оно логично проистекает из сочетания ее интересов: ее творческих поисков с воском и чернилами и фермерского кооператива, в котором она участвует, Miami Oxford Organic Network или MOON. Рынок Дебры состоит в основном из летних и зимних местных фермерских ярмарок. Летом ее город предлагает еженедельную ярмарку; с ноября по апрель она продает на открытой ежемесячной ярмарке.

И летние, и зимние рынки кажутся успешными в ее районе. «Однажды в июне к нам пришло более 212 человек всего за два часа, - говорит Дебра. В то время как зима создает проблемы, ее клиенты все равно выходят, противостоя погоде. «Рынок в мороз на улице! Мы, фермеры, выделяемся в своих комбинезонах! »- гордо говорит она.

Дебра считает важным делать упор на сезонные продукты, поэтому зимой она садится на корточки, чтобы производить органическую выпечку на зерновой мельнице, которую она купила в 1979 году. Она также старается быть оригинальной в своих продуктах, предлагая такие вещи, как утиные яйца. «На рынке я стараюсь ни с кем не конкурировать, и, поверьте, получается!» - шутит Дебра, отмечая, что хотя утиные яйца обычно не едят местные жители, у них есть этнические фанаты. Пребывание в студенческом городке привлекает на рынок людей самого разного происхождения. «Китайцы любят их покупать», - говорит Дебра, отмечая, что ей нравится узнавать много новых рецептов утиных яиц от своих китайских клиентов.


Козы Деби занимают особое место в ее сердце. Она доит вручную - каждый день.


Хотя у Дебры нет магазина или даже продажи у дома, ее сыры могут быть проданы в новом магазине в будущем. «У кооператива MOON есть каталог, и они работают над созданием витрины», - говорит Дебра. Она подумает о продаже в кооперативном магазине, но ей больше всего нравятся рынки: «Одна из причин, по которой я люблю фермерский рынок, заключается в том, что люди действительно ценят мелких фермеров [которые там продают]». Покупателей также привлекает ее продукция, когда они находят ее веб-сайт (см. Ресурсы, стр.172).


Дебра производит полумягкий сыр; это название описывает сорт сыра, соответствующий Своду федеральных правил (CFR) - официальным правилам, которые она изначально использовала при открытии своего сыроварни. «Я выбрала полумягкий сыр, потому что это был тип, код которого давал наибольшую свободу действий», - говорит она.

Сыр из козьего молока WaxinkMoon непастеризован или сырой. Эти два термина означают одно и то же, но оттенок непастеризованного может беспокоить некоторых клиентов. «Я не называю его« непастеризованным », потому что некоторые люди будут беспокоиться по этому поводу», - объясняет Дебра и добавляет, что для продажи сырого сыра он должен быть выдержан перед продажей. В ее случае продукт должен выдерживаться в течение двух месяцев, чтобы считаться легально продаваемым сыром из сырого молока.


Хотя Дебре нравится сыр, который она производит в настоящее время, она также подумала о пастеризованном продукте, так как это позволило бы ей продавать сыр без выдержки. Однако стоимость даже самого маленького коммерческого пастеризатора непомерно высока. «Те, что я видела, начинаются примерно с 16000 долларов(1,2 млн руб) каждый; мне это просто не подходит ».

Дебра сохраняет простоту упаковки и размеров своей продукции. У нее разные вкусы, и она использует различные надстройки в разное время, чтобы продукт оставался интересным. Сыр создается в круглой форме примерно 5 дюймов(12СМ) в диаметре и 1-2 дюйма(5СМ) в толщину.

Каждый патрон весит около фунта(450г). После создания сыр обрабатывается местным пчелиным воском, произведенным ею и пчелами ее соседей. Блоки сыра называются лунами (еще одна связь с названием продукта) и отправляются на рынок для продажи в виде кусочков полнолуния, полумесяца или четверти луны.


Она продает по частям, а не по весу, что устраняет необходимость в весах и последующей проверке весов на рынках. Дебра также предлагает образцы своей продукции заинтересованным клиентам. Хотя каждый кусок отличается, в том числе имеет разный вкус, Дебра считает, что небольшие отклонения дополняют хороший кустарный продукт. «Я пробую каждый кусок сыра, который делаю. Это и есть контроль качества! »- говорит она.


Из сырого молочного сыра Дебры получается красивая и аппетитная паста на кухонном столе.


Правила игры


«Даже будучи любителем, вы все равно должны соответствовать требованиям закона», - говорит Дебра о своем сыроваренном производстве. В течение многих лет она посещала фермерские рынки и продавала разнообразные продукты, но не свой очень популярный сыр, который, как люди знали, она делала как хобби, потому что у нее не было сертифицированной кухни или утвержденного хранилища. Спрос на ее сыр, а также ее собственное желание продавать популярный продукт побудили ее начать процесс создания легального предприятия.


Она начала с того, что связалась с государственными агентствами в Огайо, где планировала производить и продавать сыр. Сотрудники Министерства сельского хозяйства Огайо очень помогли ей убедиться в том, что она понимает правила. После того, как она стала сотрудничать с отделом молочной продукции Министерства сельского хозяйства штата Огайо, она начала обширные личные исследования.

Ее первой остановкой был исчерпывающий CFR, который она нашла в Интернете. Она посетила учебный семинар по молочным продуктам, который требовался в ее штате, а затем проинформировала местные органы здравоохранения о своем проекте. Поскольку в этом деле участвовал Совет по здравоохранению штата, она имела ограниченные контакты с местным уровнем во время строительства и ввода в эксплуатацию. Дебра говорит, что правила молочного животноводства, вероятно, разные в каждом штате, но она нашла департамент сельского хозяйства своего штата чрезвычайно полезным.

Начав работу, Дебра решила пристроить свой 150-летний дом и построить комнату для производства сыра. Этот проект требовал одобрения и инспекций, казалось бы, бесчисленных местных агентств. Ее проект проверили инспекторы по строительству, сантехнике и электрике, и это лишь некоторые из них. Она также работала со своим местным офисом зонирования над изменением участка. Сама конструкция тоже потребовала немало усилий.


Ей нужно было перекрыть крышу в трех комнатах, чтобы закончить маленькие 8х10-дюймовые(20х25см) конструкции.

Как и в случае с любым другим фермерским предприятием, продающим продукты питания, существует множество правил и положений. Некоторые начальные требования, которым должна была соответствовать Дебра, включали покупку отдельных холодильников для молока и сыра; запрещение личной еды в сырной зоне; и превращение сырной комнаты в пространство, полностью посвященное бизнесу.

Она следует правилам, большинство из которых взято из документа CFR, при маркировке своей продукции. Различные добавки, которые она использует, в том числе травы, воду и другие продукты, не требующие дальнейшей обработки, чтобы их можно было съесть, должны быть указаны на этикетке. Она также должна указать контактную информацию, включая название фермы, номер фермы (с указанием штата) и адрес.

Дебра также рекомендует изучить правила надомного производства в отдельных штатах. Она советует, если в вашем штате есть эти правила, производителям следует проверить, какие правила к ним применимы, поскольку многие операции на фермах настолько малы, что не все правила применимы.

Тестирование и инспекция также являются важными аспектами бизнеса Дебры; ее продукция должна быть проверена, как и продукция крупных компаний. Прежде чем начать продавать, она связалась с компанией, которая проверила содержание бактерий в миллилитрах.


Она по-прежнему отправляет образцы на тестирование примерно каждые три недели. «Инспектор приходит и берет образец утреннего молока», - говорит Дебра и добавляет, что она также должна проверить свой продукт для выдержки - этот тест проводится каждые четыре-шесть недель. Тестирование, хотя оно и необходимо, связано с расходами, которые берет на себя производитель. Каждый тест стоит ей от 3 до 4 долларов(300р).

Другие правила, которые следует учитывать, включают стандарты упаковки и санитарии. Дебра пытается устранить как можно больше требуемых ситуаций, связанных с соблюдением требований, сохраняя простоту, включая ограничение количества ингредиентов в своих продуктах, отсутствие витрины и продажу продукта по частям, а не по весу.

Начало производства сыра может вызвать множество других вопросов, таких как: проверка, есть ли на предлагаемом участке городская или окружная вода; выяснение, является ли штат свободным от туберкулеза; учет кухонного оборудования (могут потребоваться небьющиеся стекла и самозакрывающиеся двери); установка нескольких раковин и оставление места для отдельных раковин для мытья, ополаскивания и дезинфекции.

Поскольку правила варьируются от штата к штату и часто могут меняться, Дебра считает, что лучше всего ладить с местными инспекторами. «Поймите, что проблема не в правительстве; а в образ мышления тупых фашистских пиндосов, - убежденно говорит Дебра. «Люди подают в суд за что угодно!» - добавляет она, чтобы указать на то, что стандарты безопасности могут показаться проблемой, но их соблюдение помогает снизить ответственность, как только ваш бизнес окажется перед лицом клиента.

Образ жизни


Дебра явно женщина, которая знает, что путешествие не менее важно, если не более важно, чем пункт назначения. Сельский образ жизни - с его радостями и испытаниями - драгоценен для нее, и этот факт очевиден во многих ее занятиях, включая бизнес по производству козьего сыра. Похоже, она нашла время, чтобы обратить внимание на многие вещи в сельской жизни, которые забывают многие люди, ежедневно работающие в сельском хозяйстве.

«В современном мире мы можем жить на ферме и ездить в город. Но, знаете ли, когда вы живете в городе, вы не можете жить или работать на ферме », - говорит она с видом глубокой гордости за свое наследие и сельские корни. «Богатство фермы незаменимо, - говорит Дебра. По ее словам, вы почти надеетесь, что никто никогда не узнает, насколько хорошо у нас это здесь.


Козы были частью жизни Дебры на протяжении десятилетий.


Дебра выращивает искусство.

Искусство вызывает вопросы.

Восходит луна, освещая

кустарные козьи сыры.

-Дебра Боулз


Советы Дебры для успешного первого года


• Свяжитесь с государственными и местными организациями, чтобы узнать, как начать работу в правильном направлении.

• Самостоятельно исследуйте правила и положения.

• Посещайте учебные занятия.

• Рассмотрите возможность продажи на местном уровне товаров, которые уникальны и не конкурируют с другими поставщиками.

• Старайтесь поддерживать позитивные отношения с инспекторами здравоохранения и другими инспекторами.

• Цените роскошь жизни на своей ферме.


6 ЗАЩИТИТЕ СВОИ АКТИВЫ


Земля - ​​ единственная вещь в мире, которая имеет значение, потому что это единственное, что существует в этом мире, и не забывайте об этом! «Это единственное, ради чего стоит работать, за что стоит бороться - за что стоит умереть.

- Маргарет Митчелл, Унесенные ветром


В приведенной выше цитате Джеральд О'Хара подчеркивает ценность сельской жизни и владения фермой для своей дочери Скарлетт. По мнению Джеральда, отдавать все ферме было единственным способом выжить. Не уверен, что все, кто живет на ферме, согласятся с этим. Хотя мы, возможно, захотим отдать хозяйству всю свою энергию, держу пари, что мы не хотим отдавать ей все, что у нас есть. Многие из нас хотят защитить свои активы и знать свои обязательства.

Когда мы открываемся для публики, продавая продукты и услуги или открывая нашу ферму для посетителей, мы несем большой риск. Риск часто напрямую связан с типами продуктов, которые мы предлагаем, и местом, где мы их предлагаем. Мы принимаем на себя риск, просто участвуя в акте продажи населению и продвигая функции и преимущества продукта.

Даже если жалоба, несчастный случай или судебный процесс не являются вашей виной или кажутся незаслуженными, вам все равно придется иметь дело с этим. Из-за этого защита ваших активов является критическим компонентом создания вашего малого фермерского бизнеса. Этот аспект настолько важен, что я не верю, что вам следует проводить один рабочий день без планирования ответственности и личной защиты. В этой главе будут обсуждаться вопросы ответственности и расходы на страховое покрытие, а также варианты защиты вашей семьи и бизнес-активов.


Объединение: хорошая идея


Общая ответственность также может быть частью страхового полиса вашего домовладельца или полиса страхования вашей фермы. Этот вариант, который в отрасли часто называют «объединением», потенциально может сэкономить вам деньги.


Выбор страхования ответственности


Существует четыре основных типа страхования ответственности: общее, профессиональное, страхование продуктов и страхование ответственности за трудовую деятельность. Для большинства небольших сельскохозяйственных предприятий, особенно тех, в которых работают только члены семьи, покупка полисов страхования общей и профессиональной ответственности, вероятно, будет подходящим началом.


Тем не менее, всегда обсуждайте уникальную деловую ситуацию со страховым агентом, прежде чем соглашаться на программу страхования ответственности. Покрытие зависит от отрасли, поэтому тщательно изучите тенденции вашей отрасли и варианты политики.


Общая. Эта страховка покрывает имущественный ущерб, телесные повреждения и даже психотравмы от рекламы. Вы выбираете сумму покрытия (обычно в миллионах долларов), и страховщик выплатит эту сумму, если она будет присуждена в судебном или другом иске против вашей компании. В политике указана максимальная сумма за один иск.


Например, если ваш предел меньше суммы, на которую вам предъявлен иск, вы будете нести ответственность за остаток. Из-за этого многие люди часто добавляют дополнительную политику, называемую зонтичной политикой. Зонтичный полис покрывает суммы ответственности, превышающие суммы, покрываемые страховкой общей ответственности.

Несомненно, каждое малое фермерское хозяйство должно иметь какое-то покрытие общей ответственности.


Профессиональная. Если вы подумываете о продаже услуги, стоит обратить внимание на страхование профессиональной ответственности. Эта страховка используется для покрытия вашего бизнеса в случае претензий, связанных с вашими ошибками или упущениями. Для продуктового бизнеса этот вид страхования может быть ненужным.


Продуктовая. Если вашему бизнесу требуется производство, такое как пресс для сидра или мясоперерабатывающий завод, вам необходимо обсудить покрытие ответственности за качество продукции со своим страховым агентом. Эта страховка предназначена для защиты вашего бизнеса в случае предъявления претензии к продукту, произведенному или разработанному вашей компанией.


Практика занятости. Это покрытие защищает ваш бизнес от претензий со стороны ваших сотрудников. Если у вас небольшой или семейный бизнес, это может не оправдать затрат, но более крупным компаниям следует подумать о приобретении этой страховки, которая покроет такие претензии, как незаконное увольнение, сексуальные домогательства и дискриминация.


Рекомендации и лимиты по страхованию


Может показаться трудным выбрать размер страхового покрытия, который подходит именно вам, и как только страховой представитель начнет разбрасывать цифры в миллионы, вы можете сначала испугаться (по крайней мере, я), но есть некоторые рекомендации, которые помогут вам в принятии решений. Эксперты рекомендуют основывать свое решение на двух основных факторах: предполагаемом риске и состоянии, в котором работает ваш бизнес.

Во-первых, рассмотрите тип риска для вашей компании. Продажа свитеров, сделанных из овечьей шерсти, менее рискованна, чем создание мясокомбината на вашем участке или даже предложение прогулок по полю школьникам. Размер страхового покрытия - и соответствующая цена страхового взноса - коррелирует с предполагаемым страховой компанией риском для вашего бизнеса или отрасли. Компании, которые страховая компания считает высоким уровнем риска, будут иметь более высокие премии, чем компании с низким уровнем риска. Ваш агент сообщит вам об этих расходах.


В штатах, которые демонстрируют сильную историю присуждения высоких сумм претензий, ваша страховая компания может посоветовать или потребовать от вас выбрать более высокий предел покрытия.

Эти руководящие принципы для пределов покрытия никоим образом не являются официальными рекомендациями. Обратитесь к профессиональному советнику страховых компаний за подходящей рекомендацией для вашего собственного бизнеса.


Другие способы, которыми вы прикрыты


Помимо принятия политики ответственности и, возможно, добавления к ней зонтичного покрытия, есть другие способы, которыми ваш бизнес может быть покрыт с точки зрения ответственности или разделения ответственности с другой стороной в случае претензии. Одна из стратегий передачи ответственности - это корпоративная структура компании, как мы обсуждали в главе 4.


Такие бизнес-структуры, как компания с ограниченной ответственностью (LLC) и корпорация, переводят ответственность за пределы ваших личных активов. Кроме того, если вы пользуетесь услугами субподрядчиков, таких как переработчики или другие производители, ответственность в случае претензии по продукту, вероятно, будет разделена между вами и вашими производителями, что приведет к снижению вашей общей ответственности.


Никогда не забывайте о маркировке продуктов, особенно если это необходимо, например, о безопасном обращении с продуктами питания. Если вы не используете маркировку, которая требуется по закону, вы серьезно рискуете получить штраф, как минимум, или даже хуже. Вы обязаны выяснить маркировку и правила, регулирующие распространение вашей продукции. Также рекомендуется использовать маркировку, выходящую за рамки требований Министерства сельского хозяйства США (USDA).


Например, Министерство сельского хозяйства США не требует, чтобы мясные предприятия указывали точную ферму, с которой произошло каждое животное. Однако вы можете указать эту ферму на своей этикетке, используя присвоенный ей идентификационный номер.

Вывески - еще один способ снизить вашу ответственность. Например, если вы продаете продукты, соусы или пищевые смеси и приправы, которые либо немытые, либо не предназначены для немедленного употребления в пищу, не просто говорите об этом своим клиентам (тупым пиндосам) - используйте знак. Знак может быть довольно простым, например «Не готов к употреблению. Пожалуйста, постирайте перед употреблением». Хотя это и не всегда необходимо, предупредить покупателей о правильном обращении - отличная идея.


Вопросы, которые стоит задать вашим страховщикам


Ниже приведены несколько общих вопросов, чтобы начать обсуждение со страховыми компаниями. Всегда обращайте внимание на нескольких поставщиков, обращая внимание на следующее: конкурентные предложения, компетентность местного агента и доступность агента или представителя для вопросов и помощи.

• Достаточно ли страхового покрытия в долларах?

• Является ли сумма слишком большой, чтобы быть доступной в случае претензии?

• Доступен ли премиум-класс?

• Покрывает ли полис телесные повреждения?

• Покрывает ли полис имущественный ущерб, нанесенный владельцами и сотрудниками?

• Охватывает ли полис ущерб от рекламы (ущерб, причиненный предполагаемой ложной рекламой)?

• Покрывает ли полис ущерб от продукции компании?

• Является ли страховщик финансово стабильным и имеет ли он историю своевременных выплат по претензиям?

• Являются ли исключения в политике слишком широкими?

Эти примеры вопросов были адаптированы из вопросов, найденных на веб-сайте Allbusiness (см. Ресурсы на стр. 170).


Защитите свои активы

РЕЗЮМЕ


Рассмотрите уникальные потенциальные обязательства вашей компании, характерные для отрасли; перечислите их и свяжитесь с потенциальными страховщиками для получения дополнительной информации.


Перед открытием бизнеса установите меры защиты ответственности, например страховой полис.


Ознакомьтесь с четырьмя типами страхования ответственности, чтобы изучить конкретные типы страхования, необходимые для вашего бизнеса.


Рассмотрите возможность добавления зонтичной политики, если требуется большее покрытие.


Чтобы сэкономить на страховых взносах, рассмотрите возможность объединения страховых покрытий с другими видами страхования, такими как страхование имущества или полис вашего домовладельца.


Подготовьте вопросы и попросите свою страховую компанию прояснить все, что вызывает беспокойство по вопросам ответственности.


Дональд Таллер | Уэст-Симсбери, Коннектикут

Tulmeadow Farm Store, Inc.


Хотя МНОГИЕ фермеры могут похвастаться долговечностью своей вековой фермы, это действительно редкий дар - иметь возможность говорить о способности вашей фермы работать на протяжении четырех столетий. Дональд Таллер и его двоюродный брат из Уэст-Симсбери, штат Коннектикут, привержены защите семейных сельскохозяйственных традиций, которые зародились в 1768 году.


Как самопровозглашенная «типичная ферма Новой Англии» на 265 акрах(106 га), она всегда была диверсифицированной. На протяжении многих лет фермеры выращивали сидр, выращивали табак и цыплят-бройлеров и даже управляли лесопилкой, так как на участке от 70 до 80 акров(32 га) растут деревья и фруктовые сады. Но молочное животноводство было центральным элементом фермы примерно до 2003 года, когда доение коров было прекращено.

В 1970-е годы производство молочных продуктов было в зените. К началу 1980-х отцу и дяде Дональда стало ясно, что доение 75 коров не является приемлемым для современного коммерческого молочного рынка. «Не имея контроля над ценами на молоко и живя в основном в пригороде, мы подумали, что имеет смысл начать прямой маркетинг», - говорит Дональд о шаге, который навсегда изменит лицо земли Таллеров; «Итак, мы посадили большой сад и начали с прилавка самообслуживания перед входом».

Примерно в то время, когда Дональд вернулся домой после получения степени по молочному хозяйству, все вокруг поменялось. Пристроили теплицу, и в хозяйстве начали продавать цветы. Со временем и эта модель нуждалась в расширении.

«В начале 1990-х годов наши годовые продажи в размере 100000 долларов(7,5 млн руб) начали выравниваться.

Мы знали, что хотим создать пункт назначения. Как специалист по молочным наукам, я начал думать о молочных продуктах, таких как приготовление йогурта или мороженого, - объясняет Дональд. Как и многие другие мелкие фермеры, Дональд решил окопаться и изучить это потенциальное новое предприятие. Он посещал кулинарные шоу и посещал другие фермы, которые уже производили мороженое. К 1993 году он купил подержанную машину для мороженого, и проект был в стадии реализации.

«Я никогда не стремился перерабатывать собственное молоко, отчасти потому, что у нас не было необходимой канализации или септической системы. Для начала это было бы очень капиталоемким », - говорит Дональд.

Зная, что они хотят быстро открыть бизнес по производству мороженого, Дональд и его семья сделали правильный выбор. Пространство 20 на 21 фут(6х6,3м) в задней части сарая было переоборудовано для изготовления мороженого; пристройка была построена для расширения производства мороженого; Передняя часть сарая была переоборудована для продажи мороженого.


Другие предприятия, такие как производство сидра и выращивание фруктов, были упразднены, чтобы сузить фокус.

Туллеры рассмотрели различные другие маркетинговые идеи, когда Дональд был назначен ответственным за прямой маркетинг, когда его отец скончался, но мороженое лучше всего подходило для их работы. «Делать и продавать мороженое было относительно легко и недорого, - говорит Дональд. Итак, он делал мороженое. «Мы продали наш первый шарик мороженого 19 августа 1994 года, и все началось с этого», - вспоминает Дональд.


Туллеры превратили переднюю часть своего сарая в прилавок для мороженого, где клиенты могут заказать свое любимое домашнее мороженое.


Кадровое обеспечение компании


Некоторое время Дональд сам делал мороженое, но теперь он нанимает для этого сотрудников. Он и менеджер магазина наблюдают за старшеклассниками и студентами колледжей, которые черпают мороженое летом и осенью. У Дональда также есть время, чтобы вернуться в поля и сосредоточиться на выращивании овощей, включая выращивание тыквы, сладкой кукурузы, кабачков, других тыкв и трав, которые он продает в фермерском магазине.


«Мы используем более 25 детей для сезонной помощи и некоторой помощи на постоянной основе. У нас примерно два цикла найма. Когда некоторые поступают в колледж, мы нанимаем на осень других детей. Я, наверное, нанимаю около 40», - заявляет Дональд. Ферме требуется так много персонала, потому что ее часы работы обширны, как и ассортимент предлагаемой продукции.

Фермерский магазин открыт семь дней в неделю с апреля до Нового года. Окно магазина мороженого открывается 15 апреля и открыто семь дней в неделю до 31 октября. В то время как на некоторых фермах осенью продаются только тыквы, в Талмидоу продаются хризантемы и многолетники, а также рождественские елки вплоть до декабря, и они также принимают заказы на местных индеек.

На ферме также выращивают овощи и говядину. Двоюродный брат Дональда тратит свое время на животноводческую составляющую фермы и разводит крупный рогатый скот и сено. Отрубы говядины продаются в фермерском магазине. Хотя продажа говядины - хороший бизнес для компании, ее расходы могут быть высокими. Переработчик, с которым они заключают субподряд, проинспектированный Министерством сельского хозяйства США, находится более чем в двух часах езды в северной части штата Нью-Йорк. Перевозка увеличивает стоимость, делая мороженое собственного производства еще более прибыльным по сравнению с этим.


Стратегии реагирования на изменения


«Это кажется нелогичным, но на самом деле у нас хорошая погода. Примерно 80–85 градусов(27-29С) и низкая влажность - идеальная погода для мороженого », - говорит Дональд, объясняя, что, если погода слишком жаркая, его клиенты фактически останутся дома, а не поедут к нему и будут сидеть снаружи, чтобы съесть мороженое. Продолжительная жаркая погода стала серьезной проблемой для бизнеса в 2005 и 2006 годах, когда ртуть достигала 95 градусов(+35С) 10 дней подряд. «Эта погода сильно ударила по нам, - сетует Дональд. «Поскольку в 2005 году у нас были такие убытки, мы фактически потеряли около 30 000 долларов в продажах окон из-за жары!»

После двух лет наблюдения за тенденциями продаж, связанных с погодой, кузены начали изучать возможности расширения своего оптового бизнеса по производству мороженого. Семья не собиралась идти этим путем. «Мы сопротивлялись [оптовой торговле], потому что мы действительно хотели сосредоточиться на пункте назначения фермы», - говорит Дональд.


Но интерес к мороженому за пределами Тулмидоу процветал в течение многих лет, и оно продавалось в нескольких ресторанах около шести лет. Однако потери прибыли из-за жары были настолько значительными, что они решили полностью обновить свою оптовую стратегию, добавив доставку.

Местное система доставки по подписке (CSA), предлагает мороженое Tulmeadow, в определенные дни как и кондитерская в городе. А в 2007 году Дональд начал работать с Whole Foods Market, Inc. «Мы все больше ориентируемся на оптовые продажи. Люди хотели покупать наше мороженое оптом, поэтому я позволяю рынку указывать мне, что делать », - объясняет Дональд, добавляя, что ему пришлось внести изменения и сделать покупки, например, купить морозильную камеру для задней части пикапа.

Резкое усиление местной конкуренции также стимулировало стремление к оптовой торговле. «За последние пять лет пять магазинов мороженого открылись в 15 минутах от нас. Очевидно, это не помогло нам.


Только в июне прошлого года продажи упали на 15000 долларов(1,1 млн руб) в месяц из-за погоды и, вероятно, конкуренции. Похоже, что произошло расширение нашего рынка », - говорит Дональд. Дональд говорит, что даже несмотря на то, что ферма является местом назначения, удобство клиентов также играет важную роль в его продажах.

«Когда нефть становится дороже, хотя наша ферма уникальна и люди любят приезжать, они могут просто купить мороженое в торговом центре».

Проработав в сфере прямого маркетинга 30 лет, Дональд знает, когда рынки начинают созревать. «Нереалистично [ожидать] от 10 до 15 процентов ежегодного прироста людей, приезжающих сюда», - признает он. С учетом совокупности факторов продажа как оптом, так и в розницу кажется лучшим планом.


Планирование ответственности


Управление магазином мороженого или любым фермерским предприятием, работающим с продуктами питания, требует хорошего планирования ответственности и управления рисками. Дональду и команде Tulmeadow необходимо хорошее страхование. «Мы защищаемся от рисков с помощью зонтика ответственности в размере 1,3 миллиона долларов на всю операцию», - говорит Дональд.

Использование надлежащей маркировки - это регулирование пищевого кодекса, но это также еще один важный уровень управления ответственностью. «У нас есть полная маркировка ингредиентов. Вы должны быть осторожны с маркировкой, и вам нужны полные этикетки ингредиентов, если покупатель видит продукт только через витрину, - говорит Дональд. Каждый продукт имеет свою собственную этикетку, включая специальную маркировку для различных версий продукта, таких как мороженое, сэндвичи с мороженым и мороженое на палочке. «Маркировка - это вещь, которую нужно сделать, если вы планируете продавать пакеты. Это важно из-за пищевой аллергии ».


Рядом с фермерским магазином посетителей встречает красивая выставка тыкв и лагенарий. Покупатели также найдут в продаже хризантемы, говядину и местных индюков.


Защита ответственности также важна, когда дело доходит до жалоб клиентов, хотя владелец Tulmeadow говорит, что им повезло с количеством жалоб, которые им пришлось рассмотреть. Большинство их жалоб связаны с запахом, а не с продуктами. «Мы живем в пригородном городке, где средний дом сейчас стоит от 700 до 800 тысяч долларов(60 млн руб). Мы пытаемся с этим справиться. Но хорошо то, что наш город - это город, который ценит свое сельское наследие, - с благодарностью говорит Дональд.

Он говорит, что один из способов избежать жалоб - обучить сотрудников хорошему обслуживанию клиентов, что включает в себя обучение их подаче мороженого так, как они хотели бы, чтобы их обслуживали. «Мы хорошо относимся к ним [клиентам] и даем им повод вернуться. Речь идет о ценности. У нас не дешевый продукт, но очень качественный », - говорит он с гордостью.


Образ жизни


Фермерство, как они говорят, «не то, что было раньше» вокруг Тулмидоу, но владельцы Тулмидоу счастливы, что их предприятие превратилось в рабочую ферму, которую каждый день видит публика. Ежегодно фермерский магазин посещают около 90000 покупателей. Чтобы ферма оставалась жизнеспособной, Дональд, его двоюродный брат и его сотрудники сосредотачиваются на предоставлении качественной продукции и удовлетворении меняющихся потребностей клиентов.


Он удовлетворен тем, как его опыт в молочной промышленности превратился в бизнес по производству мороженого, и говорит, что отрасль в целом была к нему дружелюбна, особенно в те моменты, когда ему требовалось руководство. «Доступно много информации, - отмечает Дональд.

Изменяющиеся времена и большая семья братьев и сестер и двоюродных братьев сделали необходимым разделение фермы. Части были проданы, чтобы выкупить доли других участников и дать возможность развиваться. Однако нет никаких сомнений в том, что главная цель Дональда - продолжать дело предков. «Наша цель - создать жизнеспособную ферму, которую сможет использовать следующее поколение», - говорит он. С усердием и вниманием к потребностям клиентов неудивительно, что потомки Тулмидоу будут здесь еще через четыреста лет.


Старый живописный грузовик Tulmeadow - одно из свидетельств долголетия этой четырехвековой фермы.


Советы Дональда для успешного первого года фермерства


• Разработайте новую конструкцию для того объема, который вам понадобится для успеха.

• Спланируйте или сохраните место для расширения, включая зоны для увеличенной парковки и новых построек.

• Изучите статистику, например, сколько людей вам нужно видеть каждый день, чтобы заработать желаемую сумму денег.

• Подумайте о потоке клиентов в дизайне: не создавайте привлекательную торговую зону, которая создает узкие места во время оформления заказа.

• Планируйте продажи в дождливую погоду, особенно на фермах.

• Заранее исследуйте такие потребности, как источники питания для оборудования, и внесите эти расходы в свой бизнес-план.

• Поймите, что жизнь сельскохозяйственного предпринимателя непроста.


7 ОЦЕНИ СВОИ ПРОДУКТЫ


Они начали лущить свой однолетний урожай. Это был один из лучших лет для выращивания кукурузы в стране. Длинные ровные золотые початки, с которых они снимали шелуху и складывали кучей над полем, могли с успехом использоваться для посева любым фермером.

- Джин Страттон-Портер, Дочь земли


Кто из нас думает, что если бы у нас были успешные фермерские годы, подобные тем, которыми наслаждалась главная героиня Кейт Бейтс в «Дочь земли», все было бы хорошо? Несмотря на то, что мы не применяем энергичный физический труд на фермах (и не получаем от него пользы!), как это делали наши предки, сейчас кажется труднее, чем когда-либо, получить прибыль от небольшой фермы.


Главной героине книге «Дочь земли» (действие происходит в начале 1900-х годов) не приходилось сражаться с большими конгломератами, которые конкурировали с ее маленькими целями или отделяться от своих соседей, как мы должны. Энергия, которую мы вкладываем в поиск нашего рынка, его выращивание и стремление поддерживать его, намного превышает энергию, которую мы вкладываем в посев и сбор урожая, выращивание скота или создание наших товаров.

Знания, которые мы применяем для продажи, создания и выращивания нашей продукции, незаменимы: они не только позволят нам выжить на небольшой ферме, но и процветать.

Прежде чем вы сможете выйти на рынок, вы должны установить цены на свою продукцию. Вашим клиентам, несомненно, понравятся товары, которые вы им предлагаете с вашей небольшой фермы, но даже самые лояльные или богатые клиенты будут решать, что покупать, сколько и как часто, отчасти исходя из стоимости товаров, которые вы продаете.


Установка цен


Метод, который вы используете для определения цены, называется обоснованием цены. Когда вы новичок в бизнесе, может показаться трудным определить основу для цены вашего продукта. Но после некоторого исследования отрасли и небольшого количества проб и ошибок вы найдете хорошую стратегию ценообразования.

Для многих малых фермерских хозяйств первый вопрос: должны ли мои цены быть постоянными или они должны меняться в зависимости от рынка или времен года? Если вы продаете свою продукцию напрямую покупателям в розничной торговой точке, например на фермерском рынке, то использование одной и той же цены для каждой позиции в течение всего года может быть самым простым и лучшим методом, когда дело доходит до маркетинга и установления лояльности клиентов. Однако, если вы продаете свою продукцию с фермы напрямую ресторану или оптовой компании, которая будет распространять ваши товары, вам, возможно, придется менять цены еженедельно или сезонно, чтобы оставаться конкурентоспособными в этой отрасли. Затем, как только вы установите цену, вы должны решить, когда можно проводить продажи или даже распродажу товаров. Когда вы впервые выходите на рынок, вам также может потребоваться снизить или повысить цены в зависимости от реакции клиентов.

Цена очень важна, и она похожа на первое впечатление: как только вы ее сделаете, вы не сможете вернуть ее. Я не могу не подчеркнуть, насколько важно твердое понимание вашего рынка и целевых клиентов, которых вы хотите обслуживать. Для достижения наилучших результатов ознакомьтесь с ценами, прежде чем приступать к продаже.

В большинстве случаев вы устанавливаете ценность любого товара или услуги в той или иной мере по отношению к их цене. Не думайте, что требуется или даже предпочтительнее установить минимально возможные затраты. Практически все покупатели чувствительны к ценам, даже те, кто готов потратить большие деньги. Ценовая чувствительность - сложный вопрос.


Некоторые покупатели чувствительны к цене на дорогостоящий товар, потому что не могут себе его позволить; другие чувствительны к дорогим предметам, потому что они считают, что лучше, если они будут стоить дороже, и что они будут выглядеть лучше, если потратят больше. Третьи чувствительны только к воспринимаемому предмету с высокой ценой, потому что они не понимают ценность этого предмета или цену предмета по сравнению с сопоставимыми предметами.


Ваша задача как продавца продукта - понять свой рынок - цены, которые клиенты готовы платить, и покупательские привычки целевых клиентов.


Ваша задача как продавца продукта - понять свой рынок - цены, которые клиенты готовы платить, и покупательские привычки целевых клиентов (обсуждаются в главе 2). Как только вы узнаете тип клиента, который будет покупать ваши товары, создайте структуру ценообразования для продуктов, которая соответствует профилю этого покупателя.

Различные стратегии ценообразования могут соответствовать одной торговой ситуации. Обсуждаемые здесь стратегии предназначены для использования в качестве руководства и дают достаточно предварительной информации для уверенного подхода к рынку, однако ваши собственные исследования всегда будут доминировать, особенно в рамках вашей собственной надомной индустрии.

Обоснование вашего ценообразования будет основано на ряде факторов, в том числе:

• Оптовые цены на стихи в розницу (или и то, и другое, если вы будете продавать в обе стороны)

• Сопоставимые товары на вашем рынке

• Целевая клиентура (заинтересованы ли ваши клиенты в продуктах по доступной цене или в продуктах премиум-класса?)

• Цены на товары или местные рынки

• Анализ безубыточности


Оптовая и розничная торговля


Первое, что нужно сделать при определении цены, - это определиться с тем, как будет продаваться ваш товар: оптом или в розницу. При оптовой продаже продукт, который вы производите, продают посреднику, например дистрибьютору, ресторану или магазину, который поднимет цену и получит прибыль. При продаже в розницу нет посредника: вы производите продукт и продаете его напрямую покупателю.

Было бы чрезмерным упрощением сказать, что выбор между оптовой и розничной продажей - это просто решение о том, сколько денег вы хотите заработать.


Выбор между этими двумя вариантами сложен и включает ряд факторов. Продажа в розницу может предложить вам розничную цену (легко поставить цену на 30-50 процентов выше, чем оптовая цена во многих отраслях), но это будет стоить вам кое-чего с точки зрения времени, рабочей силы и, возможно, других функций, таких как упаковка, маркировка, выплата процента субподрядчику или производителю и даже повышенная ответственность. Тем не менее, это может быть лучший вариант, чем оптовая продажа.

Ваша ситуация и отрасль вашей продукции в конечном итоге будут определять это решение за вас. Однако я призываю мелкие фермерские хозяйства учитывать и то, и другое, когда это имеет смысл. Например, в мясном бизнесе рестораны любят элитное мясо - стейки, - но они часто не хотят платить высокую цену за говяжий фарш, жаркое и суповые кости.


Однако семьи, готовящие дома, не готовят стейк каждый вечер на ужин - но в моем районе они используют говяжий фарш в среднем два-три раза в неделю. Таким образом, эти клиенты на самом деле ценят говяжий фарш больше, чем мои стейки премиум-класса.

Использование двух разных стратегий продаж для двух разных клиентских сегментов может быть эффективным и прибыльным. Когда я основала компанию Aubrey's Natural Meats, LLC, я продавала стейки оптом в рестораны, где накрывают белую скатерть, и много говяжьего фарша на фермерских рынках и в небольшом розничном магазине.

Поверьте мне, когда дело дошло до чистой прибыли, то дешевый говяжий фарш по розничной цене приносил столько же денег, сколько и дорогие стейки по оптовой цене. Есть много других типов небольших фермерских хозяйств, которые прекрасно подходят для одновременного обслуживания нескольких различных типов рынков с продуктами разной цены.

Определение разницы в долларовой сумме между вашими оптовыми и розничными ценами требует некоторой исследовательской работы. Оптовая цена часто составляет около половины окончательной розничной цены. Однако это по полной цене; продажи и таможенная очистка могут еще больше раздвинуть оптовые и розничные товары. Кроме того, оптовые и розничные цены могут быть ближе в некоторых отраслях и на некоторых географических рынках. Часто может показаться, что продажа ваших товаров оптом по более низкой цене имеет наибольший смысл, но вы должны учитывать стоимость проданных товаров. Например, структура оптовых цен на сырой продукт, например мед, сильно отличается от структуры розничных цен на этот продукт.


Продажа сырого продукта, такого как мед, который производится на вашей ферме в больших кувшинах, переупаковывается и продается в меньших емкостях, отличается от продажи готового упакованного продукта, который покупатель может использовать сразу.

Поскольку сырой продукт требует дальнейшей упаковки, обработки, маркировки или приготовления, дистрибьютор, который покупает ваш продукт оптом и должен делать эту работу сам, будет платить за продукт меньше, что может сделать его оптовую стоимость меньше, чем его розничная стоимость.


Должен ли я соответствовать стандарту?


Возможно, вам не нужно соответствовать стандартной модели ценообразования в вашей отрасли, и это может даже стать отличным аргументом в пользу вашей компании, если вы этого не сделаете. Например, установление цены на обычный продукт ниже определенного стандарта (если вы можете себе это позволить) может лучше привлечь ваш целевой рынок, чем использование той же цены, что и у ваших конкурентов. Точно так же, если вы намереваетесь поставлять высококачественный продукт премиум-класса, цена выше типичной будет обязательной при условии, что ваше качество и уникальность заслуживают сей разницы.


Сравнительные цены


Следующим шагом будет исследование существующих цен. Опять же, цены и стандарты будут различаться в зависимости от отрасли, и для получения отраслевой информации доступно множество ресурсов. Вот несколько общих идей по исследованию цены:

• Товарные рынки. Посмотрите на товарные рынки вашей отрасли, особенно если вы собираетесь продавать оптом. Товарные рынки можно найти с помощью службы сельскохозяйственной статистики Министерства сельского хозяйства США и других агентств.

• Интернет. Поищите в Интернете другие компании, продающие то, что вы делаете. Что они взимают? Как вы думаете, их цены эффективны?

• Информационные бюллетени. Подпишитесь на ежедневные, еженедельные или ежемесячные веб-каналы для регулирующих организаций или ассоциаций, представляющих производителей продуктов, которые вы будете продавать. Эти сайты часто имеют доступ к другим сайтам и информации о ценах.

• Магазин, в котором вы будете продавать. Посетите магазины и рынки, где вы планируете продавать, как вы это делали во время раннего исследования рынка. Узнайте о ценах, продажах, функциях и преимуществах, которые помогут вам выделить свой бренд.

• Тест. По мере того, как вы устанавливаете цены и начинаете продавать, тестируйте новые цены для своих клиентов и смотрите, как они реагируют на эти цены. Работайте со своими клиентами, чтобы доставить им то, что они хотят купить.


Себестоимость


В конце концов, ценообразование - это гарантия того, что вы зарабатываете деньги. Вначале вам может показаться, что трудно точно знать, можно ли заработать деньги с выбранными вами ценами. Но это не так. Один из способов обеспечить жизнеспособность вашего бизнеса - это провести анализ безубыточности. См. Мой общий анализ безубыточности компании Aubrey's Natural Meats, LLC на следующей странице. Используйте этот пример, чтобы легко создать и изменить свою собственную модель ценообразования для других категорий продуктов.

Чтобы провести анализ безубыточности, вам необходимо четко понимать, сколько денег вам нужно для производства каждого предмета. Вам придется разобраться в этом самостоятельно; не только разные отрасли, но и цены на сырье и товары сильно различаются от региона к региону.


Чтобы понять стоимость проданных товаров, вам необходимо знать цены на сырье (например, если вы разводите животных, вам нужно будет знать стоимость корма и содержания); стоимость материалов, необходимых для превращения вашего сырья в товарный продукт (например, дополнительные товары, рабочая сила, время и гонорары субподрядчикам); транспортные расходы, связанные с продажей предметов; и любые другие расходы, специфичные для вашего бизнеса.


После того, как вы определили цены на товары и сырье, вам необходимо установить истинный минимум (цена безубыточности), за который вы можете что-то продать и при этом покрыть свои расходы. Сделайте это для каждого продукта, который вы будете продавать. Вы узнаете этот минимум, изучив предложенные выше стратегии ценообразования и поэкспериментировав самостоятельно. Убедитесь, что ваша себестоимость учитывает сезонные колебания, переговоры с покупателями и все остальное, что может повлиять на цену. Вы захотите установить цену, которая действительно будет минимальной ценой, которую вы можете выдержать.


Анализ сбестоимости


* Образец анализа безубыточности / обоснование ценообразования для мясного скота. В этом примере выбранные цены и расходы не являются безубыточными, что означает, что по такой цене продавать нельзя.


РАСХОДЫ для туши весом 741 фунт(333 кг)

Закупка: 741 x 1,30 USD (выбор, менее 64%) = 963,30 USD

Обработка: 0,27 доллара за фунт. x 741 = 200,07 доллара + 30 долларов за убийство = 230,07 доллара

Большие упаковочные пакеты: 33 пакета / тушка x 0,30 доллара США = 9,90 доллара США.

Ящики: 13 ящиков в туше x 0,79 доллара США = 10,27 доллара США.

Общие затраты: 1213,54 долларов США(90 тыс руб).

Доходы от туши весом 741 ФУНТ

(Используйте наценку 20% сверх средней цены за неделю)


Доход = 1187,40 долларов(89 тыс руб)


Варианты инкассации денег


Сбор денег и их своевременность важны для движения денежных средств, расширения и общего состояния вашего бизнеса. Подождите слишком долго, чтобы собрать деньги, и у вас может не быть доступа к средствам, необходимым для продолжения роста.

Это ваш бизнес, поэтому типы вариантов оплаты, которые вы принимаете, полностью зависят от вас, хотя они могут определяться такими вещами, как ваш целевой рынок, оптовая или розничная продажа, а также местоположение вашей торговой деятельности. Все, даже наличные, имеет свои плюсы и минусы. Некоторые варианты оплаты включают:


• Наличные. Наличные деньги всегда работают, но их бывает сложно учесть, особенно имея сотрудников.

• Личные и деловые чеки. Чеки предлагают лучший след, но всегда есть возможность получить плохой чек.

• Кредитная карта. Машины для кредитных карт и связанные с ними комиссии могут быть дорогими, но ваши средства гарантированы, когда карта будет одобрена.

• Обмен. Обмен работает особенно хорошо, если у вас низкая стоимость проданных товаров или вам нужно то, что продает другая компания.

Время сбора денег так же важно, особенно для малого бизнеса, как и сам процесс продажи. Нет ничего более утомительного, чем беспокойство о деньгах, возникающее из-за счетов, которые нужно оплатить не имея средств для этого.


Я рекомендую вам выбрать время получения наличных, тщательно продумав, как скоро вам понадобятся средства для успешной работы. Типы сроков инкассации включают: оплата в полном объеме при доставке; предоплата за товар при заказе; или предоплата при заказе и остаток при доставке; выставленные счета составляют от 30 до 90 дней или более (чаще всего при оптовых продажах другим предприятиям).


Нужен ли мне овердрафт?


Иногда люди уходят в минус. Независимо от того, насколько вы осторожны, в какой-то момент это случится с вашим небольшим фермерским предприятием. Другая проблема с денежным потоком может возникнуть, когда выставленные счета оплачиваются слишком долго.

Один из способов убедиться, что ваш банковский счет защищен и вы можете продолжать работать, - это выбрать банковский счет с функцией овердрафта(перерасхода). Многие текущие счета могут иметь доступ к кредитным картам или кредитам, связанным с банковским счетом, на который будут вноситься средства, если на счете нет средств. Это по-прежнему ссуда, и, как и с большинством кредитных карт, комиссия может быть высокой, но это особенность, которую следует учитывать при настройке проверки вашего бизнеса.


Цена вашей продукции

ПОДВЕДЕНИЕ


Тщательно устанавливайте цену; это важно, потому что установление цены определяет стоимость продуктов и услуг вашего предприятия.


Создайте обоснование ценообразования для успешного создания цен.


Разработайте ценовую стратегию, прежде чем выходить на рынок; однако при необходимости цены могут быть изменены со временем.


Цените свою продукцию на основе розничной или оптовой продажи. Стратегии ценообразования различаются для розничной и оптовой торговли.


Принимайте во внимание потребности в денежных потоках при принятии решения о том, какие способы оплаты принять и какие условия принять для сроков платежа.


Подумайте о том, чтобы поговорить с вашим банком о счете с овердрафтом(кредитом). Это может сэкономить вам деньги в случае плохого чека от клиента или другой краткосрочной нехватки наличности.


Расти и Тереза ​​ Ли | Трукстон, штат Миссури

Ли Фармс, ООО


Иногда возвращение домой на ферму происходит не так, как вы изначально ожидали. Для уроженца Южной Джорджии Расти Ли дорога домой на ферму началась в годы учебы в аспирантуре Университета штата Миссури в Колумбии, хотя сначала он не осознавал этого.

Во время учебы в магистратуре инженер-конструктор познакомился с Терезой, которая стала его женой, изучавшей экономику сельского хозяйства. Пара получила ученую степень, поженилась и переехала в Джорджию.

Оба испытывали сильное желание более активно участвовать сельскохозяйственном производстве, но по совершенно разным причинам.

Для Терезы ее связь с сельским хозяйством оставалась в Миссури на вековой ферме ее семьи.

Это была традиционная многопрофильная ферма Среднего Запада, выращивающая кукурузу, пшеницу, сою, крупный рогатый скот, лошадей и овец, и это место было ей очень дорого. Связь Расти была с работой его бабушки и дедушки на ферме в Джорджии; они выращивали овощи, арахис, хлопок, табак, кукурузу, сою, крупный рогатый скот и коз. Расти знал, что он хотел продолжить семейное наследие обработки земли.

Желание Расти заниматься сельским хозяйством в сочетании с интересом Терезы к переезду обратно в свой дом в Миссури оставило пару перед одним логичным выбором: выращивать овощи в центре Миссури!

С колесами автобуса и, возможно, колесами судьбы в движении, пара мигрировала обратно на родину Терезы недалеко от Трукстона, штат Миссури. В 1999 году они купили 33 акра(13га) земли у бабушки и дедушки Терезы по материнской линии и начали сажать овощи.


Выжимание денег из репы – в буквальном смысле


Хотя ферма в Миссури по-прежнему выращивала некоторые обычные пропашные культуры, Ли знали, что при их размерах важна ниша или уникальный бизнес. «Мы знали, что должны получать как можно больше доходов и выжать как можно больше денег с акра», - честно говорит Расти. Когда они начали сажать помидоры, Расти понял, что очень важно рассказать об их молодой компании. Итак, предприимчивый Лис основал фермерский рынок в округе Уоррен, штат Миссури. «Мы знали, что он должен наладить продажи, - говорит Расти.


Вскоре после того, как открылся фермерский рынок, семья решила работать в направлении роста и увеличения объемов. «Мы думали о коммерческом росте, но нас беспокоили несколько вещей, в которых мы нуждались», - говорит Расти, отмечая, что для перехода на оптовую продажу необходимо было несколько дорогих товаров, в том числе холодильные камеры, грузовик и вилочный погрузчик для перемещения ящиков с продуктами.


Им также потребуется дополнительная помощь с загрузкой. Расти обращался за советом в разные организации, в том числе в Министерство сельского хозяйства штата Миссури. Эта встреча оказалась более плодотворной, чем когда-либо ожидал Расти, и он продолжает поддерживать с ними прекрасные отношения. С этой помощью Расти и Тереза ​​были на пути к развитию своего оптового бизнеса.


Оптовые возможности


По мере того, как Расти изучал оптовый бизнес и изучал свои варианты, он нашел соседа, который также хотел продавать продукцию оптом, поэтому в 2001 году они объединились, чтобы сформировать Missouri Vegetable. В то время Расти начал работать на ферме полный рабочий день.

Именно тогда встреча Расти с Министерством сельского хозяйства штата Миссури оказалась такой полезной; Благодаря тамошнему персоналу Расти и его партнер узнали о прекрасной возможности для своего первого оптового покупателя.

«Примерно в то время сеть продуктовых магазинов Schnucks в Сент-Луисе сообщила Департаменту сельского хозяйства [сельского хозяйства], что они ищут помидоры, выращенные в штате Миссури. Департамент сельского хозяйства представил нас, а затем ушел с дороги», - говорит Расти.


После переговоров с организацией Schnucks компания Missouri Vegetable нашла своего первого оптового покупателя. «Помидоры были нашей первой основной культурой. В том году мы продали помидоры с 10 акров(4 га) оптом, - говорит Расти.

Отношения с Schnucks складывались хорошо, хотя производителям действительно приходилось увеличивать производство, чтобы удовлетворить потребности сети продуктовых магазинов. Тем не менее, популярность их домашних помидоров начала расти.

«Нас действительно хорошо приняли, потому что мы выращивали старые садовые сорта, но в коммерческих условиях, - с гордостью объясняет Расти. Вскоре компания снова оказалась в режиме расширения. Посевные площади под томатами ежегодно росли несколько лет подряд: в 2002 году было засеяно 15 акров; в 2003 году это было 20; в 2004 году 30; а в 2005 г. площадь «Овощей Миссури» составляла 45 акров(18 га). Все шло своим чередом, но снова ветер перемен ворошил виноградные лозы на ферме Ли.


Изменения и новые возможности


В первые годы своего бизнеса партнер Расти продал одну ферму и купил другую, чтобы улучшить свою землю. В 2005 году он сказал Расти, что хочет уйти из плодоовощного бизнеса. Столкнувшись с новым серьезным решением, Ли решили продолжить свою деятельность, и в конце 2005 года они выкупили половину участка своего соседа. «Итак, в 2006 году снова остались только я и Тереза, - уверенно говорит Расти, под названием "Фермы Ли, ООО".

Ли решили переделать некоторые аспекты своего бизнеса, оставшись наедине с собой. Они внесли два основных изменения: добавили ресторанную торговлю и разнообразили ассортимент своей продукции.


Расти, всегда сообразительный, чувствовал, что их узкая направленность опасна. «Нам нужно больше клиентов. Когда весь бизнес ведется только с одним клиентом, все, что мне нужно сделать, это потерять только одного клиента, и мне будет плохо! »- говорит Расти.

Семья Лиз работала с дистрибьютором (Ole Tyme Produce, Inc., Сент-Луис, штат Миссури), который продавал продукцию для них. Использование дистрибьютора потребовало нового набора изменений, но для Расти это имело смысл по нескольким причинам: это действительно экономит ему время, так что он может остаться на ферме и сосредоточиться на производстве.


Он также ценит экономию на управленческих и транспортных расходах. И, что, пожалуй, наиболее важно, используя дистрибьютора, Расти значительно уменьшил свою личную ответственность за болезни пищевого происхождения и другие проблемы. (Расти считает, что безопасность пищевых продуктов начинается на ферме, поэтому он применяет лучшие методы безопасного обращения с продуктами, например, следит за тем, чтобы для хранения использовалась правильная температура.)


В целом, общение с дистрибьютором было отличным выбором для Расти, потому что это позволяет ему работать дома и избегать прямых продаж покупателям.

С увеличением разнообразия выращиваемых культур возникла необходимость сократить количество томатов. Помидоры были уменьшены до 12 акров(5 га), чтобы освободить место для четырех сортов тыквы, дыни канталупы, цуккини, сливовидных помидоров и двух сортов баклажанов.

«Чтобы увеличить объем, вам действительно нужно увеличить разнообразие продуктов», - повторяет Расти.

В 2007 году он добавил еще больше вариантов для своих клиентов, в том числе больше кабачков и батата. Хотя помидоры были краеугольным камнем их бизнеса, к 2007 году они выращивали больше кабачков и цукини, чем помидоров, демонстрируя, насколько много значит разнообразие для Расти.

Lees также расширились до домашнего скота.


Там, где когда-то бродил крупный рогатый скот, овцы и лошади, теперь козы щиплют траву и бродят по залежным овощным полям и пастбищам. Порода Кико - это мясная коза, которая пользуется популярностью у жителей восточной части Соединенных Штатов. У Лиз около 120 самок, и Расти снова стал партнером соседа (надеюсь, не сексуальным)), чтобы напрямую продавать готовое мясо коз. «На них большой спрос и очень выгодные цены», - объясняет Расти. «Мы продаем прямо с фермы полуприцепом».

Расти использует другого дистрибьютора для сбыта коз. Он обсуждает цены по телефону с покупателем живых животных в Пенсильвании, прежде чем животные покидают ферму. С помощью этой стратегии Расти может планировать денежные потоки, потому что он знает, что он получит, еще до того, как загрузит полуприцеп. И снова Расти считает, что эффективность - правильный выбор для его работы.


«К нам приезжает грузовик; он взвешивается пустой, загружается, а затем взвешивается полным. «Объем - это то, за что нам платят», - объясняет Расти.

Козы - хороший выбор для Lee Farms, потому что они не добавляют больших затрат с точки зрения корма, как это может сделать другой домашний скот. «Козы съедают виноградные лозы, оставшиеся после сбора плодов в поле. Это отличный способ навести порядок - то, что было бы потрачено впустую, теперь их корм! »- с энтузиазмом говорит он. «Козы даже помидоры едят. Они в основном белые; Вы должны их увидеть - их рты ярко-красные! - смеется Расти, хотя с точки зрения экономии на корме это серьезно. Расти экономит серьезные деньги, кормя коз остатками летнего урожая овощей.


Козы Расти Ли, которых продают на мясо, также кормятся растительными остатками, оставленными его овощными культурами.


Козы также удобны в создании зимнего денежного потока. К Рождеству в Миссури нет возможности выращивать овощные культуры, поэтому продажа коз зимой дает некоторые необходимые деньги и позволяет ранней весной закупать оборудование, принадлежности и сырье. У коз относительно короткий период вынашивания по сравнению с крупным домашним скотом (всего пять месяцев), и они также относительно быстро растут и готовы к отправке.


Они рождаются в апреле и мае и отправляются на рынок в январе и феврале. К Дню святого Валентина обычно все проданы. «Нам просто нужно наполнить бюджет и подготовиться к началу лета. Мы знаем, что [после продажи коз в феврале] до июня скорее всего больше денег не поступит! »- говорит он.


Фирменная культура Lee Farms, негибридные помидоры, составляет большую часть ее овощного производства.


Оптовая торговля, когда оптовая торговля - это не круто


Когда так много мелких сельскохозяйственных предприятий страдают от дешевой цены оптовой торговли, оптовый бизнес Lee Farms процветает. Почему? Расти говорит, что он экономит на производственных расходах, таких как частые сборы урожая, транспортные расходы, коробки и расходные материалы, этикетки и маркетинговые материалы.

Если вы его спросите, он скажет, что в уме экономит практически на всем. «Это очень верно; - от розничной до оптовой - большая разница в цене, - начал он. «Но по мере того, как цена снижается, эффективность и объем возрастают настолько, что я могу себе это позволить».

Хотя многие предприятия начинаются с оптовых продаж, а затем переходят в розницу, Расти был поклонником оптового производства почти с самого начала. «Легче снизить производственные затраты, чем поднять цены», - говорит он, отмечая, что принимает решения о покупке, например, бывшего в употреблении оборудования, на основе этой философии.


Он установил ленточный конвейер, чтобы помочь рабочим, собирающим урожай вручную, и добавил другое оборудование, такое как механический комбайн, который убирает три ряда культур за раз. Вилочный погрузчик быстро перемещает продукт по предприятию.

Все это позволяет сэкономить время, что Расти действительно ценит. «Мне никогда не нужно покидать ферму, и мне не нужно выходить продавать - грузовики просто приезжают сюда», - говорит он о своей торговой модели. Он также предпочитает оптовые продажи, потому что, по его мнению, они более гарантированны. Расти говорит, что у него стабильный рынок, известный спрос и отсутствие демпинга со стороны других поставщиков (как, например, он видел среди конкурентов на фермерских рынках).

Оптовая торговля работает для Расти, потому что его географический район не очень подходит для прямых продаж покупателям. «Здесь глубокая сельская местность, и на потребительском рынке трудно получить больше», - объясняет он.


«На рынке тратить время, ты должен быть там с самого утра, тебе нужно подготовить грузовик накануне вечером, тебе придется иметь дело с налогом с продаж и, возможно, с сотрудниками», - предостерегает он, хотя и признает, что наличка является преимуществом рыночной модели трудолюбивых фермеров. Отсутствие стабильного денежного потока может быть недостатком для оптовой торговли, когда Расти может ждать две или три недели, чтобы получить деньги.


Тем не менее, Расти считает, что никто никогда не будет управлять его землей так же хорошо, как он и его семья. «Мне нравится здесь находиться. Есть компромиссы, но мы думаем, что эффективность перевешивает потерю цен из-за отказа от розничной продажи ». Растущие расходы, такие как высокая стоимость топлива, также означали, что он экономит больше денег, продавая оптом. А у Расти есть стабильность продаж. «Я не сажаю ничего, пока не найду для него сбыт. Я даже не покупаю семена, пока не получу гарантию обязательств от покупателя », - говорит он.


Цены и исследования, которые окупились


Поскольку Расти продает оптом, соблюдение какого-либо протокола ценообразования имеет первостепенное значение. Расти начал с изучения установленных цен на свой урожай на товарном рынке Министерства сельского хозяйства США (USDA), зайдя на веб-сайт Службы сельскохозяйственного маркетинга (AMS) и проводя поиск ценовых котировок от сезона к сезону. Он также использует веб-сайт AMS для поиска истории цен в своем районе.

Как только он узнал, по какой цене, например, торгуются помидоры, ему пришлось убедить покупателей заплатить ему надбавку.


«Наши помидоры переправляются с поля на склад за 24–36 часов, поэтому я считаю, что это надбавка за то, что наши помидоры остаются на ветке почти до тех пор, пока они не будут съедены», - говорит он. Расти знает, что его качество и уникальность стоят дорого для потребителей, потому что они все чаще просят свежие местные продукты и продукты, которые вкуснее.

Итак, он ведет переговоры о каждой сделке с этим перышком в своей кепке. «Это просто вопрос убеждения продуктовых розничных торговцев платить немного больше за наше качество!» - говорит он, добавляя, что часть его роли заключается в том, чтобы убедить покупателей, что он доставит товар, когда скажет. «Во многом это зависит от ваших маркетинговых способностей и навыков продаж».


Образ жизни


Посевы, животноводство и торговые площадки были не единственными вещами, которые расширились в первые годы работы, как это имеет место во многих семьях, занятых в сельском хозяйстве. «В процессе всего этого мы добавили детей», - отмечает Расти. В семье сейчас есть дочь и сын. Образ жизни для Ли - это действительно образ жизни, основанный на уравновешивании и использовании средств, которые они могут взять из земли.

В то время как Расти работает полный рабочий день на овощной ферме, Тереза ​​каждый день проезжает 70 миль(116 км) до окраин Сент-Луиса, чтобы получить дополнительный доход и страховку.


«Сбалансированная ферма просто более стабильна, а сбалансированная ферма, на мой взгляд, включает в себя растения и домашний скот», - считает Расти. Фермер, работающий полный рабочий день, возможно, философ, работающий неполный рабочий день, Расти говорит, что вы должны максимально использовать то, что доступно. «Вы можете пойти и изменить мир или придумать, как заставить его работать на вас. Нам и так повезло! »


Советы Расти для успешного первого года фермерства


• Начните с хорошего дополнительного дохода, пока вы еще только строите бизнес.

• Покупайте подержанные машины и оборудование, чтобы сэкономить на начальных затратах и ​​годовых расходах.

• Для каждой покупки решайте: действительно ли это необходимо? Это принесет доход или просто развлечение?

• Выйди и проповедуй свое послание; Ваша задача - заставить покупателя поверить в вашу продукцию.


8 ВЫБЕРИТЕ МЕСТО ПРОДАЖИ


Двигаясь осторожно и медленно, он распрямляет голову и передние лапы ягненка и поднимает его, мокрого, как рыба, в воздух. Он держит его на мгновение - безвольное, болтающееся существо - чтобы убедиться, что у него чистый нос, а затем ставит на землю. Тот начинает бороться и дышать. В его руке он напрягается и оживает, качая головой, опускаясь ногами. Он борется со своим весом и дышит.

- Венделл Берри, Место на Земле


Венделл Берри сам фермер и живет в Кентукки. Если вы относитесь к описанному им опыту, вы понимаете чувство места, которое передают те чудесные переживания, которые возникают в результате проживания или посещения небольшой фермы.

Это почти неописуемое чувство - чувство местоположения, корней и серьезной жизни, - которое вы хотите произвести на своих клиентов. Если вы расскажете им, кто вы и откуда пришли, и демонстрируете эту уникальность каждый раз, когда приносите им свой продукт, у вас появятся лояльные клиенты. Продвигая свой продукт на рынок, вы доставляете покупателю это чувство места. Один из способов сделать это - тщательно выбрать наиболее продаваемое место, чтобы донести ваше послание и продукты вашей фермы до общества.


Временное разрешение продавца


Если вы продаете на фермерском рынке, большинству сообществ потребуется временное разрешение продавца, особенно если вы торгуете продуктами. Ожидайте, что цены на них будут варьироваться в зависимости от региона. Цены могут варьироваться от 10 до более 150 долларов в год.

Перед продажей спросите в местном или государственном управлении здравоохранения или у координатора фермерского рынка, требуется ли вам временное разрешение. Ежедневное разрешение вам особенно понадобится, если вы будете продавать еду или предлагать образцы.

В этой главе я предложу варианты разнящиеся по местам и стилям продаж, которые могут использоваться различными небольшими фермами. Теперь, когда вы опросили целевых клиентов, провели некоторое исследование рынка, изучили цены и места, где вы, вероятно, будете продавать свои товары, вам будет очевидно, что некоторые места продажи будут подходящими для опта или розницы. Когда дело доходит до типа и количества мест продажи, которые вы выбираете, предел действительно ограничен. Я расскажу о некоторых плюсах и минусах и рассмотрю несколько распространенных мест.


Типы торговых площадок


Как новый владелец малого бизнеса, вы можете и должны использовать ряд стратегий продаж и рассмотреть возможность использования более чем одного типа местоположения. При принятии решения о том, сколько мест и розничных рынков вам следует охватить, попробуйте достаточно мест, чтобы стимулировать первоначальные продажи и распространять информацию о вашей новой компании, но не слишком раздумывайте.


Как всегда бывает с малым бизнесом, необходим метод проб и ошибок. Постарайтесь заключить краткосрочные договоры аренды, пока не будете уверены, что физическое местоположение магазина будет хорошим местом для заработка. Предполагая, что это не будет стоить вам слишком много времени, денег и здравомыслия, я рекомендую вам изучить несколько вариантов по мере того, как вы узнаете о своем рынке.


СЕЗОННЫЕ ФЕРМЕРСКИЕ РЫНКИ


Наиболее распространенной моделью продаж для небольших фермерских хозяйств является рынок местных фермеров. Несмотря на то, что фермерский рынок является вневременной техникой, ориентированной непосредственно на потребителя, он переживает своего рода возрождение.

Во многом из-за растущего интереса потребителей к натуральным, органическим и выращиваемым на устойчивой основе(экологичным) продуктам питания и другим товарам фермерские рынки появляются как в малых, так и в больших городах, а также вновь пользуются популярностью. Я не могу сказать достаточно хороших слов об этой стратегии продаж; он подходит для самых разных продуктов - от еды до всех видов изделий ручной работы.


Поиск фермерского рынка


Веб-сайт Министерства сельского хозяйства США - хорошее место для посещения, поскольку он пытается перечислить столько фермерских рынков в каждом штате, сколько ему известно. Однако рынки становятся настолько популярными, что многие не регистрируются на сайте. Проверьте другие источники в дополнение к этому, чтобы найти лучший выбор рынков.

Торговля на сезонном фермерском рынке может быть одним из самых простых и дешевых вариантов продажи, доступных малому сельскохозяйственному предприятию. Ярмарки обычно работают с мая или июня до конца октября в районах, где погода не позволяет работать круглый год, и обычно проводятся в субботу утром, хотя я также посещала рынки по средам, четвергам и пятницам.


Затраты на продажу на рынке будут составлять от 5 до 30 долларов(350-220 руб) в день, в зависимости от рынка. Если вы живете рядом с несколькими рынками и можете отправить надежного поставщика более чем на один, вы можете расширить и разнообразить свою клиентскую базу.

Кроме того, если у вас есть время, вы также можете посетить одну или две ярмарки в середине недели, которые обычно проводятся по вечерам с 16 до 20 часов. Найдите в местной торговой палате или общественном центре для посетителей контактную информацию о фермерских ярмарках в вашем районе или попробуйте поискать в Интернете.

Вы также можете проконсультироваться со службой распространения знаний вашего штата, университетом, предоставляющим землю, в департаменте сельского хозяйства вашего штата или выполнить поиск на веб-сайте Министерства сельского хозяйства США.


Как новый владелец малого бизнеса вы можете и должны использовать несколько стратегий продаж и использовать более одного типа местоположения.


Ярмарках обычно длятся от трех до четырех часов, и ожидается, что вы прибудете на полчаса раньше, чтобы быть полностью готовыми к открытию рынка. На некоторых рынках предусмотрена предоплата за весь сезон и строгие правила в отношении пропусков, в то время как другие позволяют платить каждую неделю и посещать только тогда, когда вы можете.


Вы, вероятно, обнаружите, что клиенты становятся очень лояльными к поставщикам, которых они видят каждую неделю, так что регулярная посещаемость окупается. Ответственные рынки потребуют от вас наличия страховки и предоставления доказательства ее менеджеру рынка. Кроме того, если вы продаете скоропортящиеся или развесные продукты, помните об инспекторах и их ожиданиях, таких как надлежащее безопасное обращение с продуктами и зарегистрированные немошеннеческие весы.


Краткий список необходимого для фермерского рынка


Стол и стул

Палатка или какая-то тень

Много хороших вывесок

Элементы логотипа, такие как наклейки

Лист подписки на рассылку / список адресов электронной почты

Визитки и листовки

Дополнительный продукт

Формы для индивидуальных заказов

Пакеты или упаковочный материал для покупок клиентов

Удобная обувь и солнцезащитные очки

Денежный мешок и множество мелких купюр и монет для сдачи

Питьевая вода

Санитарные требования при продаже продуктов питания

Приготовление и очистка продуктов питания для проб

Широкая улыбка для привлечения клиентов


КРУГЛОДНИЕ ФЕРМЕРСКИЕ РЫНКИ


Сезонные фермерские рынки очень популярны, но если вы планируете продавать продукцию круглый год, то, как только теплые летние дни спадут, вам придется искать новый вариант. Многие сообщества и частные предприятия, которые продвигают устойчивое сельское хозяйство, теперь открывают закрытые круглогодичные рынки. Если вам посчастливилось жить в теплом месте, где можно разместить рынок под открытым небом и круглый год продавать свежие продукты, тогда вы знаете, о чем я говорю, но даже если вы живете на зимнем Среднем Западе или на восточном побережье, там может быть закрытый рынок, поддерживаемый сообществом, рядом с вами.


При выборе внутреннего рынка следует учесть некоторые соображения. Например, если вы продаете готовый к употреблению продукт, рынок в центре города - отличное место для клиентов, которые являются офисными бездельниками или которые приезжают из пригорода. Однако если вы продаете что-то скоропортящееся или крупногабаритное (например, что не поместится в офисную морозильную камеру; слишком тяжелое, чтобы нести обратно в офис; или оно испортится в машине), круглогодичный рынок, расположенный в центре города, может неэффективно тратить ваше время и деньги.

Многие круглогодичные рынки предлагают клиентам особые распродажи, такие как осенние праздники и рождественские вечеринки, которые создают очень праздничное настроение с музыкой и подарками, которые вдохновляют счастливых покупателей.

Если вы можете себе это позволить, присоединяйтесь к празднованию, делая специальные предложения или подарки. Для получения дополнительной информации об этих маркетинговых идеях см. Главу 9.


ФЕРМЕРСКИЕ КООПЕРАТИВЫ


Если вам нравится идея работы в сети производителей, помогающих в продажах и маркетинге, то сотрудничество может быть для вас. Часто вы можете вступить в фермерский кооператив и по-прежнему продавать через другие независимые источники. Магазин фермерского кооператива часто создается на совместные деньги и принадлежит платным членам кооператива.


Как и в любой другой торговой точке, он предлагает широкий выбор сельскохозяйственных товаров и продуктов для мелких фермерских хозяйств в обычные рабочие часы большую часть дней недели.

Фермерские кооперативы создаются разными способами. Некоторые позволяют членам продавать свои товары непосредственно в кооперативе, тем самым гарантируя оплату, а другие платят членам на консигнационной основе, но только после того, как предметы были проданы.


Некоторые нанимают отдельный персонал для работы в магазине; другие ожидают, что сами фермеры-продавцы будут в «на точке», чтобы открывать и закрывать магазин. У других кооперативов нет магазинов, но они предоставляют мелким фермерам возможность оптовой торговли. В этом случае они берут у всех продукты и либо продают их напрямую в магазины, либо занимаются организацией продажи дистрибьюторам и платежами каждому производителю в зависимости от продаж.

Кооперативы использует широкий спектр моделей бизнес-дизайна, поэтому учитывайте особенности каждой возможности, а также ее плюсы и минусы для вашей работы. Вам нужно будет решить, готовы ли вы отказаться от некоторой автономии и независимости ради возможностей продаж, которые вам предоставит кооператив. Вам также необходимо учитывать стоимость членства и любые связанные с этим риски, как финансовые, так и юридические.


Вы можете купить акции (часть членства), которые дадут вам право голоса и возможность принимать решения относительно структуры, управления и финансов кооператива. Прежде чем заключать какой-либо деловой контракт, изучите свои варианты выхода и любые расходы, связанные с выходом из кооператива, если вы решите сделать это позже.


Магазин на ферме: плюсы и минусы


Плюсы

• Очень удобно.

• Возможно, это будет дешевле, если вы можете использовать существующее здание и / или сэкономите на топливе и затратах на техническое обслуживание транспортных средств.

• Клиенты доверяют вам и чувствуют лояльность, потому что они видят производство продукции и видят вас в поте лица на ферме.

• Вы можете рекламировать местоположение своей фермы как место назначения для клиентов.

Минусы

• Люди, иногда нежелательные персонажи, могут появляться к вам в любое время без приглашения и, возможно, с вымогательством.

• Личная ответственность вызывает беспокойство, когда у вас есть клиенты, посетители или туристы.

• Личное имущество может подвергнуться риску, если приглашать незнакомцев к вам домой.

• Возможно, у вашего предприятия не хватает необходимых типов бизнеса, и вам придется платить за регистрацию.

• После того, как вы наладили свою деятельность, ваш бизнес может быть проверен сертифицирующими организациями, например, санэпидстанцией.

• Ваша ферма может быть недостаточно близка к вашим целевым клиентам, чтобы обеспечить достаточный объем продаж.

• Посторонние не будут уважать вашу ферму и дом так, как вы.


ВАШ СОБСТВЕННЫЙ МАГАЗИН НА ФЕРМЕ ИЛИ ЗА ПРЕДЕЛАМИ


Моя мама всегда мечтала иметь собственный магазин. Я надеюсь, что когда-нибудь ей это удастся, но пока она все еще преподает в государственной школе того района, где я выросла. Ее чрезвычайно удовлетворяет идея быть владельцем магазина и продавать товары, которые она либо сама выбирает, либо делает. Я уверена, что многие из вас так же относятся к идее витрины. В таком случае создание собственной торговой точки может стать отличной возможностью.


Как мелкий предприниматель, вы можете открыть свой магазин на своей ферме или арендовать место в другом месте в сообществе, близком к вашим целевым клиентам. Это решение основано на нескольких факторах, и каждый из них уникален для вашего бизнеса. Самый простой способ передать вам свои мысли - составить простой список плюсов и минусов для каждого типа магазина (см. на стр. 120). Работая над этим решением, добавляйте также свои собственные плюсы и минусы.


АРЕНДА ПОМЕЩЕНИЙ В СУЩЕСТВУЮЩЕМ МАГАЗИНЕ


Если создание собственной витрины не для вас, арендуйте место в существующем помещении у кого-то другого. В этой модели постоянные клиенты и клиенты другой компании теперь увидят ваш продукт и, надеюсь, совершат покупку. Есть некоторые недостатки: ваше имя не будет единственным, и в зависимости от вашего арендодателя у вас могут возникнуть трудности с получением основных указателей для вашей работы.


Тем не менее, затраты на установку - от компьютеров и телефонных систем до коммунальных услуг и ежемесячной аренды - будут намного дешевле, чем самостоятельное строительство с нуля, будь то на ферме, в городе или где-то еще.

Как и в случае любого договора аренды, поймите свои условия - что вы можете, а что не можете делать в чужом пространстве - и положения о выходе. Кроме того, убедитесь, что это предприятие по-прежнему предоставляет вашему бизнесу множество возможностей для брендинга ваших продуктов. Вы можете даже предложить арендодателю испытательный период.


Я действительно это сделала. Когда компания Aubrey's Natural Meats, LLC открыла мясной прилавок в существующем магазине изысканной еды и вина, владелец и я хотели убедиться, что предприятия совместимы, прежде чем мы придем к соглашению.

Итак, мы согласились делить магазин шесть месяцев, и если по истечении этого времени какая-либо из сторон захочет выйти из отношений по какой-либо причине, то пусть валит.


Внешний магазин: плюсы и минусы


Плюсы

• Вы можете уйти от дела, закрыв магазин и отправившись домой.

• Возможно, вы находитесь рядом с вашим городским целевым клиентом, что повысит узнаваемость вашего имени и поможет с продажами.

• Ответственность за пострадавших распространяется на магазин.

• Возможно, вы сможете торговать на совместном рынке с другими близлежащими предприятиями, которые дополняют ваше.

• Людской трафик может быть намного лучше, чем на ферме.

Минусы

• Вам нужно будет оплатить аренду или купить место в магазине.

• У вас может быть контракт, и выйти из него может быть сложно (и дорого), если направление работы изменится или магазин не будет успешным.

• Вам придется находиться вдали от фермы, чтобы торговать или нанять кого-то, кто будет там.

• Вы можете нести ответственность за коммунальные услуги, ущерб и ремонт, даже если вы платите аренду.


ПРОДАЖА ПОСРЕДНИКАМ


Если вы хотите меньше обязательств и затрат, чем розничная продажа, рассмотрите возможность продажи своей продукции на условиях консигнации. Продажа на условиях консигнации означает, что вы доставляете товары в магазин (или магазины) под своим брендом, кто-то в этом магазине продает их, и этот человек возвращает вам выручку за вычетом платы за свои услуги. Я видела структуру комиссионных сборов, варьирующуюся от фиксированной стоимости проданной единицы до более распространенной схемы в размере от 15 до 40 процентов от розничной стоимости товара.


Продажа на условиях консигнации дает вам большую свободу и стоит намного меньше, чем открытие собственного места продажи, но у нее есть несколько серьезных недостатков, которые вам следует учитывать. Например, для ваших продуктов нет защиты - обычно вы можете нарваться на воровство, поломки или порчи; очень ограниченный маркетинг и вывески; сборы за консигнацию могут снизить продажи; и нет никаких гарантий, что товары будут проданы в ближайшее время или когда-либо.


Получите дополнительную прибыль в своем магазине


• Сдайте в аренду площадь.

• Покупайте у других сопутствующие товары и делайте наценки при перепродаже.

• Принимайте сотрудничество на условиях консигнации.

• Проводите свои курсы и мероприятия и взимайте плату.

• Разрешить другим проводить свои мероприятия и взимайте с них плату.

• Рассмотрите возможность добавления дополнительных услуг, таких как легкий обеденный стол или кофейный или чайный бар.


ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ВЕБ-САЙТ И ПОЧТУ


В мире электронной коммерции создание Интернет-сайта для вашего бизнеса, безусловно, кажется обязательным. Тем не менее, вы можете решить, хотите ли вы, чтобы этот сайт использовался для обучения, контактов и информации или, в более широком смысле, для заказа, оплаты и доставки. Вы можете создать простой веб-сайт практически через любую маркетинговую или общественную фирму в вашем районе, или вы можете связать свою информацию с другими сайтами, которые вас интересуют, и, возможно, устранить необходимость в вашем собственном веб-сайте.


Создание персонализированного веб-сайта с продвижением может быть дорогостоящим - от 2000 до 10000 долларов(150-750 тыс руб), по моему опыту, - поэтому поищите получше в поисковиках и во что бы то ни стало ищите рекомендации от клиентов. Задавайте вопросы об уровне обслуживания веб-дизайнеров, а также о качестве и своевременности их работы. Если вы не разбираетесь в технологиях, найдите консультанта-специалиста чтобы все проверить.


Если ваш веб-сайт используется для заказов и упрощает оплату, затраты на его создание будут выше. Вы также должны быть уверены, что рядом есть кто-то, кто принимает заказы, осуществляет доставку и, возможно, авторизует платежи с кредитной карты или текущих счетов.


Ваш веб-сайт также можно было бы использовать более просто, как способ для клиентов получать информацию о вашей компании, ее продуктах и ​​услугах, а также как способ опубликовать ваш номер телефона и адрес электронной почты, чтобы клиенты могли связываться с вами с заказами или вопросами.

Опять же, вы захотите иметь регулярный доступ к своей электронной почте и телефону, если хотите, чтобы клиенты делали заказы таким образом, чтобы вы не пропустили своевременную продажу. По крайней мере, ваш веб-сайт должен использоваться для создания списка клиентов.


Обращайтесь к клиентам из этого списка снова и снова по поводу продуктов, услуг, продаж и распродаж. Таким образом, вы можете почти автоматически увеличивать продажи.

Если вы все же принимаете заказы через свой веб-сайт, вам нужно решить, будете ли вы отправлять товары, доставлять их или позволять где-то забирать их. Для каждого из вариантов вам нужно выбрать некоторые параметры и сделать их максимально понятными для клиентов, чтобы избежать проблем и жалоб. Например, если вы будете отгружать товары, будет ли заказ отправлен сразу или тогда, когда товар не будет готов? Как скоро это будет?


Если вы доставляете, будет ли это только в вашем районе (и если да, то четко определите этот район), или вы поедете куда-нибудь? Взимается ли плата за доставку? Если ваш товар можно забрать, есть ли определенные часы и дни, когда товар будет готов?

Интернет чрезвычайно удобен, и когда ваш веб-сайт запущен и работает, он обычно становится очень дешевым средством связи. Однако один друг однажды сказал мне, что общение по электронной почте очень опасно, и он прав.


Когда у вас нет словесного разговора или личного разговора с кем-то, гораздо легче делать предположения. Если Интернет является вашим основным средством коммуникации и средством продаж, делайте все максимально ясным и простым.


Как найти оптовика


• Спросите в местах, где продается похожий продукт, где они его получают и кто его распространяет.

• Свяжитесь с отраслевыми торговыми группами и ассоциациями

• Поищите в Интернете или «Желтых страницах» дистрибьюторов и оптовиков в вашей отрасли.

• Как только вы свяжетесь с дистрибьюторами и оптовиками, встретитесь с ними лично и ознакомьте их с вашими продуктами, включая образцы и любые имеющиеся у вас отзывы.


ОПТ, РЕПРЕЙЗ


При такой стратегии продаж, по крайней мере, один человек отстраняет вас от конечного покупателя. Для некоторых мелких фермерских хозяйств оптовая торговля - это хорошо и очень уместно; для других это не работает. Решите для себя, нужно ли вам лично знать конечного потребителя и хотите ли вы взять на себя все риски, связанные с продажей продуктов, сохраняя тем самым всю прибыль, или же снижение дохода на оптовых продажах является лучшим и более эффективным вариантом.


Более сложной задачей может быть поиск оптовых торговцев, которые продают ваш тип продукции, а затем убеждение этих представителей принять ваши товары по самой низкой цене, которую вы можете себе позволить.

Большинство оптовых соглашений происходит через дистрибьюторскую организацию, которая покупает продукт непосредственно у вас, а затем продает его в магазин, ресторан или другой бизнес, который, в свою очередь, предлагает ваш продукт населению по своей розничной цене. Или вы можете действовать как собственный дистрибьютор, продавая свою продукцию напрямую в магазин или ресторан, тем самым устраняя посредников.

Быть своим собственным оптовым дистрибьютором, безусловно, это очень сильно прибыльно, потому что вы близки к розничной цене, но обдумайте это решение внимательно. Учитывайте время и потребности в доставке как для вас, так и для вашего клиента.


Вы можете доставить свою продукцию, заплатив за топливо и техническое обслуживание и, возможно, приобрести автомобиль для доставки, или вы можете попросить оптовика забрать товар с вашей фермы. Однако вы можете в конечном итоге использовать оба метода, в зависимости от магазинов, в которые вы хотите, чтобы ваши продукты поступали (некоторые магазины имеют заранее оговоренные соглашения с дистрибьюторами и могут не захотеть иметь дело с вами напрямую).


В целом, вы можете исключить дистрибьюторов для некоторых оптовых аккаунтов, но не для всех.

Последний фактор, который следует учитывать при принятии решения о том, стать ли вам собственным оптовым дистрибьютором, - это рынок. Клиенты, которые покупают у дистрибьютора, привыкли к определенным услугам, таким как своевременность, профессиональные системы заказов и кредитные отделы, которые обрабатывают возвраты и жалобы. К тому же они привыкли платить по графику, а не по получении товара. Вы должны решить, сможете ли вы учесть пожелания каждого потенциального клиента.


Некоторые компании могут быть готовы работать с небольшими фермами, потому что им нужен ваш уникальный продукт, поэтому они поймут, что ваш стиль ведения бизнеса может быть другим и, возможно, более простым, чем у более крупных или устоявшихся компаний. Однако некоторые организации могут не захотеть пойти на такую ​​уступку, предоставив вам возможность продать товар их предпочтительному дистрибьютору.


Доставка по подписке - КСА


Модель CSA (сельское хозяйство, поддерживаемое общинами) - это модель производства, продажи и распределения пищевых продуктов, которая возникла в Соединенных Штатах в основном за последние 20 лет. Хотя существует множество различных моделей, одна из основных состоит в том, что фермеры разделяют риск своих затрат и урожая с акционерами-клиентами, которые либо владеют частью CSA, либо просто владеют долей в урожае каждого конкретного года.


Клиенты, заинтересованные в CSA, часто заботятся о своем здоровье или окружающей среде и знают, как готовить сезонные продукты и наслаждаться ими. CSA могут быть успешными в самых разных условиях, но стоит изучить несколько моделей CSA, прежде чем привлекать сторонних владельцев к участию в вашей ферме.


Выберите места продажи

ИТОГ


Маркетинг - это работа с полной занятостью, которая является актом продвижения вашего имени и вашей продукции.


Попробуйте разные торговые точки, прежде чем вы определитесь с тем, что работает лучше всего.


Рассмотрите как сезонные, так и круглогодичные варианты для вашего предприятия.


Обязательно взвесьте все «за» и «против» обязательств, таких как открытие магазина, и продажа по консигнации.


Если вы все же открываете магазин, подумайте о дополнительных способах заработка и стимулирования интереса покупателей, помимо розничной продажи продуктов; сдавать помещения в аренду дополнительным предприятиям - одна из идей.


Семья Спенсер | Шеридан, Индиана

Homestead Growers, Inc.


Когда хобби по охоте за грибами превращается в жизнеспособное семейное предприятие, вы знаете, что должны быть задействованы особые - или, по крайней мере, увлеченные - люди. На домашней ферме в центральной части Индианы, недалеко от небольшого поселения Шеридан, семья Спенсеров живет и каждый день наслаждается своей мечтой.

«У нас всегда была страсть к грибной охоте и выращиванию продуктов. Дома всегда был большой сад, и мы жили идеей накормить всех соседей. Здесь не было незнакомцев - только люди с сумкой или корзиной, которую мы наполняли! »- говорит Стив Спенсер, владеющий метко названной компанией Homestead Growers, Inc., вместе со своей женой Анитой и братом Джеффом Спенсером.


Рождение бизнеса


Продолжая карьеры пожарного и торгового представителя, Джефф и Стив обнаружили, что им нужно больше от жизни. Неожиданная возможность дала обоим братьям возможность работать на ферме и не уменьшать свои доходы вне фермы.

Бывшая коллега Стива купила кусок бизнеса по выращиванию гриба шиитаке во Флориде в качестве инвестиции. Зная об увлечении Стива кулинарией и садом, она пригласила его взглянуть на работу.

«Я просто влюбился в них сразу же», - говорит Стив с причудливой улыбкой. «Когда я пришел домой, мы решили вложить в это все, что у нас было - все наши усилия и нашу энергию. Мы абсолютно ничего не знали о выращивании грибов, но я знал, что хочу этим заниматься! »

Наиболее крупномасштабное и коммерческое производство грибов находится в Пенсильвании или Калифорнии, но не на Среднем Западе. Многие думали, что Стив изо всех сил старался отличаться от других и проявлять новаторский подход, но, по словам Стива, он просто делал то, что считал призванием.

«Мы придумали этот бизнес не для того, чтобы быть уникальными», - говорит Стив, признавая, однако, что выращивание изысканных грибов в Индиане действительно уникально. Эта уникальность и нишевый маркетинг работали на Спенсеров с самого начала.

К марту 2002 года родилась компания Homestead Growers, Inc.

Четыре поколения, включая их детей, теперь работают на ферме и вокруг нее, а дети Спенсеров - седьмое поколение, которое работает на земле, которую в 1836 году заселили их предки.

Там, где меньше поколения назад были только кукуруза, бобы и домашний скот, сейчас стоит грибной амбар для гурманов, где производят шиитаке. Рядом с землей выращиваются около 15 акров(6 га) других культур, включая помидоры, зеленый перец и кабачки, которые Стив и отец Джеффа разрешили им изъять из оборота традиционных пропашных культур.


Ранние вызовы и препятствия


Когда Стив вернулся домой из Флориды, полный энтузиазма, желания и идей, его первой серьезной проблемой было не только очевидное получение наличных денег (что они сделали, взяв кредит с залогом дома Джеффа), но и убедить семью, а именно брата Джеффа, погрузиться в деликатесный грибной бизнес (и потерять свой дом в потенциале)).


Стив знал, что важно иметь своего брата в качестве партнера, потому что Джефф обладал целеустремленной личностью и врожденной способностью исправлять вещи, которые Стив не мог исправить.

Стив планировал, что если компания начнет работать достаточно понемногу, каждый сможет взять на себя часть труда и по-прежнему поддерживать доход от своей другой работы на начальном этапе, тем самым устраняя необходимость в найме посторонней помощи. К счастью для любителей грибов из Центральной Индианы, Стив убедил Аниту и Джеффа основать компанию.

В Индиане было очень мало информации о том, как начать грибной бизнес, поэтому Стив тщательно исследовал производственные практики и ездил на другие предприятия по производству грибов, чтобы обучиться. Наконец, на приусадебной ферме построили здание под грибоводство. Как только Стив узнал, что шиитаке можно выращивать, ему нужно было найти местный рынок для этого продукта.

«Мы начали с оптовой торговли, пока работали на других местах. Это позволило нам встать на ноги и увеличить объемы », - описывает Стив, добавляя, что он начал обращаться к крупным дистрибьюторам продукции с образцами задолго до того, как он был официально готов продавать продукт.


К счастью, Стив рано начал заниматься маркетингом; потребовалось шесть месяцев, чтобы убедить основного дистрибьютора продукции Индианы взять на себя продукцию Homestead. «Это действительно искусство - нужно создать рынок с нуля; это очень круто! »

Поначалу дистрибьютор забирал практически все, что могла производить молодая компания. «Было так важно, чтобы у нас хоть кто-то покупал; «Мы не смогли бы выдержать тот первый год без крупного покупателя, - вспоминает Стив.

За первые три года оптовой торговли Спенсеры узнали, что работает, а что нет. Труд был обременительным, и поездки для продажи продукта сокращали все, от семейного времени до работы по совместительству.


Стив каждую неделю доставлял товар в Луисвилл, штат Кентукки, а это пять часов - туда и обратно. «Денег было достаточно, чтобы покрыть наши расходы», - с кривой смехом говорит Стив о днях оптовой торговли. «В оптовых продажах может быть очень сложно конкурировать, если вы не понимаете эффективности того, что нужно для производства продукта по этой цене». Наконец, Стив говорит, семья поняла, что их первоначальный вектор продаж был недостаточно прибыльным, чтобы уравновесить интенсивные затраты труда по производству грибов на деньги, полученные от их продажи.


Второй скачок веры (из многих)


К апрелю 2005 года Стив решил уволиться со своей должности по продажам, хотя оставался консультантом компании до августа того же года. Сколько он себя помнил, Стив вынашивал цель работать на ферме на постоянной основе. «У меня просто было желание вернуться на землю», - искренне убежденно говорит Стив. Став менеджером по производству грибов на полную ставку, Стив смог перевести компанию с оптового рынка на прямой маркетинг.

Однажды друг Спенсеров упомянул фермерский рынок. Спенсеры сначала скептически относились к рыночному маршруту, но вскоре поняли, что он может быть очень прибыльным. «Мы продавали оптом по 3 доллара 85 центов(288 руб) за фунт(450г), и на нашем первом рынке [в 2004 году] мы пробовали продавать в розницу по 6 долларов(450 руб) за фунт(450 г). На самом деле у нас не было проблем с продажей по такой цене!»


Стив и Анита сначала казались удивленными, но вскоре поняли, что ниша прямых продаж идеально подходит для их бизнеса. «Внезапно мы поняли, что [мы можем продавать] пару сотен фунтов(90кг) в выходные на фермерском рынке за те же деньги, что и пару тысяч фунтов(900кг) оптом», - говорит Стив.

Когда несколько фермерских ярмарок прошли успешно, Стив снова задумался о торговле оптом, но на этот раз на своих условиях. «Наш оптовый бизнес теперь направлен напрямую в рестораны и в несколько небольших магазинов», - говорит Стив, добавляя, что прибыль от прямой оптовой торговли на 30-40% выше, чем прибыль от перекупщиков.


Когда продукция Homestead начала впечатлять посетителей ресторанов в Индиане, повара немедленно потребовали большего. «Однажды мы решили использовать директ-маркетинг, и уникальность (например, грибы для гурманов) привлекла к нам людей. Повара тоже захотели перейти на нашу продукцию », - говорит Стив. Всегда веря в то, что покупатель может доставить то, что ему нужно, они решили добавить продукты в свой бизнес-план, основанный прежде всего на грибах. К 2005 году Спенсеры возделывали большую часть домашней фермы и сажали овощи в прохладную весеннюю почву.


В тот первый год семья выращивала и продавала помидоры, зеленый перец и кабачки. Они арендовали в городе киоск с овощами, который был открыт весь день, хотя после одного сезона Спенсеры решили закрыть его, потому что он был не так прибылен, как еженедельные фермерские ярмарки.

В 2006 году ферма переместила 33 акра(13 га) под выращивание овощей, но поняла, что это слишком много для их рынка, и продукция сгниет впустую. «Мы стали слишком большими слишком быстро», - сетует Стив на производственный план на 2006 год. В 2007 году семья использовала площадь всего 15 акров(6 га) и разработала уникальный план использования всего, что они производили.


Стив начал заниматься грибным бизнесом после многих лет охоты за грибами и выращивания большого сада.


Это приходит само (иногда)


Помимо сокращения посевных площадей в 2007 году, Спенсеры начали продавать продукты с добавленной стоимостью или продукты дальнейшей переработки, такие как соусы, чтобы повысить эффективность использования овощных культур и расширить возможности для продажи.


После экспериментов с 2005 года с продуктами, которые были свежими, но недостаточно привлекательными для продажи, Спенсеры создали новую дочернюю компанию Homestead Growers, Inc.: Local Folks Food, LLC. Компания, которой руководит Анита, предлагает натуральные и местные пасты, соусы и даже грибные бургеры. Поскольку компания считается бизнесом, принадлежащим женщинам, она имеет право на налоговые льготы в соответствии с законодательством штата Индиана.

«Это будет большая область для производителей с приусадебными участками. Акцент делается на натуральных, свежих, местных ингредиентах », - говорит Анита. Спенсеры используют коммерческую кухню для изготовления и маркировки продуктов в соответствии с правилами департамента здравоохранения. Как приятный сюрприз и, возможно, неожиданная удача, Спенсеры обнаружили, что производство этих продуктов дешевле, чем они ожидали.


Благодаря использованию продуктов, которые не продаются в свежем виде в ресторанах или потребителям, эти специальные продукты с добавленной стоимостью уже набирают популярность и приносят дополнительные деньги. «Эти вещи с добавленной стоимостью - это то, что мы можем сделать, чтобы увеличить доход - мы живем этим все время», - гордо говорит Стив.


Будущее - сегодня


Спенсеры прошли долгий путь с тех пор, как с первых дней хотели вернуться домой на ферму и искали реальный способ сделать это. Хотя не каждый план сработал, они продвигались вперед, каждый раз оценивая хорошие и плохие идеи и внося необходимые изменения. Homestead Growers, Inc., включая новую Local Folks Foods, LLC, продает продукты через фермерские рынки, небольшие продовольственные магазины и напрямую в рестораны. Благодаря тщательному анализу и неизбежным методам проб и ошибок компания продолжает расти и развиваться.

В то время как Джефф и его семья уже живут в семейной усадьбе, Стив и Анита продают свой дом в городе и также переезжают на землю, что позволяет им реализовать очень важную цель: жить на ферме, не просто ездить на отдых, а работать там каждый день. Для Спенсеров действительно важно качество жизни, и после пяти лет работы они знают, чего на самом деле хотят.

«Мы решили спросить:« Что нам нравится, что является самым интересным и наиболее полезным? »Для нас это фермерские рынки, - говорит Стив.

Стив стремится уравновесить энтузиазм по поводу новых идей с практическими знаниями в области бизнеса, которые он приобрел благодаря опыту.


«Тебе просто нужно узнать, чем ты увлекаешься. Это внутри тебя? В противном случае будет трудно пережить трудные времена ». Объединив эту страсть с целеустремленностью и настойчивостью, Спенсеры не только делают свое предприятие успешным, но и получают удовольствие от возможности вернуться на ферму.


Грибы растут группами в индивидуальном сарае Спенсерса.


Советы семьи Спенсер для успешного первого года фермерства


• Проведите много исследований заранее, чтобы узнать как можно больше.

• Имейте мужество, необходимое, чтобы стать предпринимателем.

• Иметь надежный бизнес-план, подкрепленный исследованиями и выполнимостью.

• Убедитесь, что кто-то из участников имеет опыт работы в маркетинге и готов хотя бы неполный рабочий день заниматься маркетингом продукции компании.

• Будьте готовы переключить передачи, когда что-то не получается.

• Задайте себе несколько ключевых вопросов, например: мы куда-нибудь собираемся? Почему мы это делаем? Как с финансами? Нужно ли менять план, чтобы бизнес заработал?


9 РАСПРОСТРАНИТЬ СЛОВО


Основной инстинкт как у животных, так и у людей - это территориальность… Мы знали ранчо, его холмы, каньоны, скалы, почву, климат и жизнь, которую они поддерживали. Мы знали необъятность неба и нашу полную зависимость от погоды. Мы хорошо знали нашу семью, мужчин, которые там работали, и их семьи. Мы принадлежали Ленивому Би, и он принадлежал нам.

- Сандра Дэй, О'Коннор и Х. Алан Дэй, Ленивый Би


Возможно, вы никогда этого не осознавали, но как владелец фермы и любитель земли у вас есть что-то общее с первой женщиной-судьей Верховного суда США Сандрой Дэй О'Коннор: Вы хорошо знаете землю, которую называете своим домом. Как я уже говорила в предыдущей главе, вы тоже можете чувствовать, что принадлежите к этому месту и что продукт вашей работы бесценен для вас и вашей семьи.

Ненавижу разрушать вашу сиюминутную задумчивость, но ваших клиентов, вероятно, это не волнует так сильно, как вас - по крайней мере, не сейчас. Звучит резко? На самом деле это не так, потому что до тех пор, пока кто-то другой - а именно покупатель, ставший постоянным покупателем - не полюбит товары, которые вы производите, так же сильно, как и вы, он не сможет понять. Есть один способ убедить клиентов полюбить ваши продукты: использовать хорошие маркетинговые стратегии.


Сколько это будет стоить?


Если вы решите использовать какие-либо рекламные или маркетинговые услуги, обязательно заранее получите письменную оценку или даже точную цену (если возможно), подпишите ее и сделайте копию.

Покупка рекламы может включать несколько уровней сборов, включая затраты на установку, затраты на квадратный дюйм, затраты на изменения, затраты на фотографии и графику, а также затраты на срочное выполнение заказа и многое другое. Спросите точную цену и спросите, когда должен быть оплачен ваш счет.

Убедить своих клиентов полюбить землю, на которой вы работаете, так же сильно, как и вы, - это единственный способ привлечь давних клиентов в нишевом сельскохозяйственном бизнесе. Но это непросто.


Помимо производства продуктов, вы должны убедить каждого покупателя в том, что они ценны и стоят своих денег. Для этого нужен эффективный и настойчивый маркетинг. Успешные маркетологи используют сочетание усилий и творчества, чтобы выделиться среди своих коллег, и они продают себя и свою ферму каждый день, пока остаются в бизнесе.

Возможно, вы заметили, что эта книга построена на этом. То, что начиналось как простая идея, превратилось в бизнес-план, подкрепленный маркетинговыми исследованиями и самоанализом обо всем, от торговых площадок до имиджа. Все эти темы взаимосвязаны и важны. Некоторые люди считают маркетинг мягкой бизнес-тактикой - легкой частью владения компанией. Я не согласна.

Я считаю, что это жизненно важное звено, которое позволяет вам эффективно связать ваш упорный труд и планирование с вашим публичным имиджем, что в конечном итоге приведет к продажам и устойчивому успеху.

В этой главе мы рассмотрим конкретные маркетинговые идеи и способы их использования в вашей собственной деятельности. Тем не менее, лучшие идеи часто приходят вам в голову, когда вы не сосредоточены на маркетинге. Мой лучший совет о маркетинговой смекалке также является наименее техническим и наименее поддающимся количественной оценке: доверьтесь своей интуиции, которая приведет вас к тому, что правильно для вашего бизнеса. Если у вас есть идея, исследуйте ее.


Создание маркетингового плана


Маркетинг и реклама могут быть очень дорогими, и это часто причина, по которой я слышу от своих коллег из малых фермерских хозяйств, что они не делают этого много. Наем маркетинговой компании или рекламного агентства может быть дорогостоящим (см. Строку «Расходы / бюджет» в Образце маркетингового плана справа), как и покупка элементов логотипа, но есть ряд идей, которые являются либо недорогими, либо бесплатными.


Независимо от того, сколько денег и времени вы должны потратить на маркетинг своего бизнеса, вы должны потратить хотя бы некоторое время на маркетинговый план. Составление плана ничего не стоит и дает вам четкое представление о том, как вы донесете свое сообщение до потребителей.

Маркетинговый план - это просто набор идей и целей, намеченных на определенный срок для достижения определенного результата. Вы можете создать свой маркетинговый план на этапах бизнес-плана и заявления о миссии, а затем добавлять его по мере того, как к вам приходит больше идей, или по мере того, как ваше внимание сужается за счет исследования рынка, установления цен и определения мест продаж.


Очень важно, чтобы ваше сообщение, будь то объявление о новом продукте или о новом местонахождении компании, доходило до ваших клиентов как можно более эффективно и часто. Простой маркетинговый план может быть составлен примерно на первый день работы. Взгляните на пример и воспользуйтесь приведенными ниже советами, чтобы составить собственный маркетинговый план.


Чтобы начать маркетинговый план, сделайте следующее:

• Решите, что за идею вы несете. Это то, что вы открываете для мира? Почему ваши вещи продаются? Что ваш бизнес дал уникального?

• Решите, какие средства вы будете использовать. Листовки; брошюры; реклама в Интернете, журналах или газетах; и многое другое можно использовать для распространения сообщения.

• Определите график для вашего сообщения. Будет ли ваше сообщение применяться с января по май; в этот месяц; или сейчас, пока бизнес еще не открыт?

• Расходы на исследования. Узнайте, сколько стоят такие маркетинговые инструменты, как создание веб-сайта, размещение рекламы и создание брошюры.

• Продолжайте маркетинг. Знайте, когда вам нужно начать свое следующее сообщение, и установите дату, чтобы оно вышло вовремя.


Пример маркетингового плана


Сообщение: Открытие бизнеса с магазином на ферме и продукцией U-Pick

Лента новостей:

A. Начните рекламные акции за два месяца до открытия со статьями в трех местных газетах.

Б. Разместите объявления в газетах за две недели до открытия.

В. Повесьте листовки за неделю до открытия.

D. Продолжайте кампанию в течение первого месяца работы, затем оцените результат и повторите

Используемые носители: листовки (распечатанные на домашнем компьютере); статьи в местных изданиях; газетные объявления

Другие используемые методы: перед открытием наденьте футболки с логотипом мероприятия в районе и раздайте визитки.

Стоимость / бюджет: 150 долларов(11 тыс руб) в неделю для трехнедельной рекламы в двух статьях. Итого: 900 долларов(67 тыс руб)

Желаемые результаты:

A. Сто человек на ферме в день открытия

Б. Покупки на сумму 20 долларов и более у 30 процентов этих людей

C. Создание списка постоянных клиентов

D. Создание репутации в сообществе


Эффективный брендинг


Брендинг везде. На самом деле, мы настолько завалены изображениями, логотипами и дизайном, которые напоминают название какой-либо компании или бизнеса, что для многих из нас это становится не только чрезмерным, но и раздражающим. Подумайте о своем любимом бренде или продукте, которым вы часто пользуетесь. Как он называется?

Как выглядит упаковка? Что вы чувствуете, когда воспринимаете, держите, используете, говорите об нем? Я гарантирую, что есть продукт, который произвел на вас очень сильное впечатление. Почему вы покупаете этот товар? Это потому, что у него была дешевая цена или премиум-класс? Вы покупаете его, потому что вам нравится качество или стабильность? Вы покупаете его, потому что упаковка была привлекательной или потому, что ее рекомендовал друг? Или вы просто купили его, потому что он вам понравился?

Процесс развития брендинга - это действительно исследование психологии человека. Чтобы создать успешный бренд, вы должны исследовать, как и почему люди что-то делают.


Брендинг (то, почему и как люди покупают) может стать очень увлекательными. Чтобы начать вашу маркетинговую кампанию, мы рассмотрим несколько основных концепций, которые вам необходимо знать о брендинге. Если вам нужна дополнительная информация, см. Приложение H на стр. 170 со списком ресурсов, включая Национальную ассоциацию агромаркетинга (NAMA) и Ресурсный центр сельскохозяйственного маркетинга.


Что такое бренд?


Бренд - это просто предмет или продукт, который поступает от названной организации, например компании, которая его производит. Бренд может быть обозначен узнаваемым значком или просто названием компании или организации. Стоимость бренда нематериальна; он указывает на чувства и восприятие покупателя при знакомстве с предметом или продуктом.


РАЗРАБОТКА ИЗОБРАЖЕНИЯ


Брендинг - это создание восприятия продукта. Вы хотите создать впечатление, на которое обращает внимание ваш покупатель, и хотите, чтобы это восприятие стимулировало продажи. Один из лучших способов сделать это - создать изображение.

Изображение может относиться к тому, как вас воспринимают, а также к тому, как что-то воспринимается, например, к значку, фотографии или логотипу. Вы разрабатываете имидж для этого бизнеса с тех пор, как начали формировать его в уме и формально создавать с помощью бизнес-плана. Клиенты также будут иметь представление о вас и вашей компании, независимо от того, разрабатываете ли вы конкретный логотип со значком или нет.


Это потому, что их индивидуальный опыт общения с вами, будь то положительный или отрицательный, будет вызывать в воображении образ вас и вашей компании каждый раз, когда они думают о вас.

Очень важно произвести хорошее первое впечатление, особенно когда речь идет о бренде вашего продукта. Подумайте о том, как ваш клиент будет воспринимать вас и ваш бизнес. Например, если вы ориентируетесь на высококлассного клиента, вы не хотите обращаться к нему в своей худшей одежде, продавая товар в небрежной, скучной упаковке. Точно так же, если вы обращаетесь к экологически сознательным потребителям, вы не хотите, чтобы ваша упаковка выглядела расточительной, чрезмерной и химической, и вы хотите указать на экологические меры, которые ваша компания принимает, чтобы оставаться экологически ответственной. Трудно быстро резюмировать все ваше сообщение и затем эффективно использовать его с разнообразной группой клиентов, но это возможно. Один из способов сделать это - использовать логотип.


Отправьте сообщение, которое хотите отправить


Реклама и маркетинг - эффективные способы передачи сообщения о вашей компании, но вы хотите быть уверены, что отправляете предполагаемое сообщение. Если вы обнаружите, что не отправляете намеченное сообщение через работу с определенным профессионалом или партнерство с определенными людьми, стоит переосмыслить и, возможно, прекратить свое партнерство, чтобы оставаться в соответствии с вашими целями и задачами вашей компании.


РАЗРАБОТКА ЛОГОТИПА


Логотип воплощает образ вашей компании в уникальной, очень узнаваемой форме. Цель состоит в том, чтобы каждый раз, когда клиенты видят ваш логотип, даже если они не видят вас или продукт физически, они положительно относятся к вашей компании и покупают у вас больше. Ваш логотип не должен быть слишком дорогим или трудоемким; простые текстовые редакторы или другие графические программы могут помочь вам создать свой собственный.


Или вы даже можете нарисовать свой логотип, напечатать его на принтере, а затем отсканировать, чтобы его можно было использовать его в электронной почте и в других целях. Если вам неудобно разрабатывать его самостоятельно, вы можете нанять профессионала, например графического дизайнера, чтобы он спроектировал его для вас. Независимо от того, какой из этих методов вы выберете, ваш логотип должен суммировать ваше сообщение для рынка.


Веревка на моем логотипе отражает корни моей страны.


В моем случае я наняла полиграфическую компанию с штатным графическим дизайнером, чтобы помочь создать логотип. Я не обладаю визуальным творчеством, поэтому не могу рисовать то, что хотела; Я могла только описать это дизайнеру. Я сказала ему, что хочу, чтобы он был сразу заметен (то, что стало большой буквой A), и чтобы он чувствовался одновременно немного деревенским, потому как я была верна своим деревенским корням (что стало веревочным шрифтом для A) и в то же время высококлассным (элегантные цвета - золотой и бордовый).

Я просмотрела около 30-40 дизайнов, прежде чем остановилась на последнем. Поскольку я работала с ними над многими другими элементами логотипов, они не взимали с меня плату за разработку фактического дизайна логотипа.


Развивая свой собственный запланированный имидж, вы побуждаете клиента поддерживать с вами бизнес, видя вас такими, какими вы хотите видеть себя и свою компанию!


Всегда владейте собственным логотипом. Если кто-то другой разрабатывает ваш логотип, убедитесь, что это произведение искусства принадлежит только вам. Вы не хотите попадать в ситуацию, когда вам нужно разрешение или придется платить за логотип каждый раз, когда вы хотите его использовать. Оплатите безусловное право собственности и использование логотипа по предоплате. Кроме того, получите логотип на компакт-диске в нескольких различных форматах файлов для использования по электронной почте и в бумажном виде. Если вы храните свой логотип на компьютере, обязательно сохраните резервную копию на компакт-диске.

Как только вы определились, что это такое, используйте свой логотип абсолютно везде. Хотя вы, возможно, не захотите заказывать все эти предметы одновременно, вот некоторые распространенные варианты использования вашего логотипа: канцелярские товары и конверты, визитные карточки, наклейки, упаковочные этикетки, брошюры, одежда и снаряжение, например хозяйственные сумки из органического хлопка.


Другие идеи по созданию бренда


Даже если вы не хотите тратить деньги на разработку и использование элементов логотипа, вам все равно необходимо донести свое сообщение и свой логотип до потенциальных клиентов. В этом разделе представлен ряд маркетинговых идей, которые можно реализовать бесплатно или по невысокой цене. Я рекомендую использовать хотя бы несколько из них или использовать ваши собственные недорогие методы для продвижения вашего небольшого фермерского предприятия.


Информационные бюллетени и регулярная переписка.


Многие клиенты получают регулярную корреспонденцию от своих мелких фермеров. Всегда спрашивайте своих клиентов, можете ли вы добавить их имя в свой список рассылки перед отправкой информационных бюллетеней или других сообщений. Держите свой список рассылки под рукой в ​​каждом месте продажи и просите каждого клиента присоединиться к нему.


Для людей, уже заинтересованных в вашем бизнесе, регулярная переписка сблизит их с вами и вашими продуктами, создавая чувство лояльности. Используйте электронную рассылку, например, каждый месяц, чтобы предлагать специальные предложения и благодарить клиентов за их хороший бизнес.


Акции и купоны.


Любые рекламные акции могут быть отличным стимулом для совершения покупок, поэтому используйте их всякий раз, когда это целесообразно для вашего бизнеса. Вы можете предлагать такие вещи, как купоны или скидки, в качестве вознаграждения за привлечение новых клиентов, для увеличения продаж в конце года или в качестве подарков клиентам, которые покупают определенное количество продукта. Обязательно публикуйте любые параметры ваших рекламных акций и всегда соблюдайте их.


Конкурсы и розыгрыши.


Подобные мероприятия могут действительно стимулировать продажи за счет привлечения большого количества клиентов и, возможно, вознаграждения за их энтузиазм. Сначала узнайте в своем штате (лучше всего начать с Налогового управления или Комиссии по азартным играм, если они есть в вашем штате), , существует ли закон, запрещающий лотереи и другие греховные азартные игры.


Подарки и призы.


Это особенно понравится детям. Вы можете склонить родителей к покупке, даря вещи детям вместе с покупкой родителей. Я знаю кого-то, кто дает бесплатно детям 30 граммов меда с каждой купленной банкой. Дети никогда не дадут родителям забыть их радость!


Вы также можете подарить подарок с логотипом, например тканевую сумку для покупок с вашим логотипом на ней.


Участие клиентов.

Многие клиенты любят участвовать в сельскохозяйственных работах, потому что у них так много «веселых дел» и нет участков, что, не живя на ферме, у них нет возможности работать на земле. Подумайте о том, чтобы предложить дни, когда клиенты могут заниматься простыми и приятными делами, например собирать яйца, стричь овец или помогать собирать урожай в саду.


Или, если вы предлагаете продукты питания, подумайте о том, чтобы предложить покупателю поваренную книгу с рецептами, демонстрирующими, как покупатели использовали ваши продукты. Вы можете предложить включить других продавцов в кулинарную книгу за определенную плату или взимать с ваших клиентов небольшую сумму за книгу и отдать часть выручки на поддержку местной группы, такой как отделение FFA.


Пожертвования доброй воли.


Возвращение к сообществу не только приятно и хорошо для тех, кто получает ваши подарки, но и действительно передает положительное сообщение о вас. Вам не всегда нужно вносить деньги; Ваше время и некоторые из ваших продуктов могут быть оценены так же.


Проведение мероприятий, обучений и демонстраций.


Размещение клиентов у вас дома для получения образовательного опыта может быть огромной возможностью для увеличения продаж, потому что, когда люди узнают больше о ваших продуктах, они поймут, что они смогут использовать их в своей жизни. Вы можете проводить занятия или приглашать признанных профессионалов. Убедитесь, что у вас под рукой много товаров на продажу!


Отзывы и рекомендации.


Один из лучших способов расширить бизнес - это иметь счастливых клиентов, которые положительно отзываются о вас своим друзьям. Спрашивайте у клиентов отзывы и рекомендации и публикуйте их как можно чаще. Используйте отзывы в таких местах, как ваш веб-сайт, информационный бюллетень и даже доску для хвастовства, которую вы вешаете в местах продажи.


Пускайте прессу.


Использование средств массовой информации для создания вашего бизнеса является бесплатным и может привести к продажам в тысячи долларов. Я рекомендую каждому новому владельцу бизнеса составить пресс-релиз, объявляющий об их открытии, и использовать пресс-релиз в любое время, когда в бизнесе происходят серьезные изменения или обновления.

Например, когда я перешла от распространения своих продуктов исключительно к использованию дистрибьютора, я разослала пресс-релиз клиентам, потенциальным клиентам и даже средствам массовой информации (образец см. В Приложении D на стр. 165). Некоторые газеты не заинтересуются, но многие местные или специализированные прессы будут приветствовать эту новость и бесплатно опубликуют объявление для владельца бизнеса!


Интервью.


Еще один способ бесплатного использования СМИ - это интервью. Я связывалась со всеми журналами, газетами и специализированными изданиями о натуральном мясе Обри, которые только могла найти, когда начинала, и просто просила их, не хотят ли они написать статью о нашей новой компании. Я бы сказала, что огромные 75 процентов из них пришли, чтобы взять у нас интервью, написать рассказ и сфотографировать нашу работу.

Рост продаж после публикации этих статей всегда был фантастическим. Подумайте о чем-то уникальном в своей компании или о том, как ваша компания может оказать положительное влияние на ваше сообщество или определенную группу людей, и представьте этот взгляд в местные и специализированные СМИ.


Флаеры и плакаты.


Флаер - это простой маркетинговый инструмент. Вы можете сделать свои собственные листовки на домашнем компьютере и распечатать их всего за несколько центов за лист. Развешивайте объявления о своем бизнесе везде, где может быть ваша целевая аудитория, но сначала проверьте, нужно ли вам разрешение. Используйте листовки для рекламы предстоящих мероприятий, распродаж, новых мест или любых других важных событий.


Объявите себя.


Бейте в гонг, но делайте это со вкусом. Если вы являетесь членом группы, объявите своим коллегам, что вы основали новую компанию и открыты для бизнеса. Имейте при себе брошюры, визитки и флаеры, чтобы желающие могли поговорить с вами об этом на досуге. Также объявите о себе всем, кто, по вашему мнению, может быть заинтересован, например, родителям и учителям в школе вашего ребенка, вашим соседям, людям в вашем фитнес-клубе и членам вашей церковной группы.


Распространите рекламу

ИТОГИ


Сделайте маркетинг важной частью своих ежедневных усилий по увеличению продаж и успеху вашего бизнеса.


Разработайте маркетинговый план с параметрами идей, времени, а также мест и клиентов, которых вы хотите достичь.


Разберитесь в концепции изображения и решите, каким вы хотите видеть ее.


Подумайте о разработке логотипа, который представляет вашу компанию и может стать узнаваемым на рынке.


Используйте свой логотип на всем и подумайте о создании продуктов и аксессуаров с логотипом, которые клиенты могут видеть снова и снова.


Всегда используйте комбинацию нескольких бесплатных и недорогих маркетинговых тактик, чтобы вести бизнес, не добавляя серьезных затрат на начальном этапе.


Семья Хубер | Старлайт, Индиана

Фруктовый сад и винодельня Хубера


ДРУГОЕ предприятие, объединяющее разные поколения, находится в Индиане, саду Хубера и винодельне недалеко от крошечного городка Старлайт. Ферма, расположенная на вершине огромного холма с видом на реку Огайо, была основана в 1843 году немецкими иммигрантами. Кузены Тед и Грег Хубер, представители шестого поколения Hubers, которые работали на земле, приобрели обширный участок площадью 600 акров(240 га) в 1991 году у своих отцов (вот такие дикие нравы в Американистане).

С помощью нескольких других вовлеченных членов семьи Тед и Грег создали мекку агротуризма, которая является одной из главных туристических достопримечательностей в районе трех штатов на стыке Кентукки, Иллинойса и Индианы. Каков главный козырь Hubers?

Маркетинг - и многое другое! «Вы не можете остановить маркетинг. Он должен быть все время: стабильно, регулярно, всегда », - говорит Тед Хубер об огромном успехе компании на протяжении многих лет. Тед по опыту знает, что постоянное сообщение людям о продукте со временем приведет к продажам и, в конечном итоге, к финансовому успеху.


Верные своим сельским корням


Ферма начиналась с 80 акров(32 га) в 1843 году, когда их предок Саймон Хубер воспользовался своим опытом выращивания фруктов и производства вина в Германии, чтобы использовать его в своих фермерских хозяйствах в долине реки Огайо. «Вино всегда было частью марки Huber, даже в Германии», - с гордостью признает Тед.

Спросите Хуберов, чем они занимаются, и они скажут вам, что продолжают заниматься сельским хозяйством своих предков. «Когда мы просыпаемся утром, мы по-прежнему ведем агропромышленный бизнес в нашем центре. Мы определенно одна из самых диверсифицированных ферм в штате, но это все еще сельское хозяйство », - комментирует Тед.

Хотя на ферме уже выращивались фрукты, вино стало основным направлением деятельности в конце 1970-х годов с открытием коммерческого винодельни. Huberís был одним из первых, кто начал производить вина Индианы, и теперь он является крупнейшим производителем винограда в Индиане, с восемнадцатью сортами и почти 400000 фунтами(180 тоннами) винограда, выращиваемого ежегодно. Эти вина - одно из самых гордых достижений семьи Хубер. Тед надеется, что новый, более высококлассный дегустационный зал и бар, расположенные в верхней части исторического амбара винодельни, соблазнят еще более искушенных покупателей вина.

The Hubers расширили тему превращения фруктов в ядовитый алкоголь и теперь производят фруктовые бренди. Винокурня Starlight была основана в 2001 году, в основном из-за необходимости использовать все фрукты фермы. «Это было серьезное усилие по изменению закона - мы действительно лоббировали», - объясняет Тед свое участие в принятии закона, который позволил ему управлять перегонным станком в Индиане.


«Фрукты можно перерабатывать в бренди, такие как персик, малина и клубника, и они могут лежать вечно. Это действительно помогает переработать все фрукты в урожайные годы, - объясняет Тед. Хотя поиски Хубера привели к изменению законодательства штата, это единственная винодельня, использующая новую лицензию винокурни в Индиане.


Таким образом, Huber's выполняет некоторую дистилляцию для других производителей, но это «не наша цель», - говорит Тед.

Основным бизнесом по-прежнему управляет семья. Тед - высококвалифицированный винодел и хозяин погреба. Он абсолютный перфекционист в своем вине; в разгар сезона он целыми днями - в подвале, а ночью даже спит там несколько часов!


Жена Теда, Дана, руководит растущей сферой маркетинга и связей с общественностью. Грег руководит сельскохозяйственной частью фермы, за исключением виноградников, которыми управляет Тед. Жена Грега Ян - менеджер по персоналу - большая работа в напряженные летние и осенние сезоны, когда на ферме работает более 120 человек.

Сезонные сотрудники работают на ферме для сбора урожая и помогают в туристической деятельности, выполняя такие работы, как вождение трактора, который тянет повозку с сеном, и ознакомление городских посетителей с различными культурами. Поставщики общественного питания работают на месте, а также наняты Huberís.


От действующей фермы до туристической достопримечательности


Следуя тенденции к диверсификации, инициированной их отцами, Тед и Грег начали согласованно работать над агротуризмом в конце 1980-х годов. «Детский приусадебный парк мы начали в 1988 году для экскурсионных групп школьников. Это был способ помочь сделать фермерский опыт еще более приятным », - говорит Тед, который каждый год продолжает развивать и совершенствовать детские занятия. «Это способ добавить впечатлений, задержать людей здесь надолго и окупить поездку».


Тед надеется, что завсегдатаи с детьми будут проводить у Хубера от двух до пяти часов за одно посещение. Его цель состоит в том, чтобы его клиенты совершали от двух до четырех посещений в год.

В 1991 году двоюродные братья открыли Huber Country Outings, место для развлечений для больших групп. Huber Country Outings владеет помещением для мероприятий и приемов, где можно проводить специальные мероприятия и приемы. Персонал будет координировать все, от еды и напитков до музыки и живых выступлений. Вы даже можете пожениться в Huberís в свадебной беседке на открытом воздухе, окруженной виноградными лозами. В разгар лета это необычное место для свадьбы не видно с дороги, что делает его романтичным и уединенным. На протяжении многих лет Хаберы принимали в банкетных залах многих высокопоставленных лиц, в том числе политиков, баллотирующихся в главные офисы.

На веб-сайте Хубера (см. Стр. 172) представлено более семи достопримечательностей, которые могут посетить любопытные посетители, в том числе парк детской фермы, кафе Starlight, пекарня, фабрика мороженого и сырный магазин, дегустационный бар Loft и сувенирный магазин. Зал плантации для банкетов и мероприятий, а также винокурня Starlight.


Список продолжает расти, поскольку Тед и Грег продолжают обдумывать новые предприятия.

На ферме выращивают огромное количество ягод и других фруктов и овощей, которые продаются на местном рынке. Клиенты также могут сами собирать продукты, в том числе тыквы и виноград, и сами рубить рождественские елки. Каждый урожай используется на полную мощность; урожай либо продается покупателям в свежем виде в сезон, либо используется в кафе или для общественного питания. Только один товар - вино, которое раздают по нескольким магазинам - продается оптом.


За прудом находится знаменитый амбар Хубера, в котором находятся кафе, сувенирный магазин и винодельня, погреб и дегустационные залы.


В аккуратном ряду емкостей из нержавеющей стали, расположенных в безупречном винном погребе Хубера, хранятся будущие урожаи их многочисленных винных сортов.


Huberís представляет собой общий образ компании и ее клиентов, которые наслаждаются хорошей деревенской жизнью. Тед считает, что это особенно важно для посетителя, который выезжает из города. «Мы очень давно занимаемся агротуризмом. Теперь мы добавляем такие вещи, как прогулки на сенокосе, животных и различные лабиринты, чтобы дать полное ощущение фермы », - говорит он.


Типичный полдень может включать детей, играющих в детской зоне, в то время как родители сидят в зоне для пикника, наслаждаясь бутылкой охлажденного вина и хорошей сырной тарелкой у пруда с напитками.

Бизнес-модель Hubers оказалась довольно успешной; почти 600000 посетителей посещают их каждый сезон.


Их объект занимает от 4-го до 6-го места (в зависимости от организации, составляющей рейтинг) в лучших туристических рейтингах большого Луисвилля, штат Кентукки. Ферма входит в число 20 лучших туристических направлений штата. Компания чрезвычайно популярна в близлежащем мегаполисе: «Луисвилл - наш крупнейший клиент, - говорит Тед, - потому что мы на самом деле« местные »для них и потому, что многие из этих людей могут приходить несколько раз в год».


Исключительное качество и разнообразие продукции позволяют ферме работать круглый год, фактически добавляя сотрудников осенью, а не закрываясь. Круглогодичное ведение бизнеса обеспечивает лучшую финансовую стабильность для семей и более 120 сезонных сотрудников, что способствует более стабильной и качественной рабочей силе.


Как они это делают?


Хаберы сами поглощены маркетингом, постоянно ищут творческие и рентабельные способы распространения информации о своей ферме. Помимо целенаправленных маркетинговых и рекламных усилий в районе Луисвилля и проведения крупных телевизионных рекламных кампаний во время сезонных праздников, Hubers ищут долгосрочные варианты и возможность лично встретиться с потенциальными клиентами.

«Маркетинг - это очень сложно. Вы не обязательно сразу увидите свои результаты; это может занять до 10 лет! »- убежденно говорит Тед. Для него успешный маркетинг предполагает две вещи: разнообразие и выездные мероприятия.

«Вкус вина на Среднем Западе изменился за последние 10 лет, и в Индиане проводится все больше и больше винных фестивалей», - говорит Тед о том, что компания вновь сосредоточила свое внимание на переносе части продукции за пределы производственной площадки. Винные мероприятия становятся все более успешными для хозяйства. «С нашей лицензией мы можем пробовать, обслуживать и продавать на 30 выездных мероприятиях в год.

Мы также устраиваем обеды виноделов с некоторыми ресторанами. Мы стараемся использовать эти [дегустации за пределами площадки], чтобы люди могли попробовать вино, и мы хотим привлечь людей на винодельню », - говорит Тед.

Проведение фестивалей и предложение образцов - также хороший способ побудить клиентов подписаться на список рассылки или присоединиться к винному клубу. Фестивали увеличивают продажи Huberís, не увеличивая при этом расходы на рекламу в их годовой бюджет. (Помимо расходов на поездку, другие расходы обычно несут винодельня, включая персонал, который уже нанят, и расходы по доставке, которые возникают всякий раз, когда кто-то заказывает продукт.)


Хуберис также привлекает посетителей тем, что является остановкой на Винной тропе Нагорья - первой винной тропе Индианы, которая проходит через южно-центральную Индиану.

Брошюры с описанием виноделен Хубера и других виноделен на маршруте можно найти в центрах для посетителей по всему штату. Каждый год тропа привлекает новых клиентов, которые хотят провести день или выходные, посетив группу рекомендованных виноделен.

Хаберы знают, что любое положительное признание приводит к увеличению продаж, особенно от разборчивых клиентов, таких как любители вина. Итак, Hubers участвуют в конкурсах, чтобы составить конкуренцию своим винам со всего мира. Эта тактика, безусловно, сработала: винодельня получила более 900 золотых, серебряных и бронзовых наград на винных конкурсах по всей стране. Благодаря этому достижению, производство не демонстрирует никаких признаков выравнивания и будет продолжать бороться с конкуренцией на национальных винных мероприятиях каждый год.

Хотя Тед верит в важность рекламы и ежегодно тратит деньги на проведение кампаний по привлечению клиентов, то внимание, которое он и Дана уделяют творческим и недорогим альтернативам, окупается.


Образ жизни


Темп жизни в Huberís никогда не бывает медленным, даже зимой. В холодные месяцы люди ходят в местные закусочные, а банкетные залы всегда сдаются в аренду. Хотя здесь нет свежих фруктов и овощей, многие люди все же приезжают на территорию, чтобы полюбоваться живописными пейзажами и купить вина. Февраль и март - на самом деле два любимых месяца Теда, потому что он проводит финальное купажирование сортов винограда предыдущей осени.


Независимо от сезона, семья Хубер всегда рядом с покупателями. Тед, Дана и их дети на самом деле живут в доме, расположенном в 30 ярдах(27м) от сарая и кафе! Имея это в виду, Тед знает, что он всегда «включен» для клиента - в хорошие и плохие дни. «Если вам не нравится вставать по утрам и заниматься этим, ваш бизнес потерпит крах. Посмотрите на свой образ жизни. Подходит ли вам ваш бизнес? Если нет, то смените его», - серьезно говорит он.

«Многие люди очень быстро входят в бизнес и уходят из него, потому что им трудно общаться с людьми. … Главное - уметь справиться с тем фактом, что другие люди не испытывают того уважения, которое вы испытываете к вашей собственной ферме, - говорит Тед.

Тед предупреждает, что если производитель не уверен, что сможет справиться с людьми, ему или ей не следует открывать фермерский магазин. Важно жить так, как хочешь; Хаберы живут с удовольствием, которым Саймон Хубер, несомненно, гордился бы.


Советы семьи Хубер для успешного первого года обучения фермерству


• Поймите, что не каждый покупатель будет уважать вашу ферму так, как вы.

• Используйте бесплатные маркетинговые идеи, такие как посещение выездных фестивалей, чтобы сократить расходы на маркетинг и рекламу и встретиться с потенциальными клиентами лицом к лицу.

• Будьте открытым человеком или наймите его.

• Наслаждайтесь утренним подъемом, чтобы поработать на небольшой ферме.

• Не сообщайте клиентам о своих личных плохих днях.


10 ОТРАЖАТЬ И ПЕРЕСМОТРЕТЬ


Папа и дядя Генри очень усердно работали, потому что воздух был таким тяжелым, жарким и неподвижным, что они ожидали дождя. Овес был спелым, и если бы его не скосили до дождя, урожай был бы потерян. Тогда лошади дяди Генри будут голодать всю зиму.

- Лаура Ингаллс Уайлдер, Маленький домик в большом лесу


Вы скоро начнете свой первый год в бизнесе, если еще не сделали этого. Это чудесное путешествие, но, как вы, возможно, уже видели, будут дни, подобные тем, с которыми дядя Генри и папа имели дело в вечной детской классике - «Домике в Большом лесу». Как мелкий предприниматель, я знаю, что вы работаете, чтобы реализовать мечту для себя и своей семьи. Всегда будут дни, когда «овес созреет», и вам нужно будет собирать урожай в спешке, а будут дни, когда вы найдете время для размышлений и радости в своей новообретенной свободе.

Как у вас был отличный первый год? Это будет во многом зависеть от вашей конкретной отрасли и обстоятельств. Тем не менее, есть несколько последовательных фактов об открытии малого фермерского бизнеса, которые я перечислила справа. Я хотела бы, чтобы кто-нибудь поделился ими со мной, когда я начинала, потому что с этими знаниями я знаю, что получила бы более сильные результаты в первый год в бизнесе и была бы лучше в течение двух и трех лет.


Советы для отличного первого года


• Начните с четкого плана.

• Изучите и убедитесь, что ваша концепция - это жизнеспособный бизнес.

• Рассмотрите все варианты - будь то финансирование, маркетинг или реклама - для вашего бизнеса, прежде чем продолжить.

• Знайте свои ограничения, будь то финансовые, временные или трудовые, и не переусердствуйте, особенно поначалу.

• Имейте запасной план, если сначала что-то не получится.

• Верьте в себя и свою компанию; оставайся уверенным.

• Поймите, что деньги не зарабатываются мгновенно; иметь твердый план по финансированию остатка своей жизни, пока вы строите свой бизнес.

• Планируйте, что от трех до пяти лет компания станет самостоятельно прибыльной.

• Празднуйте каждый успех.

• Учитесь на каждой неудаче.


Годы со второго по пятый


Когда закончился первый год, было преодолено серьезное препятствие. Пришло время оценить успехи и неудачи первого года. После того, как вы тщательно оцените первый год работы в бизнесе, вы, возможно, обнаружите, что готовы добавлять, расти или меняться. Успех начинается с хорошего первого года, но многие бухгалтеры (в том числе и мой, позвольте мне сказать!) разделяют периоды успеха или провала.

Хотя они заслуживают по крайней мере еще одного целого тома, я хочу остановиться на этих критических годах.

Я дам вам несколько рекомендаций, которые помогут вам начать думать о будущем вашего бизнеса и о темах, которые вы хотите затронуть - некоторые заранее, другие скорее немедленно, - по мере приближения второго года. Я расскажу об одиннадцати наиболее часто встречающихся проблемах, которые возникают по мере того, как начинается рост. Хотя эта глава поможет вам приступить к планированию, она не является исчерпывающим источником советов о первых годах роста вашей компании.


СОЗДАНИЕ ВАШЕГО БИЗНЕС-ПЛАНА


Изучая бизнес-план на первый год и фактическую деятельность, ищите как положительные, так и отрицательные результаты, поскольку они помогут вам решить, что делать в будущем. Конец года - это также время (как вы помните из главы 1), чтобы обновить свой бизнес-план, записав свои цели и повестку дня на следующий год. Внесите изменения и дополнения в свой план, используя тот же формат, который вы создали изначально. Кроме того, потратьте больше времени на то, чтобы заглянуть в будущее и составить амбициозный и достижимый пятилетний план.


Чего следует избегать в первый год


• Не становитесь слишком большими слишком быстро.

• Не тратьте слишком много денег.

• Не отклоняйтесь от своей миссии, если у вас нет действительно веской причины и вы не можете ее оправдать.

• Не забывайте проверять первый год; спланируйте, как улучшить.


Советы по изменению цен


Повышение цены. Поднимайте цены медленно, сначала не повсеместно. Кроме того, сообщите своим клиентам, почему меняются цены, и какие преимущества или изменения они увидят. Просите их отзывы и поощряйте их поддержать ваш бизнес. Многие клиенты поддерживают повышение цен, когда чувствуют, что их трудолюбивый продавец должен заработать больше денег или понес больше затрат.

Снижение цен. Сделайте снижение цены возможностью для вашего бизнеса. Изображая свою компанию как хороших парней, вы можете увидеть резкий рост продаж товаров по недавно сниженным ценам и расширить клиентскую базу для этого товара по новой цене.

Одно предостережение в отношении снижения цены: обязательно подчеркните неизменное качество продукта по пониженной цене; вы же не хотите, чтобы покупатели рассматривали более низкую цену как снижение качества!


Ваш пятилетний план аналогичен первоначальному бизнес-плану, но с учетом вашего опыта он должен быть более конкретным и целенаправленным. Пункты вашего пятилетнего плана включают:

• Цели продаж и целевой процент роста продаж на каждый год.

• Производственные цели, такие как изменения продукта и изменения в производстве, дизайне или упаковке.

• Цели распределения, такие как добавление или вычитание мест.

• Сумма распределенного дохода или заработная плата, выплаченная вам и вашим сотрудникам.

• Приобретение и строительство (и их стоимость), например, пристройка к существующим структурам, покупка недвижимости или сдача в аренду витрины.

• Маркетинговые цели, например, размещение в журналах или на местном телевидении.


ИЗМЕНЕНИЕ ЦЕНЫ


Вопрос о том, как оптимизировать цену на вашу продукцию, - одна из самых сложных проблем, с которой сталкиваются многие мелкие фермерские предприниматели. В зависимости от того, насколько хорошо ваша первоначальная схема ценообразования показала себя на рынке, вы можете столкнуться с переоценкой темы цены относительно скоро. Ключевым моментом, конечно же, является рыночная цена - ни слишком высокая, ни слишком низкая.


Я обнаружил, что ценообразование на все продукты, основанное на одинаковой норме прибыли, не всегда работает, потому что один продукт может иметь более высокую ценность, чем другой, на рынке, что позволяет продавать его по более высокой цене.

Если продукт кажется вам и вашим клиентам слишком дешевым, вероятно, так оно и есть, и в этом случае повышение цены кажется очевидным решением. Однако изменение цен по всем направлениям может быть сложной задачей, поэтому я предлагаю следующие краткие рекомендации.


ИЗМЕНЕНИЕ ЛИНЕЙКИ ПРОДУКЦИИ


По мере роста вашего бизнеса вы быстро обнаружите необходимость в изменении и обновлении своих продуктов. Теоретически это естественное выражение вашей зрелости как предпринимателя. Это также пример того, как вы начинаете изучать и понимать свой рынок, что жизненно важно в годы со второго по пятый. Но прежде чем начинать какие-либо изменения, будьте осторожны.


Если вы меняете такие вещи, как упаковка, этикетки и субподрядчики, каждый раз, когда у вас появляется новая идея или что-то идет не так, вы фактически снижаете свои шансы на продвижение своего бренда на рынке.

Вот несколько вопросов, которые следует задать себе, когда вы думаете о смене продукта:

• Улучшат ли эти новые или измененные продукты мои продажи и прибыль?

• Будут ли эти новые или измененные продукты увеличивать мою привлекательность для текущих клиентов?

• Будут ли эти новые или измененные продукты расширять мою привлекательность для новых клиентов или способствовать увеличению клиентской базы?

• Могу ли я справиться с распределением, затратами на установку, запасами или добавленной рабочей силой?

• Какова моя основная мотивация для этого? Это мой собственный опыт, интуиция или отзывы клиентов?

• Как мой бренд и имидж изменится на рынке, если я добавлю или изменю продукты? Хочу ли я этого изменения и сможет ли мой бизнес эффективно с этим справиться?


РАССМОТРЕНИЕ ЖАЛОБ, ВОЗВРАТА И ЗАМЕН


Это неизбежно, ибо для как можно большего количества клиентов, которые довольны, всегда найдется тот небольшой процент, который не может быть удовлетворен и будет жаловаться. Тем не менее, жалобы, безусловно, тоже могут быть законными, например, если вы случайно доставили не тот товар или товар с дефектом. Эти вещи произойдут; Нет компании, какой бы осторожной она ни была, которая могла бы предотвратить жалобы и мелкие проблемы в 100% случаев.


Вот несколько советов по работе с жалобами клиентов:

• Разработайте политику возврата и замены и придерживайтесь ее, когда это возможно.

• Оформляйте возврат или замену своевременно.

• Оценивайте каждую жалобу или проблему индивидуально.

• Если жалоба обоснована и вина лежит на вашей компании, будьте чрезвычайно усердны, чтобы убедиться, что отзывы клиентов остаются положительными.

• Если жалоба не обоснована, отнеситесь к ситуации чутко, но не беря на себя вину за то, что не является вашей проблемой. Не несите ответственности за необоснованную жалобу.

• Если покупатель настроен враждебно, сделайте все возможное, чтобы решить проблему; часто клиент просто хочет почувствовать, что его мнение вам небезразлично.

• Если не получается разрядить обстановку, а покупатель продолжает враждебно оскорблять, не миритесь с этим; попросите клиента проваливать. Поймите, что бывают моменты, когда вам действительно не нужны чьи-то греховные деньги.


Маленькая морковь


Когда я провожу опрос клиентов или прошу дать отзыв, я всегда делаю своим клиентам небольшой благодарственный подарок. Он включают кредит или купон на их покупки; небольшой подарок, связанный с вашим бизнесом (от 5 до 10 долларов, или что вы можете себе позволить); или какое-то признание, например, упоминание в вашем информационном бюллетене или приглашение присоединиться к вашему консультативному совету.


УЗНАТЬ, КАК УДЕРЖАТЬ КЛИЕНТОВ


Дайте клиентам то, что они хотят, и они будут возвращаться. Это так просто - по крайней мере, в большинстве случаев! Лучший способ удержать клиентов - продавать им стабильный высококачественный продукт. Но люди меняются. Чтобы убедиться, что вы можете меняться со своими клиентами, подумайте о повторном проведении простого исследования рынка, чтобы оставаться в курсе предпочтений, цен и демографических данных ваших клиентов.

Не существует эмпирического правила относительно продолжительности интервала, который следует учитывать между инициативами по исследованию рынка. Было бы полезно проводить маркетинговые исследования хотя бы раз в год или два. Одна из идей состоит в том, чтобы ежегодно в конце рабочего дня распространять опрос об удовлетворенности клиентов. См. Главу 2 для получения информации о методах исследования рынка и советах.


ДОБАВЛЕНИЕ СОТРУДНИКОВ


В то время как многие предприятия берут сотрудников с самого начала, многие небольшие фермы начинаются с одного или двух человек, которые обычно являются членами семьи. Одним из возможных побочных эффектов расширения и роста является то, что первоначальных трудовых ресурсов может больше не хватить для удовлетворения спроса.

Предприниматели также могут обнаружить, что их время было бы лучше потратить на звонки по продажам и работу с общественностью, а не на черную работу или выполнение простых задач, которые по-прежнему являются повседневными. Решение этих проблем - добавить сотрудников. На следующей странице описано несколько вещей, которые следует делать начинающим работодателям, когда они нанимают новых людей.

• Знать минимальную заработную плату и возраст трудоустройства и придерживаться этих правил. Обратитесь к своему адвокату за дополнительной информацией и за помощью в поиске ресурсов по трудовому законодательству и правилам.

• Поговорите со своим бухгалтером или зайдите в IRS или на веб-сайты вашего штата, чтобы найти все налоговые формы для сотрудников.

• Заполните налоговые формы и сохраните их копии, а также копии удостоверений личности сотрудника.

• Осознайте, что теперь вы несете ответственность за ежемесячное удержание депозитов для своих сотрудников. Обязательно найдите время, чтобы изучить эти требования и следовать им. За упущение деталей предусмотрены большие штрафы - даже если случайно.

• Решите конкретно, что вы хотите, чтобы ваши новые сотрудники делали. Создайте описание должности.

• Тщательно опрашивайте сотрудников. Это очень важно. Не нанимайте кого-то только потому, что вы знали его или ее лично; убедитесь, что он или она соответствует вашей должности.

• Ставьте цели и задачи для сотрудников и регулярно проверяйте их работу, например, каждые шесть месяцев. Проверяйте эффективность не реже одного раза в год и ведите письменные записи.

• Если вам нужно кого-то уволить, подготовьте конкретные причины для увольнения, чтобы избежать потенциальных судебных исков. Задокументируйте проблемы, созданные сотрудником, и сохраните их в файле сотрудника.

• Поймите, что вас могут заставить платить по безработице бывшим сотрудникам или тем, кого вы увольняете сезонно. Будьте готовы заплатить эти доллары из своего кармана.


НАЙТИ РАБОТУ ВНЕ ФЕРМЫ


Где-то между вашим первым днем ​​и вторым годом в бизнесе возникнут два больших вопроса: Могу ли я позволить себе оставить работу на дядю? Может ли мое предприятие себе это позволить, если я это сделаю? Это одно из важнейших решений, которые вы примете в своей карьере мелкого предпринимателя.


Для некоторых решение простое и понятное; для других это абсолютно мучительно. В любом случае это важное решение, потому что оно навсегда повлияет на направление развития вашей компании и ее потенциал роста.

Во-первых, осознайте, что вам, возможно, никогда не придется оставлять работу в городе, чтобы создать успешное предприятие на небольшой ферме. Возможно, вам захочется небольшой или сезонный с\х бизнес, основанный на графике, к которому вы уже привыкли. Однако для многих семей это часть мечты - бросить работу на дядю вне фермы и стать самодостаточными. Если вы именно туда направляетесь, обратите внимание на следующие предложения:


Что, если я попаду на плато?


Иногда, примерно через два или три года, бизнес может упасть. Часто причина проста: слишком много работы и недостаточно размышлений или планирования. Или бизнес может быстро расти в некоторых областях, но обслуживание клиентов или в некоторые другие ключевые области ослабли.

Независимо от проблемы, если вы заметили такую ​​проблему, как снижение продаж, когда вы чувствуете, что продажи должны быть высокими, пора сделать перерыв и по-настоящему оценить, что происходит. Проблема в краткосрочном промахе с вашей стороны или в более крупных отраслевых или демографических изменениях? Не позволяйте таким заботам задерживаться; немедленно обратитесь к ним и обратитесь за помощью во внесении изменений.

• Если хочешь уйти, делай это классно и не сжигай мост - как бы это ни соблазнительно было.

• Если вы можете, подумайте о том, чтобы консультировать или работать на неполный рабочий день у вашего работодателя, поскольку вы отказываетесь от дохода вне фермы.

• Учитесь жить меньше. Составьте бюджет для своей семейной жизни.

• Готовясь к увольнению с работы, сократите ненужные расходы. Некоторые идеи включают ограничение клубов и членства, подписок на журналы, химчистки, обслуживания газонов и уборки.

• Подумайте о продаже чего-нибудь, чтобы заработать деньги, например, автомобиля, на котором вы ездили в город, или оборудования или материалов, ранее необходимых для работы в вашем городе.

• Выплачивайте дорогостоящие долги, например по кредитным картам, перед тем, как уволиться с работы.

• Самое главное, не торопитесь, уходя - не уходите слишком быстро.


ПЛАНИРОВАНИЕ ОТХОДА


Из уважения к моему опыту финансового планирования, я призываю вас не забывать теперь известную пословицу: сначала платите себе. Не пренебрегайте планированием выхода на пенсию, даже если вы растягиваете свои финансовые ресурсы, чтобы начать свое небольшое фермерское дело.


Существует множество замечательных стратегий финансового планирования, включающих действительно недорогие способы отложить отложенные налоги для дальнейшего использования. Ниже приведены несколько советов, которые помогут сделать финансовое планирование возможным в период роста.


• Обучайтесь, читая, проводя исследования или консультируясь с квалифицированным специалистом.

• Понимайте и решайте, принимать или избегать риски и потенциальные выгоды от всех инвестиционных стратегий.

• Запустите программу, которая использует ежемесячные автоматические депозиты, поэтому вам никогда не придется полагаться на себя, чтобы делать инвестиции вручную.

• Начните с небольшой суммы, например, 50 долларов(3700р) в месяц, и постепенно увеличивайте ее через соответствующие промежутки времени.


Покрытие двух баз


Работа с квалифицированным агентом по страхованию жизни может помочь вам достичь двух ваших целей планирования на будущее, объединив пенсионное планирование с денежным страхованием жизни. Эта стратегия подходит не каждой фермерской семье, но о ней стоит спросить.


ПЛАНИРОВАНИЕ СТРАХОВАНИЯ


Если вы уволились с работы и никто из членов вашей семьи не работает вне фермы, вы, вероятно, уже знаете о необходимости страхования здоровья и жизни. Если вы добавили сотрудников, это обсуждение актуально, потому что страхование - это один из способов сохранить качественных сотрудников. Вы также можете предложить уплату страховых взносов вместо дополнительных денежных выплат в качестве способа пополнения заработной платы сотрудника.


Страхование сложное, постоянно меняющееся и дорогое, поэтому я лично рекомендую иметь дело с агентом с хорошей репутацией. Как только вы найдете того, кому можно доверять, позвольте ему или ей потратить время на изучение потенциальных страховых компаний. При планировании на следующие несколько лет подумайте о том, чтобы учесть расходы на страхование, включая ежегодное увеличение страховых взносов, предложенное вашим агентом.


ПЛАНИРОВАНИЕ ФИНАНСОВЫХ СТРАТЕГИЙ РАСШИРЕНИЯ


После того, как вы четко определили будущие цели, вам могут потребоваться дополнительные деньги для решения этих захватывающих задач. После того, как вы решите, сколько денег вам действительно понадобится для работы или расширения, вам следует вернуться к своим первоначальным источникам финансирования, будь то член семьи или банк, личные средства или грант. Спросите себя, были ли ваши первоначальные источники финансирования успешными и как бы вы изменили свой подход к финансированию на этот раз.

Если у вас в первый раз случился негативный опыт, например, вам отказали в ссуде или гранте, наберитесь духа; организации теперь могут быть готовы работать с вами, так как у вас есть репутация, активная клиентская база и регулярные продажи. Ваша ситуация сейчас, когда вы закончили свой первый год в бизнесе, иная - вы можете доказать, кто вы и чем занимаетесь, - поэтому ваш подход к финансированию тоже должен быть другим. Вот несколько вещей, которые вам понадобятся для успешного привлечения средств.

• Отчет о прибылях и убытках.

• Отчет о финансовом положении, включая новые активы, которые вы приобрели для бизнеса.

• Ежемесячный отчет о движении денежных средств (это может быть просто отображение фактических продаж за каждый месяц).

• Пересмотренный бизнес-план с указанием целей и задач.

• Описание с изложением того, как вы будете использовать дополнительные средства и ожидаемую отдачу от инвестиций.

• Полученные вами маркетинговые материалы и хорошая пресса.

• Отзывы клиентов.


НЕПРЕРЫВНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ, СОЗДАНИЕ СЕРТИФИКАЦИИ И ПОЛУЧЕНИЕ ЗНАНИЙ


Последнее, о чем вы, возможно, думаете в начале второго года, - это добавить себе занятий, но я бы посоветовала вам сделать это. Трудно найти время для всего, но продолжение наращивания базы знаний и опыта жизненно важно, чтобы оставаться свежими и актуальными. Кроме того, важно общаться с коллегами и получать важные знания, которые можно почерпнуть только из опыта. Кроме того, время от времени находиться рядом с другими, сочувствовать и делиться радостями - просто развлечение.


Будьте в курсе последних событий, продолжая наращивать свою базу знаний и опыт.

Подумайте, чему вам нужно научиться и почему это принесет пользу компании. Есть ли уроки, которые вы можете посещать, материалы или ресурсы, которые вы можете одолжить или купить, или ассоциации, к которым вы, возможно, захотите присоединиться? Кроме того, взгляните на сертификаты, такие как «Органическая продукция», и оцените, является ли их добавление преимуществом. Например, добавление сертификата может повысить вашу конкурентоспособность или авторитет.

Наконец, рассмотрите фактор, который мы, скотоводы, называем «слепотой на коровник». То есть, если вы всегда находитесь дома, рядом со своими продуктами, животными и своими людьми, вы, возможно, не можете точно оценить, как ваши товары соотносятся с товарами ваших сверстников на рынке. Быть слепым в сарае опасно; это может сделать вас застойным, посредственным или того хуже - это может привести к выгоранию. Не позволяйте этому случиться; изучайте внешний мир. Вы будете рады, что сделали!


Задумайтесь и исправьте

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ


Оцените свои успехи и неудачи после первого года работы в бизнесе.


В конце каждого года записывайте свои цели и планы на следующий год и вносите изменения и дополнения в свой бизнес-документ.


Составьте более конкретный, ориентированный на цели пятилетний план.


Будьте осторожны с изменением внешнего вида ваших товаров или повышением цен на них.


Проводите периодические исследования рынка, чтобы быть в курсе предпочтений ваших клиентов.


Тщательно подумайте, прежде чем нанимать новых людей, и убедитесь, что у вас есть соответствующие документы и вы знаете правила и положения.


Если вы заметили, что ваш бизнес вышел на плато, найдите время, чтобы оценить, что происходит.


Не пренебрегайте пенсионным планированием.


Продолжайте наращивать свою базу знаний и опыт.


Майк и Салли Гейл | Петалума, Калифорния

Ранчо Чилино Вэлли


МАЙК И СЭЛЛИ ГЕЙЛ - владельцы и жители, но, что, возможно, еще важнее, смотрители и хранители исторического ранчо Чилино Вэлли недалеко от Петалумы, Калифорния. То, что началось в 1993 году как масштабный проект восстановления ранчо, принадлежавшего семье Салли с 1862 года, теперь стало домом для нескольких предприятий, которыми управляет Гейлс.

Салли выросла в горах Сьерра-Невада, где ее отец работал в лесной службе, а семья Гейлс воспитывала своих детей на Гавайях. Несмотря на то, что они занимаются карьерой отдельно от сельского хозяйства, они вполне естественно приняли свой образ жизни в качестве постоянных владельцев ранчо на 600 акрах(240 га) земли, протянувшейся вдоль ручья Чилено.

Около 100 голов ангусских коров бродят по ранчо. В 1999 году Майк и Салли продали свою первую партию говядины через традиционного брокера, но вскоре решили, что им удобнее выращивать животных от рождения до смерти на ранчо, чем отправлять живой скот с фермы на переработку. Таким образом, Гейлы считают, что они снижают уровень стресса своих животных, не заставляя их долго ездить на грузовике непосредственно перед убоем (лицемеры-мясоеды!).


Они начали прямой маркетинг говядины, и к 2000 году на свет появилась Chileno Natural Beef. Сейчас около 70 голов продается каждый год клиентам по всему штату Калифорния.

«Мы зарабатываем вдвое больше денег, продавая напрямую, чем продавая перекупам. Риск больше, и мы держим животных дольше, но в конце концов это окупается », - говорит Салли, отмечая, что клиенты часто приходят к ним через поиск в Интернете. Большинство клиентов ищут конкретные вещи, такие как кормление травой, гуманное обращение и животных, которые не испытывают стресса во время длительных поездок на грузовиках с фермы на откормочную площадку. Чтобы лучше обслуживать своих клиентов и самих себя, Гейлс помог установить стандарты говядины травяного откорма для округа Марин, где они живут.

Ранчо сертифицировано минсельхозом США как органическое; однако крупный рогатый скот - нет, просто потому, что проблемы со здоровьем животных в их районе требуют лечения от паразитов, не разрешенного Национальной программой по органическому лечению. «Мы лечим паразитов, и покупатель, кажется, ценит то, что мы делаем», - говорит Майк, добавляя, что скот выращивается без добавления гормонов.


Уникальный подход


Хотя выращивание натуральной говядины стало обычным явлением по всей стране, подход Майка и Салли отличается от остальных. «Я не знаю, чтобы кто-нибудь еще делал это так, как мы», - с гордостью говорит Майк. В январе животные предварительно продаются покупателям, которые могут купить четверть, половину или все животное, а затем животных собирают с мая по октябрь.


Всех животных забивает на ранчо человек, который занимается индивидуальным сбором говядины. После убоя говядину перевозят на грузовиках в ближайшую мясную лавку, где мясо выдерживается 14 дней, затем режется и упаковывается. Покупатель забирает мясо прямо в мясной лавке.

The Gales никогда не занимаются готовым продуктом, и им не нужно беспокоиться о маркетинге всех частей говядины; покупатель получает все, от филе высшего сорта до суповых косточек.

«Мы могли бы получить больше, если бы продавали говяжьи нарезки, но нам нравится делать это в этой нише», - объясняет Салли. «Людям действительно нужно найти свои ниши. Это работает для нас; мы всегда распродаемся подчистую и не можем удовлетворить рынок ».

В то время как мясная лавка проверена государством, ранчо Галеси - нет. Они могут соответствовать стандартам и правилам государственной инспекции, поскольку убой на фермах разрешен для личного пользования. Когда покупатель (или покупатели) покупают живое животное до забоя, этот покупатель теперь владеет животным, и Гейлс действует как их агент, просто разрешая убой на своей ферме для личного использования (новым) владельцем.


Усилия по восстановлению приводят к появлению деловых возможностей


Прадед Салли Гейл, Чарльз Мартин, купил ранчо в 1862 году. В 1883 году он построил итальянскую пристройку к ранчо. Спустя столетие этот некогда величественный дом был в руинах (посетите веб-сайт ранчо Чилино Вэлли, чтобы увидеть драматические фотографии до и после). Подрядчики посоветовали Гейлс снести дом, но по эмоциональным причинам вместо этого они решили восстановить этот кусок наследия Салли.

Вначале усилия по восстановлению не имели целью привести к росту бизнеса. «Когда мы начали восстанавливать ранчо шесть лет назад, мы не были так сильно заинтересованы в росте; мы хотели сохранить ранчо », - говорит Салли Гейл. Однако отель типа «постель и завтрак» казался хорошим вариантом использования большого дома, и после бесчисленных часов тяжелой работы по восстановлению итальянского викторианского ранчо в 1998 году Гейлс смог открыть отель типа «постель и завтрак».

«Мы поняли, когда начали восстанавливать этот дом, в котором дети [их трое взрослых детей] больше не будут жить, и этот дом казался слишком большим для двух человек. Мы поняли, что отель должен быть идеальным вариантом, а также что для многих людей возможность остановиться в отреставрированном здании викторианской эпохи была уникальной, - вспоминает Майк.

У Гейлс не больше опыта в управлении гостиницей типа «постель и завтрак», чем в управлении ранчо, но это их не остановило. «У нас были друзья из отельного бизнеса, и они согласились направить к нам своих многочисленных гостей. На самом деле это началось еще до того, как была завершена последняя комната », - говорит Майк об их набеге на бизнес по продаже ночлега и завтрака.


Майк Гейл непринужденно смотрит на передний план одного из пастбищ на своем участке площадью 600 акров, где бродят около 100 голов ангусского скота.


Освежающий вид фруктовых деревьев во время распускания почек каждую весну приветствует посетителей и жителей ранчо Chileno Valley.


В течение восьми лет этот отель типа «постель и завтрак» был туристическим направлением для людей из Кремниевой долины, которые хотели сбежать из города и насладиться природой. Сначала он был прибыльным; Майк вспомнил один месяц, когда они заработали более 8000 долларов(600 тыс руб) только на четырех комнатах и ​​одном коттедже, в которых ежегодно размещались гости. «Нас привлекали молодые обеспеченные пары с детьми. Они могли использовать коттедж и уединиться, пока семья не беспокоила других гостей, - объясняет Майк. В целом, люди приходили в этот отель по разным причинам; некоторые люди просто проходили мимо, а другие оказались на ранчо.

К началу двадцать первого века экономический климат начал меняться, в результате чего заполняемость Майка и Салли снизилась, а их терпение пошло на убыль. «Когда лопнул пузырь доткомов, это стало совсем другим бизнесом. Люди с юга просто не так часто приезжали на выходные - на самом деле, многие из этих людей только что уехали из Калифорнии в поисках работы, - вспоминает Майк.

Гейлс постепенно осознал, что их образ жизни подходит к концу по разным причинам. Они пропустили многие мероприятия, которыми они были заняты по выходным в отеле, и Майк и Салли хотели больше свободы для встреч со стареющими родителями и новыми внуками по мере их прибытия.

По мере приближения октября 2005 года Майк и Салли решили закрыть этот отель и отказаться от планов по открытию весной. «Мы действительно почувствовали облегчение, когда нам не пришлось открываться весной; - в каком-то смысле гости пошли своим курсом », - сказал Майк.

Однако попытки Салли восстановить ранчо продолжаются. Салли работает над восстановлением русла ручья Чилено, протекающего через их участок. «Мы отгородили ручей от коров и посадили местные деревья. «Нам удалось захапать грантовые деньги на улучшение естественной среды обитания», - с гордостью отмечает Салли.


Как найти баланс с опытом


В то время как они были владельцами ранчо и ночлегов и завтраков, Гейлс продолжал расширяться. К зиме 2000 года к участку добавились фруктовые сады. Изначально Гейлс посадил множество фруктовых деревьев, которые им нравились, но когда выжили только яблоки и груши, они узнали, что растет, а что нет. Сейчас на ранчо более 300 полукарликовых яблонь и около 50 груш, с которых покупатели могут сами собирать плоды осенью. Их яблоки также продаются на нескольких фермерских рынках и в магазинах в этом районе.

Хотя этот отель типа «постель и завтрак» не работает ежедневно, его вряд ли можно закрыть навсегда. Майк и Салли нашли еще одну нишу, которая им подходит: свадьбы и проведение художественных мероприятий. Салли интересуется искусством и сама занимается пленэром. Обширный природный ландшафт ранчо - хорошее место для проведения пленэров, куда люди приходят рисовать на открытом воздухе.

«Художественные мастерские заменяют мне круглосуточный отель. У нас сейчас 16 учеников и учитель», - смеясь, говорит Майк, отмечая, что во время нашего разговора группа уехала на целый день на экскурсию, и он оценил тишину и покой.

В 2007 году на ранчо было проведено пять свадеб. Майк и Салли любят свадьбы, потому что нужно бронировать все комнаты, а также сарай (для приемов). Им даже не нужно готовить, потому что люди нанимают собственных поставщиков.


А поскольку свадьбы заказываются заранее, они знают свой график на неделю и могут уехать навестить внуков, если они свободны. Несмотря на то, что идея отличная, пара даже не планировала проводить свадьбы. «Произошло это как продолжение всего остального; На самом деле это не было нашим прозрением - люди сами просто хотели пожениться », - отмечает Майк.

Казалось бы, у Gales более чем достаточно, чтобы занять себя, но они не стали делать все сразу. «Важно не [начинать со слишком многого]. У вас может быть идея, но вам нужно знать, что происходило на земле, и изучать такие вещи, как все, что вы сделали и что не смогли сделать », - говорит Майк.


The Gales любят проводить мероприятия и планируют и дальше заставлять бизнес работать на них. В следующем году свадьбы и семинары будут ограничены еще более коротким периодом в году - только в мае и июне - из-за стремления к большей свободе и из-за того, что естественные ограничения могут иногда отделять ранчо от мира. «Отчасти это связано с нашим климатом, - объясняет Майк. «У нас здесь весной наводнение. Не знаю, что у нас будет (по водным ресурсам) к сентябрю и октябрю ».

Удовлетворяющая жизнь - это поиск баланса, загадка, которая, кажется, больше не ускользает от штормов. Помимо работы на ранчо, они заняты политической и общественной деятельностью в своем округе. Майк является президентом фермерского бюро округа Марин, а Салли - директором округа по сохранению ресурсов. «Мы поддерживаем и расширяем производство, но не в геометрической прогрессии!» - решительно говорит Майк.

Их особая комбинация действий работает на Майка и Салли, и пока бизнес идет на спад, Майк доволен их приверженностью маркетингу и продаже высококачественных товаров и услуг потребителям. «Единственный способ выжить - это прямой рынок. Ориентированный на потребителя, нишевый маркетинг - это лучший способ », - говорит он. Поскольку жизнь на ранчо быстро меняется, одно остается неизменным: благодаря приверженности Галеса, ранчо Чилино Вэлли выживет.


Советы Майка и Салли для успешного первого года обучения


• Не вовлекайтесь в работу слишком большого количества предприятий одновременно; со временем они начнут диверсифицироваться в большее количество предприятий.

• Найдите время, чтобы исследовать успехи и ошибки других людей; научитесь определять и избегать вещей, которые могут не работать на вашем участке.

• Найдите свою нишу и делайте то, что у вас хорошо получается.

• Участвуйте в том, во что вы верите.


ПОСЛЕСЛОВИЕ


Я закрою эту книгу так же, как открыла ее, сказав, что успех действительно зависит от вас. Это не отговорка; это правда. Когда вы начинаете свое маленькое предприятие, вы сами себе хозяин. Вы можете неохотно обращаться за советом к кому-нибудь о том, что делать и как получить прибыль. Все, что я включила в эту книгу, я узнала на собственном опыте. Читая профили наших коллег из малых сельскохозяйственных предприятий, вы, вероятно, заметили, что их комментарии также основаны на опыте.

На собственном опыте вы узнаете, какие идеи из этой книги подходят для вашей работы. Ищите свой личный путь к успеху. С помощью хорошего планирования, сильных инстинктов и твердых идей, которые создают денежный поток, вы воплотите в жизнь свою мечту - я это знаю.


ПРИЛОЖЕНИЕ


Бизнес-план


Ниже представлен проект оригинальных документов бизнес-плана для компании автора, Aubrey's Natural Meats, LLC.


БИЗНЕС-ВИДЕНИЕ И РЕЗЮМЕ


При создании Aubrey's Natural Meats, LLC, фермы производства говядины премиум-класса в Индиане, был разработан инновационный подход к обеспечению высококачественного и безопасного мясного продукта. Мы обеспечиваем поставки отборной говядины небольшому магазину деликатесов и элитному стейк-хаусу с независимым управлением.

Этот натуральный продукт предоставляет нашим клиентам динамичные маркетинговые возможности как для розничных клиентов, так и для конечных потребителей ресторанов. Мы считаем, что движение за натуральные и органические продукты питания растет и будет продолжать получать широкое признание. Наши клиенты могут с гордостью сказать, что они продают говядину крупного рогатого скота, который:

• Никогда не принимал стероиды или гормоны роста.

• Никогда не принимал антибиотики.

• Вырос на Среднем Западе, в настоящее время все в Индиане. Мы точно знаем, откуда они и кто производители, кормящие поголовье.

• Собирается гуманно и обрабатывается одним местным переработчиком, который инспектируется на федеральном уровне и уровне штата, регулярно получает исключительные оценки в области здравоохранения и санитарии, несет ответственность за полное преобразование нашей деятельности и привержен нашей естественной философии.

• Безопасно для еды. Поскольку наш скот никогда не кормится животными белками - изолированной причиной коровьего бешенства, нашим покупателям больше никогда не придется бояться есть говядину (если они не боятся сдохнуть от мясоедства)).


Помимо соблюдения высочайших стандартов в выращивании животных, наши клиенты могут наслаждаться индивидуальным подходом к качеству и обслуживанию. Наши клиенты покупают:


• Выбор говядины. Наши стейки, вырезка и жаркое являются Choice, стандартом USDA, признанным ресторанами, потребителями и розничными торговцами как официальный знак нежного качества еды.

• Безупречное и стабильное питание по сравнению с продуктами массового производства. Поскольку мы касаемся каждого аспекта производства, от подачи до транспортировки, сбора урожая, резки и упаковки, мы можем лично гарантировать целостность нашего продукта.

• Продукт премиум-класса с более высокой наценкой в ​​рознице.

• Инновационное будущее. Мы работаем с производителями, которые используют высокотехнологичные тесты ДНК, чтобы выявить гены нежности у определенных видов крупного рогатого скота, которые позволят нам лучше отбирать качественные породы на мясо.

• Относительная эксклюзивность; мы выбираем только лучших розничных продавцов, которые разделяют наше видение и приверженность качеству и безопасности пищевых продуктов для клиентов, которые готовы платить больше.

• Нарезка и упаковка мяса на заказ без дополнительных затрат. Наши клиенты уточняют, как они предпочитают фасованное и нарезанное мясо для индивидуального использования.

• Одно контактное лицо по доставке и продажам.

Мы стремимся достичь нескольких целей, соблазняя даже самых взыскательных клиентов:


• Распространение по крайней мере в 25 ресторанах в течение первых шести месяцев.

• Создатем повторяющийся список клиентов (на основе электронной почты).

• Распространение по всему штату к концу второго года работы.


СООТВЕТСТВУЮЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ


В то время как планы по производству натурального мяса Обри в настоящее время закладываются, компания действительно годами существовала для своего основателя Сары Обри. Г-жа Обри занимается животноводством с детства и вместе со своим мужем Кэри Обри продолжает выращивать и продавать живой скот. Г-жа Обри в течение трех лет была судьей в группах по оценке мяса, животноводства и оценке мясных животных Университета Иллинойса. Среди других наград, на Национальном конкурсе она была названа шестой высшей личностью в целом (из 242) и шестой высшей личностью в оценке мяса. Кроме того, наряду со степенью в области сельскохозяйственных коммуникаций, у нее есть специальность по зоотехнике в Университете Иллинойса. После колледжа она в основном занималась бизнесом и финансами С 1999 по 2001 гг.

Г-жа Обри также обладает большим опытом в этой области. Она является учителем сельского хозяйства в средней школе Франктона и Лапел, где тренирует команду судей по животноводству. Она также ежегодно судит многочисленные региональные выставки крупного рогатого скота. Таким образом, она обладает высокой компетенцией в заготовке живого скота для получения высококачественного мяса. До преподавания г-жа Обри 10 лет работала самостоятельно в животноводстве. Наконец, г-жа Обри имеет опыт работы в сфере розничной торговли и продаж в небольшом семейном бизнесе.


ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ПРОДУКТЫ


Мы будем предлагать наши премиальные стейки, гамбургеры, ростбифы и изысканные закуски из говядины в ресторанах с белыми скатертями, которые разделяют наше видение обеспечения потребителей безопасными и вкусными блюдами. Натуральное мясо Обри также будет предлагаться в основных магазинах для гурманов и в магазинах натуральной продукции, так что у всей публики будет возможность купить наше мясо для своих семей.


Мясо отборного сорта и ниже будет использоваться для приготовления говяжьего фарша, говядины для тушения, закусок из говядины (включая палочки весом в одну унцию, салями, колбасы и вяленой говядины) и мяса для обеда. Наши продукты также будут доступны для онлайн-заказа по почте. Продукты будут свежими и упакованы в прозрачные герметичные пакеты. Утвержденная государством этикетка будет разработана специально для натурального мяса Обри. Индивидуальные разрезы будут предлагаться по заказу еженедельно.


Выбор туши


Первоклассное первоклассное фирменное мясо (стриптиз-филе Choice plus, вырезка, ребрышки, портерхаус, вырезка)

Выбор гамбургера

Изысканный деликатесный ростбиф и пастрами, Жаркое, нижняя вырезка и т. Д.

Грудинка

Подарочные корзины или специальные заказы

Отборная туша без перекатывания


Гамбургер, свежие и замороженные котлеты

Палочки для закусок, 1 унция

Вяленая говядина, разные вкусы

Салями и копченые колбасы

Жаркое

Тушить мясо

Грудинка

Подарочные корзины или специальные заказы

Визуализации


Полностью натуральные лакомства для домашних животных


Ценообразование определяется сельскохозяйственными рынками Министерства сельского хозяйства США, о чем дважды в день сообщается на веб-сайте Службы сельскохозяйственного маркетинга (веб-адрес см. В разделе ресурсов). Цены будут меняться ежедневно. Используя цену AMS в качестве базовой, мы добавим надбавку к этой цене для нашего продукта. Размер премии (наценка 50–100%) определяется для каждого продукта.

У компании Aubrey's Natural Meats нет сильных конкурентов на местном, региональном или даже государственном уровне. Используя поиск в Интернете, а также беседы с людьми из Кооперативной службы поддержки и из Университета Пердью, мы не смогли выявить конкурентов, которые занимались чем-то большим, чем просто продавали замороженную говядину или обслуживали один или два местных фермерских рынка в своем районе. Благодаря тому, что ANM уделяет особое внимание первоклассному качеству в масштабах штата, мы уникальны по дизайну.


ЦЕЛЕВЫЕ КЛИЕНТЫ И ЦЕЛЕВЫЕ РЫНКИ НИШИ


Как упоминалось в разделе плана «Видение бизнеса», нашим клиентом является ресторан с белоснежной скатертью и розничный продавец, специализирующийся на деликатесах и здоровом питании. Конечный потребитель также является покупателем. В розничной торговле целевым покупателем является средний класс в возрасте от 25 до 55 лет или богатая женщина, одинокая или состоящая из семьи. Мы ожидаем, что она заинтересуется продуктом по трем причинам: здоровье / диета, безопасность пищевых продуктов и потому, что натуральные продукты задают моду.

В ресторане наш конечный покупатель - это, скорее, верхний средний класс или богатый мужчина в возрасте от 30 до 65 лет, который платит больше за отличный кусок мяса и уверенность в том, что вредная мясная еда полезна.


ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ


Цифры ниже указывают на клиентов, необходимых для стартапа, при продаже примерно 30 голов в неделю:

• От трех до пяти ресторанов еженедельно покупают сырые продукты на пять-десять голов.

• Один розничный продавец деликатесов покупает недельную оставшуюся часть говядины оптом, а также дополнительно от 10 до 20 голов в неделю.

• Общее количество перемещенных фунтов продукта за неделю, запуск: 13 500.

Краткосрочные цели на первый и второй годы


Разработайте веб-сайт к третьему кварталу 2004 года и повсюду распространяйте электронную коммерцию.

• Наладить эксклюзивные отношения с поставщиками кейтеринговых услуг Montage и Kahnís к третьему кварталу 2004 года.

• К четвертому кварталу 2004 г. приступить к активному маркетингу и повышению осведомленности в средствах массовой информации, ориентированных на такие средства массовой информации, как: The Good Life, программа PBS Индианы; Журнал Indianapolis Monthly, журнал Indianapolis Dine; Звезда Индианаполиса и деловой журнал; Anderson Herald, Noblesville Ledger и другие муниципальные газеты; различные региональные публикации о еде; и журнал «Жизнь на Среднем Западе». Безопасное размещение статей для историй, представляющих интерес для людей, в национальных журналах о здоровье, фитнесе и образе жизни.

• Вырасти до пяти-десяти ресторанов за первые 12 месяцев.

• Увеличить розничный бизнес до двух дополнительных небольших сетей для гурманов за первые 12 месяцев.

• Вместе с Kahnís добавьте еще одну точку розничной торговли, которой мы будем пользоваться в первые 18 месяцев.

• Добавляйте полностью натуральную свинину и курицу к праздничному сезону 2004 года, если необходимо, или в любое время в течение первого и второго года.

• Получите прибыль, чтобы к сентябрю 2004 года можно было нанять водителя грузовика для доставки живого скота и мяса.

• Увеличить продажи на 20% к концу второго года.


Долгосрочные цели и задачи


Расширение розничных продаж до нашей собственной линии магазинов в Индиане, аналогично старому типу мясных рынков или франчайзинговых розничных магазинов по всей стране.

• Обеспечьте рост продаж не менее чем на 20 процентов каждый год за счет налаживания отношений с поставщиками.

• Если есть спрос, добавьте в наши розничные предложения в любое время экзотические деликатесы.

• Расширяться на региональном уровне в течение двух лет (к 2006 г.) за счет заключения контрактов с национальными розничными сетями.

• Стать поставщиком национальной или небольшой сети высококачественных ресторанов в течение трех лет (2007 г.).


ПЛАН ДЕЙСТВИЙ


Ежедневно

• Управление операциями (спрос и предложение на говядину) компании

• Звоните одному или двум потенциальным клиентам каждый день для нового бизнеса

• Связаться с общественными группами

• Ищите возможности для рекламы и бесплатного освещения в СМИ на местном и национальном уровнях.

Ежемесячно

• Управляйте всеми отношениями с клиентами

• Обновить финансовые данные

• Посещайте отраслевые и общественные встречи для создания сетей и обучения

Ежеквартально

• Пересмотреть цели

• Посещайте или пообщайтесь с другими успешными программами фирменной говядины

Ежегодно

• Проведение собраний директоров и акционеров

• Обновление и полные финансовые данные

• Обзор успехов и неудач


ФИНАНСОВЫЕ ДАННЫЕ


Требуется дополнительный капитал


Общий требуемый дополнительный капитал: от 125000 до 150000 долларов(11 млн руб) (150000 включают 25000(1,8 млн руб) средств на случай непредвиденных обстоятельств, хранящихся на условном депонировании)


Прогнозируемые продажи / доходы за первый год


Исходя из прогнозируемого перемещения 13500 фунтов(6 тонн) говядины через рестораны, оптовую торговлю и Интернет в неделю по средней цене 4 доллара(300 руб) за фунт(450г), мы оцениваем следующее:



Прогнозируемые расходы на первый год


(значения основаны на 13500 фунтах говядины в неделю)


УПРАВЛЕНИЕ КОМПАНИЕЙ


Кэри и Сара Обри будут владеть компанией в следующих долях: Сара Обри - 60 процентов; Кэри Обри, 40 процентов. Во все времена Обри сохраняют за собой контрольный пакет акций компании. Они будут совместно делить ежедневное управление компанией на основе следующих обязанностей:

Кэри Обри будет директором по операциям и закупкам.

В обязанности г-на Обри будет входить следующее: проверка и заготовка живого скота; координация всех перевозок как живого скота, так и мясных продуктов; вождение грузовика до момента найма водителя; большинство упаковочных пошлин; полупериод установления цен в розницу и оптом; половина новой ответственности по продажам перед ресторанами и магазинами; половина обязанностей по управлению взаимоотношениями с клиентами.

После лета 2004 г. будет нанят водитель грузовика с почасовой оплатой, чтобы мистер Обри снова мог работать учителем на полную ставку.

Сара Обри будет молчаливым и полноправным партнером компании на протяжении всего периода своей работы по совместительству. Однако она будет занимать пост президента совета директоров в течение первого и второго года.


В обязанности г-жи Обри будет входить следующее: координация маркетинга и продаж; бухгалтерский и финансовый менеджмент; половина новых продаж в рестораны и розничные магазины; половина управления взаимоотношениями с клиентами; половина установленной цены; идеи разработки и реализации новых продуктов; правовое и нормативное управление.

Если г-жа Обри прекратит работу по совместительству в любое время, она возьмет на себя всю роль главного исполнительного директора.

Небольшое количество инвесторов (от двух до пяти) может быть привлечено в качестве акционеров и, если они пожелают, могут войти в состав первоначального Совета директоров.

Все акционеры будут иметь право голоса в зависимости от количества принадлежащих им акций, и все они приглашены на годовое собрание. По прошествии третьего года руководство компании выберет новый совет директоров с участием первоначальных инвесторов и стороннего совета. Первоначальные инвесторы будут называться акционерами, но могут продолжить работу в Совете директоров.

Новое правление будет избирать должностных лиц каждый год на годовом собрании. Срок полномочий членов Совета директоров - один год. Кэри и / или Сара Обри всегда будут входить в Совет директоров в том или ином качестве.

Г-н Обри будет получать годовую зарплату в размере 75000 долларов(5,6 млн руб) в первый год. Эта зарплата будет увеличиваться или уменьшаться в конце первого года в зависимости от успеха компании.

Кроме того, г-н Обри получит премию руководителя в конце первого года и ежеквартально после первого года. Размер вознаграждения для руководителей будет определен руководством компании и будет соответствовать годовой прибыли компании. Если прибыль не может быть удержана, исполнительный бонус не выплачивается. Компания оплатит деловые расходы г-ну Обри.


Расходы включают, но не ограничиваются следующими: топливо для транспортных средств, техническое обслуживание и страхование; страхование здоровья и жизни ключевых лиц; и технологические потребности (телефонные счета, оборудование и расходные материалы). Наконец, г-ну Обри будет предложен пенсионный план, который будет финансироваться по максимуму каждый год, когда компания объявляет прибыль.

Г-жа Обри не получит полную компенсацию во время своей работы по совместительству. В первый год она получит зарплату в размере 50000 долларов (3,7 млн руб) за свой вклад в компанию. Ее зарплата может быть увеличена или уменьшена в зависимости от прибыльности компании по истечении первого года. Она не будет получать пособия, премию руководителю или пенсионный план, если только она не прекратит работу по совместительству и не станет главным исполнительным директором компании на полную ставку.

Нераспределенная прибыль каждый год будет составлять 30 процентов. Корректировки будут сделаны на основе потребностей в оборотном капитале в течение первого года. Если требуется больший оборотный капитал, будет сохранена большая прибыль. В это время инвесторы будут получать годовые отчеты, и будет проводиться одно ежегодное собрание в год. Годовое собрание будет назначено на более поздний срок, но оно состоится в первую годовщину начала работы или около нее.


ПЕРСПЕКТИВЫ


Компания будет во многом полагаться на прямые поиски и рекомендации новых клиентов в первые месяцы и годы своей деятельности. Вторичный план развития новых клиентов будет исходить из сотрудничества с профессионалами в области пищевых продуктов и натуральных продуктов через торговые организации. Подробный список потенциальных клиентов был разработан местными СМИ о ресторанной индустрии и включает:

Рестораны

Розничные операции

Ключевые локации


ПРИЛОЖЕНИЕ B

Образец анкеты для исследования рынка


Измените эту анкету, чтобы она соответствовала вашему ассортименту.

1. Вы покупаете натуральную или органическую говядину?

_______________________________________________________________

2. Если вы покупаете натуральную или органическую говядину, по каким причинам? Отметьте все, что относится:

Проблемы со здоровьем

Проблемы окружающей среды

Вкус / аромат

Аллергия / реакции на другую говядину

Специально для ваших детей

Предпочтение бренда

3. Как часто вы покупаете натуральную или экологически чистую говядину?

Отметьте один:

Еженедельно

Ежемесячно

По случаю

4. Где вы покупаете этот товар? Проверить все, что относится:

Магазин натуральных продуктов

Напрямую от фермера

На фермерском рынке

Специализированный мясной магазин

Сеть продуктовых магазинов

Другой

5. Если бы у вас была возможность покупать натуральную говядину напрямую у производителя, это вас заинтересовало бы? Почему или почему нет?

_______________________________________________________________

6. Вы бы заплатили за натуральную говядину больше, чем за обычную?

_______________________________________________________________

7. Если вы ответили утвердительно на вопрос 6, в какой момент стоимость будет слишком высокой? Отметьте один:

На 50 центов больше обычного за фунт

На 75 центов больше обычного за фунт

На 1 доллар больше обычного за фунт

Более чем на 1,25 доллара США за фунт

8. Вы бы оценили натуральную говядину с доставкой на дом?

_______________________________________________________________

9. Если вы ответили утвердительно на вопрос 8, будете ли вы платить номинальную стоимость доставки натуральной говядины?


ПРИЛОЖЕНИЕ C

Пример бюджета на рекламу и маркетинг для нового бизнеса


I. Ежегодная реклама

A. Размещение рекламы в двух местных газетах в течение двух недель до выхода на рынок по цене 400 каждая = 800 (60 тыс руб).

Б. Разместите рекламу в двух местных газетах в течение двух недель перед распродажей в конце года по цене 400 каждая = 800

C. Распечатайте листовки для 100 мест по 0,15 каждая = 15 (1100р)

D. Разместите продукт в конкурсе Chili Cook-Off = 150.

E. Купите 2000 наклеек с логотипом для пакетов по 0,35 доллара за штуку = 700.

F. Долларов в качестве гонорара за возможности = 300.

Общая реклама за первый год: 2765 долларов США(207 тыс руб).

II. Годовые маркетинговые расходы

A. Создание веб-сайта (единовременная стоимость) = 2,500

B. Ежегодные изменения и расходы на обслуживание веб-сайта = 250.

C. Купите 2000 визиток по 0,25 каждая = 500.

D. Купите две футболки с логотипом для каждого из 3 членов компании по 20 = 120.

E. Сезонные сборы на фермерских рынках для трех рынков по 75 каждый = 225.

F. Долларов в качестве гонорара за поиск клиентов = 300.

Общий объем маркетинга за первый год: 3895 долларов США.

Общая сумма рекламы и маркетинга за первый год: 6 660 долларов США(500 тыс руб).


ПРИЛОЖЕНИЕ D

Пресс-релиз / Переписка с клиентами


Re: Никаких заказов не было доставлено в первые 3 недели января и новые условия распределения

Это был фантастический первый год в бизнесе! В ожидании следующего года мы планируем реализовать несколько интересных изменений. Но сначала спасибо: надеюсь, вы знаете, что у нас просто не было бы этого бизнеса без вас. Мы ценим вашу готовность попробовать новый продукт, работать с новым поставщиком и предложить то, чего не предлагают ваши конкуренты. Спасибо за оценку нашего продукта.

В связи с изменением нашего распределения в течение недель с 3, 10 и, возможно, 17 января поставки продукта производиться не будут. Мы планируем возобновить поставки на неделе 24 января. Начиная с этого времени, мы начнем использовать дистрибьютора для продажи, упаковки и доставки нашей продукции. Эта компания будет нашим официальным дистрибьютором. Мы рады видеть их на борту. Я считаю, что они предлагают вам, нашим клиентам, несколько ключевых преимуществ:

Увеличено доступное количество самых продаваемых товаров

Улучшенные характеристики нарезки и упаковка (включая меньшие коробки и лучшую массовую упаковку)

Более эффективное время заказа

Еженедельный маршрут грузовика

Доступ к другим продуктам этого дистрибьютора

Дистрибьютор свяжется с вами, чтобы встретить вас лично, и позвонит, чтобы получить ваш еженедельный заказ. Наш местный завод будет продолжать обработку, хотя дистрибьютор будет выполнять индивидуальные заказы.

Также предложим новый продукт. Звоните, если вас интересует образец.

Еще раз спасибо за ваш бизнес!

Имя

Заголовок

Компания


ПРИЛОЖЕНИЕ E

Образец соглашения об инвестициях


В первом абзаце кратко опишите бизнес и направьте заинтересованных инвесторов к вашему бизнес-плану и другим маркетинговым материалам для получения более подробной информации о компании. Вам не обязательно включать список расходов, как показано здесь, можно просто включить предложение для инвесторов и показать, на что будет использоваться их капитал, включив бизнес-план.


НЕОБХОДИМОСТЬ ВЕНЧУРНОГО КАПИТАЛА


Венчурный капитал будет использоваться для покрытия всех аспектов начальных и ранних операционных затрат компании. Владельцы будут иметь единоличное право по своему усмотрению использовать фонды венчурного капитала после того, как они взяли на себя обязательства. Список конкретных начальных затрат включен в бизнес-план. Общая предполагаемая потребность приведена ниже. Затраты будут сведены к абсолютному минимуму.


ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ИНВЕСТОРОВ


Акции компании будут размещаться только путем частного размещения. Акции компании будут предлагаться по цене 15 долларов каждая(1100 руб). Минимальная покупка - 1000 акций. Таким образом, минимальные вложения составят 15000 долларов. Полный проспект эмиссии и опросный лист будут доступны для всех инвесторов. Владельцы имеют право отказать в инвестировании кому-либо без причины. Если желающие желают инвестировать дальше, это будет решаться в индивидуальном порядке с собственниками.

Инвесторы понимают, что это новое предприятие. Прибыль им предназначается, но не гарантируется. Инвесторы соглашаются с тем, что владельцы не могут нести ответственности, если не будет получена прибыль или проценты, и если компания не будет расти, как ожидалось. Инвесторам не будет выплачиваться возмещение за их первоначальный взнос в компанию. Инвесторы будут нести финансовые риски вложений в течение неопределенного периода времени.

Если компания сможет удерживать прибыль на уровне 30 процентов, инвесторам будет выплачиваться основная ставка плюс 1 процент от их инвестиций по завершении второго года. Предполагая прибыльность, в следующем году инвесторам будут выплачиваться дивиденды с прибыли. Дивидендная доходность будет определена менеджментом через два года.

Владельцы могут предложить договор обратного выкупа всех находящихся в обращении акций по цене 20 долларов за акцию, начиная с третьего года. Инвестор не обязан продавать акции, а владельцы не обязаны выкупать акции или возвращать первоначальные инвестиции в любое время.

Если обе стороны согласны, венчурные капиталисты могут продать свои акции владельцам до третьего года по цене 15 долларов за акцию без процентов или дивидендов.

Право собственности в любое время не подлежит передаче, кроме как обратно к владельцам.

Во время инвестирования инвесторы должны подписать соглашение о конфиденциальности, заполнить анкету соответствия и заполнить соглашение об отказе от конкуренции.

Половина предполагаемых инвестиций должна быть перечислена при подписании договора. Оставшаяся половина должна быть переведена ко второму месяцу работы.

Подписание ниже означает наше взаимное согласие с вышеуказанным соглашением. Будет подписан отдельный документ о приобретении акций.


Дата:_____________________________________


ПРИЛОЖЕНИЕ F

Отчет о прибылях и убытках


Диапазон дат:

Название компании:

Адрес:

Телефон:

Подготовлен:


Сравнение денежных потоков


ПРИМЕЧАНИЕ. Отчет о движении денежных средств - это просто документ, подготовленный для отображения притока и оттока денег в течение определенного периода. Таблицы движения денежных средств можно использовать для сравнения одного периода с другим, как показано ниже. Включенные предметы могут быть абсолютно любыми; те, что включены здесь, являются просто некоторыми предложениями. Хотя вы можете использовать Microsoft Word для создания отчета о движении денежных средств, вы можете предпочесть такие программы, как Quickbooks или Excel, которые могут автоматически составлять отчет о движении денежных средств и имеют больше способов просмотра и организации вашей информации.

Название компании:

Диапазон дат:

Дата создания отчета:

Подготовлен:


ПРИЛОЖЕНИЕ H

Ресурсы


БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ, МАРКЕТИНГ И ОБЩАЯ ДЕЛОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ


Ресурсный центр аграрного маркетинга (AgMRC)

www.agmrc.org

AgMRC объединяет экспертов из трех ведущих сельскохозяйственных университетов страны - государственного университета Айовы, государственного университета Канзаса и Калифорнийского университета. Электронный центр создает и представляет информацию о том, как независимые производители могут добиться успеха и прибыльности в сельском хозяйстве с добавленной стоимостью.

Служба аграрного маркетинга

www.ams.usda.gov

Специалисты программ предоставляют услуги по стандартизации, сортировке и рыночным новостям для хлопка, молочных продуктов, фруктов и овощей, домашнего скота и семян, птицы и табачных изделий.

Allbusiness

www.allbusiness.com

Изучите отраслевую информацию, загрузите юридические соглашения и получите практические бизнес-решения.

Узнать это

www.learnthat.com

Бесплатные онлайн-курсы и учебные пособия по различным темам, связанным с компьютером, сертификацией, бизнесом и стилем жизни.

Национальная агромаркетинговая ассоциация (НАМА)

www.nama.org

На веб-сайте есть новости отрасли, встречи и события, а также информация об отдельных главах NAMA.

Национальная ассоциация женщин-предпринимателей (НАЖБ)

www.nawbo.org

На веб-сайте есть ссылки на различные ресурсы для женщин-владельцев бизнеса.

СЧЕТ

www.score.org

Некоммерческая организация, предоставляющая бесплатные и конфиденциальные консультации по вопросам малого бизнеса для предпринимателей; это партнер SBA.

Управление малого бизнеса (SBA)

www.sba.gov

Для каталога районных отделений посетите: www.sba.gov/localresources

В разделе «Планировщик малого бизнеса» есть информация о написании бизнес-плана. В разделе «Услуги» представлена ​​информация о финансировании, специальных аудиториях (включая женщин и ветеранов) и программах онлайн-обучения. Раздел Инструменты предлагает библиотеку, ресурсы и формы.

ФИНАНСИРОВАНИЕ


Агентство сельскохозяйственных услуг (FSA)

www.fsa.usda.gov

FSA администрирует и управляет сельскохозяйственными товарами, кредитными программами, программами по сохранению, стихийным бедствиям и ссудам, как это изложено Конгрессом, через сеть федеральных офисов, офисов штата и округов. Найдите раздел «Программы фермерских займов».

Администрация малого бизнеса

www.sba.gov/services/financialassistance

Эта ссылка ведет непосредственно в раздел «Финансовая помощь» на веб-сайте.

Национальная органическая программа Министерства сельского хозяйства США

www.rurdev.usda.gov

Эта ссылка ведет непосредственно на веб-сайт Службы сельскохозяйственного маркетинга, посвященный органическим продуктам.

Национальная органическая программа Министерства сельского хозяйства США

www.ams.usda.gov/nop

Эта ссылка ведет прямо на веб-сайт Службы сельскохозяйственного маркетинга, посвященный органическим продуктам.

Министерство сельского хозяйства США по развитию

www.rurdev.usda.gov

Ссылка «Доступные средства» в разделе «Горячие ссылки» на домашней странице указывает доступность многих программ Министерства сельского хозяйства США.

КООПЕРАТИВНАЯ ИНФОРМАЦИЯ


Фонд кооперативного развития

www.cdf.coop

Фонд развития кооперативов - это некоммерческая организация, работающая над улучшением жизни и общества, поддерживая экономическое развитие на основе кооперативов. Он предлагает гранты для развития кооперативов.

Институт кооперативного развития (CDI)

www.cdi.coop

CDI предоставляет бизнес-образование, обучение и техническую помощь для расширения экономических возможностей жителей Северо-Востока, способствуя успеху всех типов кооперативных предприятий.

Программы / центры кооперативного развития

www.agmrc.org/agmrc/directories/otherdir/

coopdevprogramdir.htm

Эта страница содержит ссылки на совместные программы в США.

Услуги по кооперативному развитию

www.cdsus.coop

Предоставляет консультации и обучение организациям, которые вносят вклад в кооперативное и устойчивое развитие, с опытом работы в продовольственных кооперативах, общем развитии кооперативов и сельском хозяйстве с добавленной стоимостью.

Национальная ассоциация кооперативного бизнеса

www.ncba.coop

NCBA - это национальная членская ассоциация, представляющая кооперативы всех типов и во всех отраслях.

Программа развития сельских кооперативов Министерства сельского хозяйства США

www.rurdev.usda.gov/rbs

Эта программа способствует пониманию и использованию кооперативной формы бизнеса в качестве жизнеспособного организационного варианта для маркетинга и распространения сельскохозяйственной продукции.

ИНФОРМАЦИЯ CSA


Сельское хозяйство при поддержке сообщества / Центр Робин Ван Эн

www.csacenter.org

Эта организация, базирующаяся в колледже Уилсона в Пенсильвании, является национальным ресурсным центром по сельскому хозяйству, поддерживаемому общинами.

Местный урожай

www.localharvest.org

Найдите CSA, фермерские рынки и семейные фермы в вашем районе. На сайте также есть чат-форумы, блоги и информационный бюллетень.

Массачусетский университет / Овощная программа Амхерста

www.umassvegetable.org

Предоставляет список ресурсов CSA, включая организации, периодические издания, видео и публикации. Также есть информация об урожае, вредителях и почвенном управлении.

РЕГУЛЯТОРЫ


Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (FDA)

www.fda.gov

FDA регулирует ряд областей, включая маркировку пищевых продуктов; безопасность всех пищевых продуктов, кроме мяса и птицы; и корма для скота. Посмотрите в разделе «Промышленность» Справочник Управления по контролю за продуктами и лекарствами для малого бизнеса и справочник представителей малого бизнеса агентства, назначенных по регионам и штатам. Также посетите веб-сайт FDA, чтобы ознакомиться с Сводом федеральных правил, касающихся правил безопасности пищевых продуктов.

Служба безопасности и контроля пищевых продуктов (FSIS)

www.fsis.usda.gov

FSIS, входящая в состав Министерства сельского хозяйства США, отвечает за безопасность и маркировку традиционных видов мяса и птицы.

Национальная органическая программа

www.ams.usda.gov/nop

Веб-сайт содержит информацию о программе «Сертифицированный органический продукт» Министерства сельского хозяйства США, в том числе информацию о сертифицирующих агентах, правилах и положениях, а также о расходах.

Ассоциация здоровья животных США

www.usaha.org

Щелкните ссылку Ссылки, чтобы получить ссылки на ресурсы по ветеринарии, включая отраслевые организации, ветеринарные службы штатов, федеральные правительственные учреждения и информацию о болезнях животных.

ДРУГИЕ ЦЕННЫЕ РЕСУРСЫ


Хартленд Америки

www.americasheartland.org

Еженедельный общественный телесериал, посвященный сельскому хозяйству, рассказывающий истории ферм и фермеров из Соединенных Штатов.

Eatwild.com

www.eatwild.com

Этот веб-сайт преследует три цели: связать потребителей с надежными поставщиками полностью натуральных вкусных продуктов из травяного откорма; предоставить исчерпывающую и точную информацию о преимуществах разведения животных на пастбищах; и обеспечить рынок для фермеров, которые выращивают свой скот на пастбищах от рождения до рынка.

Мыслители свободного выбора

www.freerangethinkers.com

Предлагает широкий спектр консультационных услуг и обучения менеджменту с опытом работы в растениеводстве, ветеринарии, фармацевтике, биотехнологиях и пищевой промышленности.

Ассоциация развития сельских районов Средней Америки

www.ruralmidamerica.org

Информация о сельских районах Центральной Америки, включая деловой климат, профиль рабочей силы и качество жизни.

Министерство сельского хозяйства США (USDA)

www.usda.gov

USDA обслуживает как потребителей, так и производителей. Он отвечает за безопасность пищевых продуктов и знакомит потребителей с безопасными продуктами питания и питанием, а также работает над снижением рисков пищевого происхождения от фермы к столу. Раздел «Сельское хозяйство» веб-сайта содержит ссылки на различные области, от отчетов об урожае и погоде до помощи в маркетинге и сертифицированных органических программ.

РЕКОМЕНДУЕМЫЕ КНИГИ

Дауни, Дэвид В., Мэрилин Holschuh-Leisure и Майкл А. Джексон. Принципы и практика AgriSelling. Сент-Луис, Миссури: Доан, 1999.

Машер, Рон. Как сделать вашу маленькую ферму прибыльной.

Норт Адамс, Массачусетс: Издательство Стори, 1999.

Салатин, Джоэл. Вы можете заниматься сельским хозяйством: Руководство предпринимателя по началу и успеху в фермерском хозяйстве. Свуп, Вирджиния: Polyface, 1998.

Сеть устойчивого сельского хозяйства. Построение устойчивого бизнеса: руководство по разработке бизнес-плана для ферм и сельских предприятий. Сент-Пол, Миннесота: Миннесотский институт устойчивого сельского хозяйства, 2003.

ПРОФИЛИРОВАННЫЕ МАЛЫЕ ФЕРМЫ


Молочный сарай Чани

Карл и Дебра Чейни

Боулинг Грин,

Кентукки 270-843-5567

www.chaneysdairybarn.com

Ранчо Чилино Вэлли

Майк и Салли Гейл

Петалума, Калифорния

877-280-6664

www.chilenobeef.com и www.chilenobnb.com

Evans Orchard and Cider Mill, LLC

Кеван и Дженни Эванс

Джорджтаун, Кентукки

502-863-2255

www.evansorchard.com

Homestead Growers, Inc.

Семья Спенсер

Шеридан, Индиана

317-727-2730

www.homestead-growers.com

Фруктовый сад и винодельня Хубера

Семья Хубер

Старлайт, Индиана

800-345-9463

www.huberwinery.com

Ли Фармс, ООО

Расти и Тереза ​​Ли

Трукстон, штат Миссури

636-597-9921

Лиланау натуральная говядина

Ферма Коттонвуд-Спрингс

Нэнси Килти

Сидар, Мичиган

231-228-6578

www.cottonwoodspringsfarm.com

Ферма сладкой песни

Джим Швантес и Джуди Рейнхардт

Сидар, Мичиган

231-228-7301

www.csafarms.org/sweetersongfarm.asp

Tulmeadow Farm Store, Inc.

Дональд Таллер

Уэст-Симсбери, Коннектикут

860-658-1430

www.tulmeadowfarmstore.com

Воск

Дебра Боулз

Оксфорд, Огайо

513-523-3740

www.waxinkmoon.com


Другие книги, которые вам понравятся


«Начало работы с мясом и молочным скотом» Хизер Смит Томас.

Справочник фермера для начинающих по основам выращивания небольшого стада крупного рогатого скота.

288 страниц. Бумага. ISBN 978-1-58017-596-8.

Твердый переплет с курткой. ISBN 978-1-58017-604-0.

Травяной скот, Юлиус Рючель.

Первое полное руководство по выращиванию, уходу,

и сбыт пастбищного скота.

384 страницы. Бумага. ISBN 978-1-58017-605-7.

Гуманное обращение со скотом, Темпл Грандин с Марком Дисингом.

Методы с низким уровнем стресса и полные планы строительства объектов, которые позволяют мелким фермерам обрабатывать мясо эффективно и этично. 240 страниц. Бумага. ISBN 978-1-60342-028-0.

Хранители домашнего скота, Джанет Форвальд Дохнер.

Важная информация об использовании собак, ослов и лам как высокоэффективного, недорогого и несмертельного метода защиты домашнего скота и его владельцев. 240 страниц. Бумага. ISBN 978-1-58017-695-8. Твердая обложка. ISBN 978-1-58017-696-5.

Как сделать вашу маленькую ферму прибыльной, Рон Машер.

Незаменимое руководство по обеспечению равной высокой заработной платы на маленькой ферме, полное советов по планированию, маркетингу и сельскому хозяйству. 288 страниц. Бумага. ISBN 978-1-58017-161-8.

Мелкое животноводство, Кэрол Экариус.

Естественный, органический подход к управлению животноводством для получения более здоровых животных, снижения затрат на корма и здравоохранение и максимизации прибыли. 224 страницы. Бумага. ISBN 978-1-58017-162-5.

Руководство Стори по выращиванию.

Все, что вам нужно знать, чтобы содержать домашний скот и получать прибыль. Все новые выпуски мясного скота, овец, свиней, молочных коз, мясных коз, кур, уток, индюков, птицы, кроликов, выращивания лошадей, дрессировки лошадей и лам. Новые дополнения к серии: Миниатюрный домашний скот и Содержание медоносных пчел. Бумага и твердый переплет. Узнайте больше о каждом названии, посетив www.storey.com.

Карл Швенке «Успешное мелкомасштабное земледелие».

Вдохновляющее руководство, чтобы познакомить владельца небольшой фермы с реальным потенциалом и трудностями жизни за счет земли. 144 страницы. Бумага. ISBN 978-0-88266-642-6.

Эти и другие книги от Storey Publishing доступны.

везде, где продаются качественные книги, или по телефону 1-800-441-5700.

Посетите нас на www.storey.com.